5 Vertriebsstrategien für mehr IT-Deals in Indien

India
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In diesem Beitrag teile ich mit Ihnen meine 5 persönlichen Tipps die Ihnen helfen werden, viele weitere Deals in Indien zu gewinnen. Vor allem, wenn Sie ein IT-Verkäufer wie ich sind und Ihr Kunde oder Käufer seinen Sitz in Indien hat.

Intro

Eines der interessantesten und dynamischsten Länder für Geschäftsbeziehungen ist Indien! Es ist erstaunlich, wie schnell dieses Land wächst und wie motiviert und energisch die Menschen sind. Die Menschen aus Indien haben einen fantastischen Unternehmergeist. Und einige der weltbesten Deal-Maker und Unterhändler kommen alle aus Indien! Diese Stärken machen Indien auch zu einem sehr herausfordernden Land, um Geschäfte zu machen und in zu verhandeln. Aber es kann auch unglaublich lohnenswert und interessant sein. Solange Sie sich immer der Unterschiede in der Unternehmenskultur bewusst sind.

1. Die reine Kraft der Geduld

Der Aufbau einer guten Beziehung zu Ihren Kunden aus Indien kann viel Zeit in Anspruch nehmen. In den frühen Phasen des Verkaufszyklus und der Angebotsanfrage, kann die Anzahl der Fragen die Sie erhalten unglaublich überwältigend sein. Nach meiner Erfahrung ist dies ein natürlicher Vorgang im Umgang mit indischen Kunden. Inder haben ein starkes Bedürfnis, alle Komponenten der von Ihnen angebotenen Dienstleistungen vollständig zu verstehen wollen. Sowohl technisch als auch kommerziell.

Der Grund dafür ist, dass große indische IT-Outsourcing-Unternehmen mit vielen verschiedenen Lieferanten zusammenarbeiten. Und sie sind alle Teil der endgültigen komplexen integrierten Gesamtlösung eines bestimmten Endkunden. Alle Teams müssen zusammenarbeiten und stehen unter starkem Druck um pünktliche Ergebnisse zu liefern. Sie müssen vollständig ausgerichtet und informiert sein. Und genau deshalb stellen sie Ihnen all diese komplizierten Fragen.

Aber wenn Sie rechtzeitig gute und qualitativ hochwertige Antworten geben und vor allem Geduld haben, ist es viel wahrscheinlicher dass Sie in die nächste Runde gehen. Und dann als Lieferant in die engere Wahl kommen. Das Wichtigste: Sie werden als verlässlicher Geschäftspartner gesehen. Und Sie werden viel öfter konsultiert. Ab sofort können Ihre indischen Kunden Ihnen auch in den für sie kritischsten Situationen vertrauen.

2. Zeit um persönlich zu werden

Wie bei jedem anderen Unternehmen ist es wichtig dass wir unseren Kunden kennenlernen. Besonders wenn Ihre Kunden irgendwo weit weg sind und Sie sie nicht oft persönlich treffen können. Deshalb ist es so wichtig, ein allgemeines Gespräch (Small Talk) zu führen und Interesse an Ihrem indischen Kunden zu zeigen.
Versuchen Sie beispielsweise zu fragen, wie ihre berufliche Rolle aussieht? Und was sind ihre Aufgaben? Was treibt sie persönlich an und was ist die größte Herausforderung in ihrer Arbeit? Oder einfach fragen, wie ihr Wochenende war? Oder wie es so ist in ihrer Stadt zu arbeiten?

Ich weiß, das klingt nach einem Klischee. Aber warten Sie, versteh mich nicht falsch! Denken Sie daran, dass Menschen letztendlich immer von Menschen kaufen. Das funktioniert überall gleich und auch in Indien. Es ist daher absolut entscheidend, am Anfang eine bessere und persönlichere Beziehung aufzubauen. Gerade in einem sehr wettbewerbsintensiven Umfeld kann es sogar einen Unterschied machen.

