5 Sales strategieën om meer IT Deals in India te winnen

Een van de meest interessante en dynamische landen om zaken mee te doen is India! Het is verbazingwekkend hoe snel dit land groeit en hoe gemotiveerd en energiek de mensen zijn. De mensen uit India hebben een fantastische ondernemersgeest. En enkele van ‘s werelds beste deal-makers en onderhandelaars komen allemaal uit India!

Deze sterke punten maken India ook tot een zeer uitdagend land, om zaken mee te doen en om mee te onderhandelen. Maar het kan ook ongelooflijk de moeite waard en interessant zijn. Zolang u zich steeds bewust bent van verschillen in bedrijfscultuur.

In dit bericht zal ik mijn 5 persoonlijke tips met u delen, die u kunnen helpen om veel meer deals in India te sluiten. Vooral als u een IT-verkoper bent zoals ik. En uw klant of koper is gevestigd in India.

1. De pure kracht van geduld

Het opbouwen van een goede relatie met uw klanten uit India kan veel tijd kosten. In de vroege stadia van de verkoopcyclus en “Request For Proposal”, kan het aantal vragen dat u ontvangt ongelooflijk overweldigend zijn.

Op basis van mijn ervaring is dit een natuurlijk proces in de omgang met Indiase klanten. Indiërs hebben een sterk verlangen, om alle componenten van de diensten die u aanbiedt, volledig te begrijpen. Zowel technisch als commercieel.

De reden erachter is dat grote Indiase IT-outsourcingbedrijven met veel verschillende leveranciers werken. En ze maken allemaal deel uit van de uiteindelijke complexe geïntegreerde totaaloplossing van een bepaalde eindklant.

Alle teams moeten samenwerken en staan onder intense druk om op tijd resultaten te leveren. Ze moeten volledig op elkaar zijn afgestemd en daarom stellen ze u al deze ingewikkelde vragen. Maar als u op tijd goede antwoorden van hoge kwaliteit levert en vooral geduld heeft, is de kans veel groter dat u naar de volgende ronde gaat en als leverancier op de shortlist komt.

Het belangrijkste: u zult worden gezien als een betrouwbare zakenpartner. En u zult veel vaker worden geraadpleegd. Vanaf nu kunnen uw Indiase klanten op u vertrouwen, zelfs in de voor hen meest kritieke situaties.

2. Tijd om persoonlijk te worden

Zoals bij elk ander bedrijf is het belangrijk dat we onze klant leren kennen. Vooral als uw klanten ergens ver weg zijn en u ze niet vaak persoonlijk kunt ontmoeten. Daarom is het maken van een algemeen praatje (small talk) en het tonen van interesse in uw Indiase klant zo belangrijk.

Probeer bijvoorbeeld te vragen hoe hun professionele rol eruit ziet. En wat zoal hun verantwoordelijkheden zijn? Wat drijft hen persoonlijk en wat is het meest uitdagend in hun werk? Of vraag gewoon eens hoe hun weekend was? Of bijvoorbeeld hoe het is om in hun stad te werken?

Ik weet het, dit klinkt als een cliché …. Maar wacht … Houd er rekening mee dat mensen uiteindelijk altijd van mensen kopen. Dit werkt overal op dezelfde manier. Ook in India. Het is dus absoluut cruciaal om in het begin een betere en meer persoonlijke relatie op te bouwen. Vooral in een zeer competitieve omgeving kan het zelfs het verschil maken.

En zodra u eenmaal een betere relatie heeft opgebouwd, is het zoveel gemakkelijker om updates aan te vragen. De updates, die belangrijk zijn voor u en voor uw verkoopprognoses op kantoor en naar het hogere management. U zult uw dealvoorspelling verbeteren, dankzij de sterke relaties met uw Indiase zakenpartners.

En dankzij dit alles kunt u om meer flexibiliteit vragen. Of misschien wat extra tijd krijgen voor het inleveren van het proposal, zoals bijvoorbeeld tijdens die hectische RFP-dagen en deadlines.

3. Management van deadlines en verwachtingen

De concurrentie is superintensief in India. Uw Indiase klanten staan onder grote druk, om steeds op tijd resultaten te leveren. The Sky is the Limit… en de financiële doelstellingen van uw klant zijn zeer veeleisend.

Tijd heeft een andere betekenis in India, vergeleken met de VS of West-Europa. Ja, wees maar voorbereid … u kunt ‘s avonds en in het weekend meer telefoontjes verwachten, als u besluit om zaken te doen met India.

Zorg ervoor dat u juist tijdens die kritieke fasen van het RFP, nauw samenwerkt met uw Indiase klant. Laat ze weten en voelen, dat u deel uitmaakt van hun team. Uw enige doel is om hen te helpen winnen en succesvol te zijn.

Benadruk dit en herhaal dit vaak…

Indiërs kunnen zeer uitdagende deadlines stellen. Wees wel realistisch, of hun deadlines wel kunnen worden bereikt of niet. Het is misschien zelfs beter om eerlijk te zijn en om een uitgestelde realistische deadline te verzoeken, als u denkt dat het niet gaat lukken.

En probeer dan vervolgens, als u kunt, de RFP-reactie alsnog op tijd in te dienen! Nog steeds binnen de oorspronkelijke deadline! Incidentele onverwachte (subtiele) overprestaties werken bijzonder goed, bij verkoop aan klanten uit India. Ik geloof dat het aanzienlijk kan bijdragen aan uw doel, de betrouwbare en geprefereerde zakenpartner te worden.

