3 Verhandlungstipps um den besten Vertrag mit einem Rechenzentrum zu schließen!

Der Bedarf an verfügbaren Flächen und Strom für Colocation in Rechenzentren steigt immer mehr! Es ist nicht außergewöhnlich, dass Platz und Strom für bestimmte Anfragen schon ausverkauft sind in Amsterdam und Frankfurt! Und das sogar schon bevor die Ausbau eines neuen Rechenzentrums erst fertig ist!

Dies gilt besonders in den erstklassigen, am Besten vernetzten Rechenzentren von internationalen Topanbietern. Der Wettbewerb ist in bestimmten europäischen Metropolen sehr intensiv.

Und sowohl Kunde als auch Rechenzentrumsanbieter, benötigen ausgeprägte Verhandlungsfähigkeiten!

Aber was können Sie als Kunde tun, wenn Sie genau jetzt das beste Angebot (neu) verhandeln müssen? Und wie sichern Sie für Ihr Unternehmen doch noch erstklassige Strom und Fläche? Trotz der ganz Großen Nachfrage?

In diesem Artikel werde ich für Sie 3 wichtige, oft unterschätzte Verhandlungsstrategien beschreiben. Und dazu werde ich für Sie meine 3 persönliche Tipps weitergeben, die Sie als Kunden dabei helfen ein besseres Angebot zu verhandeln.

Einleitung und häufige Fehleinschätzungen während der Verhandlung:

Seit vielen Jahren helfe ich Netzbetreibern (Carrier), Cloud-Anbietern und Unternehmenskunden, die besten Angebote und das beste Preis-Leistungs-Verhältnis für erstklassige Colocation-Services zu erzielen.

Hauptsächlich habe ich das bei Verizon und Interxion in ganz Europa gemacht. Aber vor allem in Amsterdam und auch in Frankfurt am Main. Für Asien bei NTT und seit Ende 2018 unterstütze ich meine Großhandelskunden bei VEON in Amsterdam.

Konkret bei der Auswahl des richtigen Rechenzentrums, wie zum Beispiel für den Aufbau eines Telekomnetzwerks in Russland, Ukraine, Kirgisistan und Kasachstan (unter den Marken Beeline und Vimpelcom).

Mir ist aber aufgefallen, dass die meisten Kunden versuchen um lauter fokussiert auf dem Volumenaspekt, das beste Angebot zu verhandeln. Volumen, wie zum Beispiel die Menge an Racks und Strom, für die Bereitstellung in den Rechenzentren.

Aber wussten Sie, dass heutzutage die Racks und Kilowattstunden nur ein kleines Teil sind, was heutzutage wirklich den endgültigen Preis bestimmt?

Hier sind also fuer Sie meine 3 persönliche Colocation-Verhandlungstipps für die Beste Rechenzentrumsangebote, die ich Ihnen heute empfehlen möchte. Los geht’s!

Tipp 1: Verstehen Sie den Transaktionswert der Cross Connects!

Das zentrale Wertversprechen eines Rechenzentrums besteht darin, eine ideale sichere Umgebung für Ihre Colocation-Plattform bereitzustellen. Ein sichere und klimatisierte Ort, an dem Sie die Garantie haben, dass Ihre Plattform immer verfügbar ist und online bleibt.

Entscheidend für den Wert eines Rechenzentrums sind jedoch die Parteien, mit denen Sie als Kunde eine Verbindung herstellen können. Wie zum Beispiel die richtige Mischung aus globalen Carriern und schnellen, zuverlässigen Providern von Cloud und IP-Transit Diensten.

Kunden sollten also ein klares Verständnis dafür entwickeln, wie viele Cross Connects sie von Anfang an bestellen möchten. Und mit welchen Parteien sie sich verbinden möchten. Und wie die Anzahl der Cross Connects mit der Zeit zunimmt.