Sobald Sie eine bessere Beziehung aufgebaut haben, ist es viel einfacher um Informationen anzufordern. Die Updates, die für Sie und Ihre Umsatzprognosen im Büro und für die Geschäftsleitung sehr wichtig sind. Dank der engen Beziehungen zu Ihren indischen Geschäftspartnern verbessern Sie Ihre Geschäftsprognose. Und dank alledem können Sie mehr Flexibilität verlangen. Oder nehmen Sie sich etwas mehr Zeit für die Einreichung des Vorschlags, z. B. während dieser hektischen RFP-Tage und -Fristen.

3. Management von Deadlines und Erwartungen

Der Wettbewerb ist in Indien sehr intensiv. Ihre indischen Kunden stehen unter großem Druck, stets pünktliche Ergebnisse zu liefern. The sky is the limit! Und die finanziellen Ziele Ihres Kunden sind sehr anspruchsvoll. Zeit hat in Indien eine ganz andere Bedeutung als in den USA oder in Westeuropa. Ja, seien Sie vorbereitet! Denn Sie können abends und am Wochenende mit weiteren Telefonaten rechnen, wenn Sie sich für eine Geschäftsbeziehung mit Indien entscheiden.

Stellen Sie sicher, dass Sie in diesen kritischen Phasen des RFP eng mit Ihrem indischen Kunden zusammenarbeiten. Lassen Sie sie wissen und spüren dass Sie Teil ihres Teams sind. Ihr einziges Ziel ist es ihnen zu helfen, zu gewinnen und erfolgreich zu sein. Betonen Sie dies und wiederholen Sie dies oft.

Inder können sehr schwierige Fristen setzen. Seien Sie realistisch, ob ihre Fristen erreicht werden können oder nicht. Es kann sogar besser sein um ehrlich zu sein und eine verspätete realistische Frist zu fordern. Besonders wenn Sie der Meinung sind dass dies nicht funktionieren wird. Und versuchen Sie dann wenn Sie können, die RFP-Antwort doch noch rechtzeitig einzureichen! Noch innerhalb der ursprünglichen Frist!

Gelegentlich unerwartete (subtile) Überleistungen wirken sich besonders positiv auf den Verkauf an Kunden aus Indien aus. Ich bin davon überzeugt, dass dies erheblich zu Ihrem Ziel beitragen kann, der verlässliche und bevorzugte Geschäftspartner zu werden.

Sie werden bald mehr Geschäfte mit Ihrem Kunden aus Indien machen. Und als Ergebnis werden Sie sicherlich viele weitere Deals gewinnen!

4. Zeit, stark zu werden

Ich glaube, die Menschen in Indien sind die besten Unterhändler und Deal-Maker der Welt. Es ist etwas, das ich wirklich respektiere, ich sehe, dass es in ihrer DNA liegt. Stellen Sie daher sicher, dass Sie gut vorbereitet sind, wenn Sie einen formellen Vorschlag einreichen. Erwarten Sie, dass viele ausführliche Verhandlungsrunden stattfinden werden.

Obwohl Sie wettbewerbsfähig sein müssen, bieten Sie nicht sofort den niedrigstmöglichen Preis für Ihre Produkte oder Dienstleistungen an. Halten Sie genügend Spielraum für diese vielen intensiven Verhandlungsrunden. Verstehe und respektiere dass es ein natürlicher Prozess ist, der nicht gestört werden darf und stattfinden muss. Es ist sogar ein grundlegender Bestandteil der indischen Geschäfts- und Verhandlungskultur.

Während der Verhandlungen werden Sie auf neue Terminologien wie BAFO und LAFO stoßen (Best And Final Offer & Last And Final Offer). Wenn Sie an einem bestimmten Punkt angekommen sind, an dem Sie den besten Preis angeboten haben und die Verhandlungen abgeschlossen werden müssen, müssen Sie vorbereitet sein. Sie müssen bereit sein, eine dritte BAFO / LAFO-Runde in einer mächtigen Sprache abzulehnen. Sie verweisen dann auf frühere Einreichungen und darauf, was Sie bereits getan haben um sie zu berücksichtigen. Sonst hört es nie auf!

