Презентиране: Така предизвиквате всеки клиент и му давате нови ценни идеи.
Следващата статия от книгата ми „Ръководство за победители в корпоративните продажби“ е посветена на презентациите и често срещаните грешки, които правят търговците. Всеки ги познава: онези изключително подробни, графични презентации на PowerPoint с най-фантастичните истории за дадена компания. Компанията е представена в най-дребните детайли. Изброяват се ползите за клиента.
Няма причина да мислите защо да не искате да станете клиент!
Стандартната корпоративна презентация не работи и за всичко е виновен маркетинговият отдел
Често виновник за това е маркетинговият отдел, който е прекарал месеци в усъвършенстване на презентацията. Тогава компаниите често вече са инвестирали хиляди евро в създаването на красива презентация. Вътрешният маркетингов отдел или външна компания са се погрижили в презентацията да не липсва абсолютно нищо! За предпочитане е тя да е възможно най-дълга и изчерпателна, нищо не бива да се пропуска!
След като сте видели такава фантастична презентация и всички тези прекрасни предимства, как можете да откажете да станете клиент? Маркетинговият отдел се гордее изключително много със своето дете: най-съвършената в графично отношение и изчерпателна презентация, която можете да си представите!
И знаете ли какво? В крайна сметка просто не се получава! Един изключително важен момент остана незабелязан от всички участници в презентацията.
- За пореден път клиентът е пренебрегнат.
- Каква е уникалната ситуация на клиента.
- Защо клиентът изобщо седи на масата с нас.
Ето защо… показването на сложна бизнес презентация в PowerPoint е най-доброто извинение за прикриване на мързел и леност.
- Мързел и липса на амбиция да се замислите за възможните причини, поради които клиентът иска да проведе разговор.
- Небрежност при изненадването на клиента с креативни идеи и решения.
Използването на стандартна PowerPoint презентация от маркетинговия отдел е най-глупавото нещо, което можете да направите като търговец.
Не, много търговци и маркетолози предпочитат да отегчат клиента до сълзи и да пренебрегнат истинските му нужди с безсмислена, егоцентрична презентация. Това е невероятно пропусната възможност да се прекара ценно време с клиента. Наистина да разговаряте заедно и лично с клиента за неговите нужди, ситуация, желания и болезнени точки.
Знаете ли какво е особеното в тази ситуация и защо в същото време тя е огромна възможност за вас като търговец? А то е, че почти всичките ви конкуренти всъщност всички правят точно това, което не работи! Повечето търговци са уверени в себе си. Те са твърдо убедени, че така или иначе ще убедят и ще спечелят клиента. „Кой не би искал да прави бизнес с нас… абсолютния лидер на пазара?“, питат се те.
Почти всички ваши конкуренти, изпълнени със самочувствие, се крият зад своята чудовищна презентация на PowerPoint.
В резултат на това много клиенти не обичат да посрещат търговци, които идват, за да направят презентация на техния бизнес. Често клиентът вече започва да си играе с телефона си, веднага щом продавачът извика на екрана своята PowerPoint презентация. Защото… клиентът си мисли… „Със сигурност това ще бъде поредната стандартна дълга презентация“. Те се разсейват, започват да отговарят на имейли, играят си с телефона или понякога заспиват!
И сега ви питам, след като прочетохте всичко товаһттр://….
Осъзнайте каква огромна възможност имате сега да правите неща, които са 100% различни от тези на конкурентите ви, и да оставите страхотно впечатление. Въпреки че на хартия може да не сте доставчик номер едно, от когото клиентът първоначално очаква да купи!
Точно така! Започва се с признаването от ваша страна като търговец, че традиционната презентация вече не работи.
Може би все още имате ръководител, който настоява да направите голямата презентация. Не бива да се изкушавате от това! Вместо това следвайте съветите и мотивацията по-долу за това как да правите нещата по различен начин. Защото трябва да се прави по различен начин!
Ако правите нещата по различен начин и се потопите в клиента, ще се справите по-добре от 90% от конкурентите си.
Вашата цел е да направите голяма промяна. Да изградите успешни и значими взаимоотношения с клиентите. Приятни, освежаващи, нови контакти. Изпълнен с нови прозрения, искрени интереси, съвети и диалог. Среща с клиента, която ще остави у вас незаличимо положително впечатление. Успешна среща, която ще остави всичките ви конкуренти далеч и безнадеждно зад вас, объркани и заплетени във всичките им PowerPoint слайдове.
Но откъде да започнете?
Съвети за подготовка на наистина добра презентация за (потенциалния) клиент
Започнете със следния основен принцип: няма да представяте, ако клиентът сам не се нуждае от основна информация за вашата компания.
При подготовката винаги имайте предвид следните точки:
- Уверете се, че сте подготвили много кратка презентация за всяка уникална среща с клиент – максимум пет слайда.
- Имате недостиг на слайдове? Тогава се уверете, че имате под ръка пълната презентация на голямата компания като резервен вариант и можете лесно да преминете към определена тема.
- Уверете се, че началният слайд на презентацията има уникално заглавие или слоган. Можете да го използвате отново и отново, стига да остане уникално и подходящо за всеки клиент. То трябва да въздейства силно и да предизвиква любопитство!
