Win direct meer deals met inkoop op de 1e plaats!

procurement sales deal closing
Afbeelding van Gerd Altmann via Pixabay

Waarom proberen zoveel sales managers en sales coaches u ervan te overtuigen, om u in de sales vooral niet te veel concentreren op de inkoopafdeling? Na het lezen van dit bericht kunt u herkennen hoe waardevol inkoopprofessionals echt voor u kunnen zijn. En u begint vanaf nu de inkoopafdeling centraal te stellen in uw sales- en accountplanning en business development strategie.

Exposure aan vele mooie potentiële projecten

Ik ben het persoonlijk sterk oneens met de stelling van veel verkoopdirecteuren, om je maar helemaal niet meer op de inkoopafdeling te concentreren tijdens prospecten en business development. Ik heb juist enkele van de beste deals gemaakt, samen met en dankzij de inkoopafdeling.

Mede dankzij mijn uitgebreide netwerk van inkoopcontacten uit het verleden, werd ik steeds weer uitgenodigd om deel te nemen aan vele geweldige aanvragen voor Requests For Proposals. Projecten die anders alleen maar direct naar de concurrentie zouden zijn gegaan.

Als u steeds goede relaties met uw inkoopcontacten ontwikkelt en onderhoudt, kunt u uw interne concurrenten (collega’s) altijd met gemak enkele stappen voorblijven als u aan een nieuwe baan begint.

Waarom? U kunt gewoon beginnen met telefoneren en contact opnemen met uw bestaande netwerk van inkoopcontacten, die u al kennen en vertrouwen. Het is gemakkelijk om ze ook in uw nieuwe functie opnieuw te ontmoeten en nieuwe projecten te ontvangen. Direct en zonder enige tijd te verspillen.

Daarom moet u ook, nu meteen beginnen te investeren in uw relatie met de inkoopafdeling!

Makkelijk te ontmoeten en om verdere introducties te regelen

Tegenwoordig is het uiterst moeilijk om de juiste beslissers aan de telefoon te krijgen. Het is bijna onmogelijk geworden, zoals ik al in detail heb uitgelegd in een van mijn vorige berichten, waarin wordt beschreven dat cold calling niet meer werkt.

Evenmin kunt u vertrouwen op een vage verbale feedback van deze besluitvormers, dat een project binnenkort eraan komt en dat zij wel opnieuw contact met u zullen opnemen. Dit is het soort feedback dat u tegenwoordig meestal krijgt, zo nu en dan wanneer een van uw cold-calls per ongeluk doorbreekt en u een beslisser aan de lijn krijgt.

Maar weet u wat hier werkelijk gebeurt? De beslisser aan de telefoon probeert gewoon van u af te komen. Het is zeer slecht voor uw interne forecasts van uw sales opportunities op het kantoor. En helemaal slecht voor uw eigen time management.

In plaats daarvan, als het u lukt om dicht bij de juiste inkoopdeskundigen te komen, kunnen ze vaak een vaste datum geven wanneer een nieuw project wordt vrijgegeven.

Ook zullen deze inkoopfunctionarissen nauw samenwerken met verschillende gespecialiseerde categoriemanagers. Deze categoriemanagers zijn de echte sourcing-experts in hun vakgebied! Deze categoriemanagers weten precies welke eisen uit de markt moeten worden gehaald, wanneer en op basis van welke criteria.

Daarom waardeer ik echt prospecting- en business development initiatieven via inkoop- en categorieprofessionals. Het is veel effectiever dan alleen maar kansloos proberen, om allerlei potentiële beslissers aan de telefoon te krijgen en tijd te verkwisten. Het is veel eenvoudiger en efficienter om een afspraak te maken met de inkoopprofessional.

Het is ook nog eens veel eenvoudiger om een vervolgafspraak te plannen via de inkoopafdeling, met één van de echte beslissers. Inkoop zal u vaak doorverwijzen en introducties faciliteren, als u de juiste toegevoegde waarde voor het bedrijf kunt bieden.

Benadruk en verkoop de totale toegevoegde waarde tijdens uw meeting met de inkoopafdeling. Laat zien hoe u hen kunt helpen een probleem op te lossen. Hoe u hen in staat stelt tijd en kosten te besparen, de efficiëntie te verhogen en de winstgevendheid te vergroten.

Wees niet bang om te benadrukken dat u inkopers ook wilt helpen, om alles bij uw bedrijf in te kopen tegen de best mogelijke prijs en voorwaarden.

Verkoop en inkoop: een deal-making duo

Inkoopprofessionals zijn verantwoordelijk voor het aanschaffen van een product of dienst tegen de best mogelijke prijs en voorwaarden. De beste toegevoegde waarde en oplossing voor hun bedrijf. Veel mensen beweren dat de enige taak van inkoop is om de prijs te verlagen en enorme kortingen te krijgen.

Dit is gewoon niet waar! Want juist op het moment dat u erkent dat de inkoopafdeling en u als salesprofessional, eigenlijk dezelfde doelen nastreven en beiden gewoon een fantastische deal willen closen….. op dat moment verandert werkelijk alles!

Ik raad u aan om close met de inkoopafeling samen te werken en te ontdekken wat u kunt doen om hen te helpen. En ontdek vooral wat van hen wordt verwacht door het hogere management. Wat zijn hun individuele doelstellingen? Help ze om hun eigen targets te bereiken en in ruil daarvoor helpen ze u bij het closen van de deal. En zo wordt u de nieuwe voorkeursleverancier.

Grote organisaties met een complexe invloedssfeer kunnen het best worden benaderd, via directe communicatie met de inkoopafdeling. De inkoopafdeling staat in het centrum van al uw inspanningen voor business development.

Dat betekent niet dat u moet stoppen met het contacteren van andere belangrijke besluitvormers. Maar door inkoop op de eerste plaats te zetten, zult automatisch meer successen behalen en meer deals gaan closen.

Wat vindt u? Bent u nog een voorstander van het traditionele model van directe verkoop en klassieke business development via de telefoon? Of kijkt u nu anders naar de inkoopafdeling? En gaat u zich na het lezen van dit artikel ook vaker op de inkoopafdeling richten?

Ik kijk er naar uit om van u te horen!

Heeft u hulp nodig bij het heronderhandelen van uw datacenter en wereldwijde connectivity contracten? Of heeft u ondersteuning nodig bij het kiezen van de juiste strategische providers? Neem met mij contact op en laten we samen bespreken hoe ik ook u kan helpen.

This site uses Akismet to reduce spam. Learn how your comment data is processed.