Cross Connects sind sehr wichtige Fiber, Coax oder Kupferverbindungen, die zwischen den Kunden und Anbietern von zum Beispiel Internet- und Datendiensten laufen. Oft ueber einen zentralen Raum, auch „Meet-Me-Room“ genannt.

Jeder Cross Connect bringt einen erheblichen zusätzlichen monatlichen Ertrag für das Rechenzentrum. Und die Realisierung und kontrolle dieser Verbindungen kostet das Rechenzentrum fasst gar nichts! Außer Materialkosten.

Dank diesen neuen Cross Connects, können auch andere Parteien im Rechenzentrum mehr Geschäfte machen. Und daher werden auch diese Kunden innerhalb des gleichen Rechenzentrums weiter wachsen.

Und so verdient das Rechenzentrum nicht nur erheblich mehrere monatlichen Cross Connect gebühren. Auch steigt die Gesamtwert des Rechenzentrums, da immer mehr Carrier dort präsent sein möchten um Verbindungen zu verkaufen.

Deswegen empfehle ich…. Verstehen, Prognostizieren und dokumentieren Sie eine bestimmte Anzahl von Cross Connects. Finden Sie heraus, wie wichtig der andere empfangende „Cross-Connected-Teilnehmer“ für das Rechenzentrum ist (z.B. der Carrier).

Jetzt können Sie dies als Teil Ihrer gesamten Verhandlungsstrategie verwenden!

Und tatsächlich helfen Sie auch dem Rechenzentrumsanbieter. Sie helfen dem Rechenzentrum, den Wert Ihrer Plattform besser zu verstehen. Der Transaktionswert Ihrer Plattform und die Cross Connects.

Tipp 2: Verkaufen Sie die Kraft Ihres Magneten!

Neben meinem ersten Verhandlungstipp müssen wir jetzt verstehen, wie Ihr Colocation-Plattform für das Rechenzentrum noch mehr Wert verleihen kann. Kunden sollten sich fragen, wie ihre Plattform dazu beitragen kann, zusätzliche Neukunden für das Rechenzentrum zu gewinnen.

Mit anderen Worten: Was ist das magnetische Potential Ihrer Plattform?

Nehmen wir als Beispiel eine standardmäßige Private Cloud-Plattform für Unternehmen. Eine zentrale Unternehmensplattform, die von vielen Mitarbeitern auf der ganzen Welt verwendet wird, um auf bestimmte latenzempfindliche IT-Anwendungen zuzugreifen.

Solche Plattformen neigen dazu, eine Menge Daten zu verbrauchen!

Außerdem benötigen sie mehrere Verbindungen zu verschiedenen IP-Upstream-Anbietern, um die Verfügbarkeit sicherzustellen. Und oft dienen solche Plattformen auch als zentrales Knotenpunkt für eingehende internationale MPLS und private IP-Verbindungen.

Sehen und spüren Sie es schon? Wie diese Plattforme dazu beitragen könnten, um neue Netzbetreiber in das Rechenzentrum zu landen?

Genau, weil diese Carrier eine zuverlässige Verbindung zur Enterprise-Plattformen herstellen können. Darüber hinaus können Sie zusätzliche Services an andere Kunden im selben Rechenzentrum verkaufen.

Und Sie als Kunde, müssen nicht einmal eine richtig große Cloud-Plattform mit hohem Datenverbrauch aufbauen, um heutzutage als potenzieller Magnet betrachtet zu werden!

Nein….

Fragen Sie während des Verkaufsgesprächs, ob Sie dem Rechenzentrum dabei helfen könnten, potenzielle Neukunden zu gewinnen im z.B. Carrier Bereich?

Und verstehen Sie auch ob die Partei, mit der Sie eine Cross Connect herstellen möchten, für das Rechenzentrum von hoher strategischer Bedeutung ist. Auch wenn diese Partei sich bereits schon im Rechenzentrum befindet.