Und immer fragen Sie bei diesen Verhandlungen nach etwas anderem. Es wird dringend empfohlen, immer eine Gegenleistung zu verlangen. Niemals etwas umsonst verschenken! Auch wenn das was Sie verschenken, für Sie oder Ihr Unternehmen gar nicht so wertvoll ist. Es ist ein Merkmal der indischen Verhandlungskultur, immer etwas zurückzufordern. Und wirklich alles zu verhandeln.

Es ist wirklich sehr lustig und sehr aufregend! Früher oder später werden Sie diese Verhandlungen auf eine andere Art und Weise sehen und Sie werden sie mehr genießen. Letztendlich werden Sie sehen, dass sie beiden Parteien zugute kommen und zu einer Win-Win-Situation führen können.

5. Kreieren Sie sich Ihre größten Fans!

Sobald Sie als bevorzugter Partner ausgewählt wurden ist es wichtig, die Erwartungen Ihres Kunden aus Indien zu übertreffen. Und konsequent und zuverlässig zu bleiben.

Während der Implementierungsphase eines neuen Projekts werden Sie mit vielen neuen Leuten zusammenarbeiten. Zum Beispiel: neue Ingenieure, Projekt- und Implementierungsmanager. Alle Personen, die Sie noch nicht getroffen haben. Aber einer nach dem anderen alle, die für Sie die größte Chance sind Ihnen zu helfen, um so in Zukunft noch viel mehr Deals zu gewinnen!

Warum? Diese neuen Leute können Ihre allergrößten Fans für zukünftige Projekte werden! Sie helfen Ihnen, Einkäufer und Entscheidungsträger zu überzeugen und Ihnen auch künftige Aufträge zu erteilen. Weil sie großen Einfluss auf den endgültigen Entscheidungsprozess ausüben können. Und sie können Ihnen vertrauen.

Helfen Sie ihnen bei ihren täglichen Aufgaben und Implementierungen. Treffen Sie sie wann immer Sie können. Laden Sie sie zum Mittagessen ein. Fragen Sie sie oft was sie brauchen, um in ihrer Rolle erfolgreich zu sein? Und um ihre Arbeit besser zu machen, damit sie ihre Ziele erreichen können? Und wie könnten Sie ihnen dabei helfen? Wenn Sie ihnen geholfen haben ihre Fristen und erfolgreichen Implementierungen zu erreichen, werden sie Sie immer weiterempfehlen. Diese Projektmanager werden zu Ihren größten internen Referenzkunden.

Stellen Sie sich vor wie sehr stark Ihre Verhandlungsposition sein wird, wenn Sie in einer formellen Angebotsanfrage zu den letzten beiden Kandidaten gehören. Und dann möchte der Einkaufsleiter, dass Sie Ihren Preis noch weiter senken. Ob er droht, mit Ihrem Konkurrenten zu arbeiten? Jetzt können Sie sich dem Einkaufsleiter stellen und sagen:

“Fragen Sie Ihren Projektmanager doch mal, der unter dem größten Zeitdruck steht, mit wem er am Liebsten zusammenarbeiten würde?”

Es besteht eine gute Chance dass Ihre neuen Kontakte diejenigen sind, die sich am meisten für Sie einsetzen und Sie weiterempfehlen! Unterstütze sie durch dick und dünn! Sie erledigen letztendlich den Verkauf und den Abschluss wichtiger Deals für Sie! Engagieren Sie sie erfolgreich und zum richtigen Zeitpunkt. Und helfen Sie ihnen zunächst dabei, ihre eigenen Fristen einzuhalten. Und Sie werden mehr Freude daran haben, mit Kunden aus Indien zu arbeiten und Geschäfte zu machen. Und Sie werden sehen, wie Ihr Unternehmen wächst.

Erkennen Sie einige dieser Beispiele oder haben Sie andere Vorschläge zu teilen? Ich freue mich darauf von Ihnen zu hören. Vielen Dank für Ihre Zeit und teilen Sie dies mit anderen Menschen.

Gerrit Jan de Vries

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