U zult snel samen met uw klant uit India meer zaken doen. En als resultaat gaat u zeker veel meer deals binnenslepen.

4. Tijd om sterk te worden

Ik geloof dat de mensen uit India de beste onderhandelaars en dealmakers ter wereld zijn. Het is iets dat ik echt respecteer, ik zie dat het in hun DNA zit.

Zorg dat u daarom goed voorbereid bent, wanneer u een formeel voorstel gaat indienen. Reken erop, dat er veel uitgebreide onderhandelingsrondes zullen gaan plaatsvinden.

Hoewel u concurrerend moet zijn, biedt u daarom niet meteen de laagst mogelijke prijs voor uw producten of services. Houd voldoende marge voor die vele intensieve onderhandelingsrondes. Begrijp en respecteer dat het een natuurlijk proces is, die niet mag worden verstoord en moet gebeuren.

Het is een fundamenteel onderdeel van de Indiase zaken- en onderhandelingscultuur.

Tijdens de onderhandelingen zult u nieuwe terminologieën tegenkomen, zoals BAFO en LAFO (Beste en definitieve aanbieding, Laatste en definitieve aanbieding).
Wanneer u op een bepaald punt bent aangekomen, waar u de beste prijs hebt aangeboden en de onderhandelingen moeten worden afgerond, wees dan voorbereid…

U moet bereid zijn om een derde BAFO/LAFO-ronde in een krachtige taal af te wijzen. U verwijst dan terug naar eerdere inzendingen en wat u al allemaal heeft gedaan om hen tegemoet te komen. Anders houdt het nooit op!!!

En altijd … vraag tijdens deze onderhandelingen altijd om iets anders als tegenprestatie. Het wordt ten zeerste aanbevolen om altijd iets terug te vragen. Geef nooit iets gratis weg! Zelfs als wat u weggeeft, niet zo waardevol voor u is of voor uw bedrijf.

Het is een kenmerk van de Indiase onderhandelingscultuur om altijd iets terug te vragen. En om over werkelijk alles te onderhandelen. Het is eigenlijk heel leuk en zeer spannend!

Vroeg of laat gaat u deze onderhandelingen op een andere manier bekijken en gaat u er meer van genieten. Uiteindelijk zult u zien, dat ze voor beide partijen voordeel kunnen opleveren en tot een win-win situatie leiden.

5. Creëer uw eigen allergrootste ambassadeurs!

Als u dan eenmaal bent geselecteerd als de voorkeurspartner, is het belangrijk om de verwachtingen van uw klant uit India te overtreffen. En om consistent en betrouwbaar te blijven.

Tijdens de implementatiefase van een nieuw project, gaat u met veel nieuwe mensen samenwerken. Bijvoorbeeld: nieuwe ingenieurs, project- en implementatiemanagers. Allemaal individuen, die u nog niet eerder heeft ontmoet. Maar een voor een allen individuen, die voor u de grootste kans vormen, om u te helpen in de toekomst nog veel meer deals te winnen!

Waarom….?

Deze nieuwe mensen kunnen uw allergrootste ambassadeurs worden voor toekomstige projecten. Zij gaan u helpen om inkopers en beslissers te overtuigen, om ook toekomstige opdrachten aan u te gunnen. Omdat zij grote invloed kunnen uitoefenen op het uiteindelijke beslissingsproces. En zij op u kunnen vertrouwen.

Help hen daarom met hun dagelijkse taken en implementaties. Ontmoet ze wanneer u kunt. Nodig ze eens uit voor de lunch. Vraag hen vaak wat ze nodig hebben om succesvol te zijn in hun rol? En om hun werk beter te doen, zodat ze hun doelen kunnen halen? En hoe u hen daarbij zou kunnen helpen?

Als u hen hebt geholpen hun deadlines en succesvolle implementaties te bereiken, zullen ze u altijd aanbevelen. In feite zullen deze projectmanagers uw grootste interne referentieklanten worden.

Stelt u zich eens voor hoe sterk uw onderhandelingspositie zal zijn, als u in een formeel verzoek om een voorstel tot de laatste twee kandidaten behoort. En dan wil de inkoopmanager dat u uw prijs nog verder verlaagt. Of hij u dreigt om met uw concurrent in zee te gaan?

Nu kunt u de inkoopmanager confronteren en zeggen:

“Vraagt u eens aan uw projectmanager, die onder de meest intense druk staat om op tijd te leveren, met wie hij liever samenwerkt”

De kans is groot dat uw nieuwe contacten degenen zullen zijn, die voor u het sterkst zullen lobbyen en u zullen aanbevelen! Steun ze daarom door dik en dun! Zij zullen het verkopen en sluiten van belangrijke deals uiteindelijk voor u doen!

Schakel hen succesvol en op het juiste moment in. En help hen eerst om hun eigen deadlines te halen. En u zult meer genieten van het samenwerken en zakendoen met klanten uit India. En u zult uw bedrijf zien groeien en veel nieuwe vrienden maken.

Herkent u sommige van deze voorbeelden of heeft u nog andere suggesties om te delen? Ik kijk er naar uit om van u te horen. Bedankt voor uw tijd en deel dit met andere mensen.

Gerrit Jan de Vries

I am a commercial expert in data center, interconnect and global connectivity. I write about sales, tech, investing and books that will help you grow and earn more money.

You may also like...