Verstehen Sie das magnetische Potenzial Ihrer Plattform! Und wie Sie dem Rechenzentrum dabei helfen können, mehr Kunden zu gewinnen!

Und so erhöht sich der Wert der Kundengemeinschaft und wieder gewinnen Kunden und Rechenzentren zusammen!

Tipp 3: Nehmen Sie Teil an Kundenfallstudien!

Mein dritter Tipp, dreht sich alles um Marketingkommunikation und die Positionierung Ihrer Plattform!

Wir müssen verstehen, dass es gerade für Rechenzentren oft sehr schwierig ist, großartige Kundenfall- und Referenzstudien zu erstellen.

Warum?

Dies liegt daran, dass die meisten Kunden überhaupt nicht wollen, dass die Öffentlichkeit erfahrt dass sie in einem bestimmten Rechenzentrum präsent sind. Und das ist natürlich klar, weil diese Kunden ihre Kerndaten und Vermögenswerte in einem bestimmten Gebäude hosten.

Aber wenn Sie eine Chance haben und zustimmen können, eine Fallstudie zusammen mit dem Rechenzentrum zu schreiben? Und Sie erklären könnten in der Öffentlichkeit, warum Sie sich für ein bestimmtes Rechenzentrum entschieden haben? Und Sie erklären könnten, wie Ihre Plattform anderen Kunden im gleichen Rechenzentrum einen Mehrwert bieten können?

Dann können und werden Sie sicher und oft günstigere Konditionen und Preise aushandeln!

Solche Fallstudien können für die Rechenzentren sehr viel Geld wert sein! Weil es ihnen endlich ermöglicht, der Öffentlichkeit die wichtige Teile ihrer wertvollen Gemeinschaft im Rechenzentrum vorzustellen.

Diese Kundengemeinschaft wird oft „Community“ genannt oder „Communities of Interest“. Und es ist absolut total wichtig, denn es unterscheidet sehr gute Rechenzentren von einander.

Es hilft Rechenzentren dabei zu zeigen, wie ihre Kundengemeinschaft zur Wertsteigerung beitragen kann. Und die Probleme anderer Kunden lösen können. Und so überzeugt und gewinnt man selbstverständlich Kunden.

Wert…. Außerdem lauter nur eine hervorragende Verfügbarkeit und Infrastruktur für Rechenzentren!

Am effektivsten und meist begehrt sind „3-Wege-Fallstudien“. Zu solchen ganz tollen Kundenfallstudien können der Kunde, z.B. ein Carrier und das Rechenzentrum teilnehmen.

Es zeigt wirklich die gesamte Wertschöpfungskette des Rechenzentrums. Und warum ein Kunde dieses bestimmte Rechenzentrum, aufgrund seiner Kundengemeinschaft ausgewählt hat.

Diese Fallstudien können dem Rechenzentrum wirklich dabei helfen, viele neue schöne tolle Kunden zu gewinnen. Und sind deshalb echt viel Geld wert!

Ich hoffe, Sie fanden meine 3 persönliche Tipps hilfreich! Bitte Liken Sie und teilen Sie den Artikel weiter mit der Gemeinschaft. Besonders wenn Sie jemand kennen, wer gerade für die Entscheidung eines neuen Rechenzentrum verantwortlich ist.

Und Kontaktieren Sie mich über LinkedIn und setzen Sie sich mit mir in Verbindung, wenn Sie mehr erfahren möchten. Oder planen Sie mit mir ein Treffen auf der kommenden ITW-Konferenz vom 23. bis 26. Juni 2019 in Atlanta. Besonders wenn Sie interesse haben an zuverlässige IT, Rechenzentren und Telekommunikationsdiensten in Russland und GUS-Staaten.

Vielen Dank und bis Bald,

Gerrit Jan de Vries

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Gerrit Jan de Vries

I am a commercial expert in data center, interconnect and global connectivity. I write about sales, tech, investing and books that will help you grow and earn more money.

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