- Произнасяйте заглавието и слогана уверено и по-силно, отколкото сте свикнали. Искате участниците в срещата да вдигнат поглед от телефоните си веднага или за предпочитане да ги приберат веднага! Сега те вече не могат да сдържат любопитството си, защотоһттр://….. „това вече е добро начало и е много различно от това, с което сме свикнали!“
- Уверете се, че слоганът е придружен от награда. Става дума за посланието, за „отплатата“, за наградата за внимателното слушане на предстоящата презентация. Ако това е страхотно послание и донякъде смело, веднага ще привлечете вниманието на всички. Сега всички са любопитни и искат да знаят как ще го предадете!
- След слайда за представяне създайте слайд за преглед на вашата компания. Ограничете съдържанието на този слайд само с няколко много важни ключови факта за вашата компания.
- След това добавете втори слайд с обзорна карта на страните, в които работи вашата компания. В този преглед посочете и основните услуги или продукти, които вашата компания предлага.
- Сега създайте трети слайд, в който обобщавате основните предизвикателства, които според вас клиентът има в момента. Ако не сте 100% сигурни, наистина не правите никаква грешка, като правите предположения тук. Всъщност показвате, че сте се потопили в ситуацията на клиента.
- Например можете да споменете и обясните някои неща въз основа на първия ви телефонен разговор и да помолите клиента да потвърди дали това все още е вярно? Това отново показва вашия искрен интерес и загриженост. По този начин можете да водите оживен диалог с клиента за текущото състояние на нещата.
- На четвъртия слайд се уверете, че сте свързали потенциалните болки и проблеми на клиента. Свържете ги с услугите или продуктите на вашата компания, които могат да решат тези проблеми.
- Добавете пети слайд към презентацията си. Уверете се, че този слайд е посветен на валидирането и доказателствата. Искате клиентът ви да намери на този слайд доказателства за подобни предприятия, на които сте помогнали. Целта е да се уверите, че този слайд премахва възраженията да продължи напред с вашата компания и да стане ваш клиент. Например, помислете за лога на подобни клиенти или за видео проучване на случай.
- Накрая, на последния слайд, поставете някои въпроси и предположения за ситуацията на клиента. Разкажете как ще гарантирате, че предизвикателствата и проблемите на клиента ще бъдат решени. Завършете презентацията си с отворена дискусия и кръг от въпроси и покрийте следващите стъпки.
Както виждате, създаването на уникална, интерактивна презентация не е сложно! Не е трудно всеки път да правите нещо напълно различно от тълпата! Така или иначе няма да оставите лошо впечатление с този стил на представяне. Стига винаги да я подготвяте добре и да сте винаги запознати с бизнеса на клиента.
Невербална комуникация и напрежение
По време на презентацията се старайте да поддържате визуален контакт с всички участници в залата. Смятате ли, че това е сложно? Тогава погледнете индиректно към всички участници в залата за срещи в бавен поток от ляво на дясно. Използвайте невербалната комуникация и използвайте ръцете и дланите си, за да направите посланието още по-въздействащо.
Представете историята си с огромна страст и убеденост!
Използвайте паузите и мълчанието, за да могат хората да помислят известно време. Особено ако става дума за спорни теми, които предизвикват напрежение или несигурност у клиента. Например, помислете за това да ги изправите пред определени рискове, ако клиентът не иска да направи нещо по отношение на настоящата си ситуация навреме. Искате клиентът да остане ангажиран и понякога да изпитва неудобство от данните и рисковете, които му представяте. След това незабавно си върнете контрола. Покажете как може да се избегне рискът, като се изберат решенията на вашата компания.
Направете и вие силни и смели изявления! Например:
- Че сте толкова убедени, че можете най-добре да помогнете на клиента! Че искате да направите всичко, за да се уверите, че партньорството ви е успешно!
- Че ще работите по-усърдно от конкурента и че ще бъдете по-добри от него.
- Предложете на други клиенти да го потвърдят от ваше име под формата на лични препоръки. Нещо, за което вие поемате пълна инициатива и активно организирате всичко за клиента. По този начин отстранявате всички възражения.
- Представете си, че наистина ще се постараете да спечелите доверието им. Попитайте от какво се нуждае клиентът, за да ви се довери.
Защо трябва да сте страстни, искрени и най-вече да не играете на сигурно като продавач
Не се страхувайте да изглеждате прекалено ревностни и страстни! Никога не играйте на сигурно и не бъдете консервативни! Това няма да проработи и гарантирано ще загубите от конкурент, който е спечелил всички точки и който всъщност вече е предпочитаният доставчик на хартия.
Ако искате да имате реални шансове да спечелите нови клиенти и бизнес, трябва да бъдете смели и силни. Бъдете истински, уникални, подходящи, страстни и ценни! В дългосрочен план това винаги ще ви спечели повече бизнес от останалите! Гарантирам го!
Възможността да бъдете поканени и да се представите пред клиента си е вашият уникален момент. Това е вашият шанс да промените мнението му. Това е вашият шанс да спечелите доверието им. Споменът на клиента за вашата презентация трябва да бъде положителен и да се запази. Трябва да изненадате клиента и да му оставите нещо, за което той ще говори многократно. Това ще ви задържи в центъра на вниманието и ще ви направи актуални.
Никога няма да станете значими и актуални, ако играете на сигурно и представите стандартна бизнес презентация. С хиляда и един слайда, които приспиват всички.
Представете си следната ситуация….
- Шестима кандидати са поканени като потенциални нови доставчици.
- Петима кандидати представят същото и се хвалят колко са велики.
- По отношение на цената, качеството и отличителните белези разликата между тези пет кандидати е малка.
- В такъв случай не бихте ли предпочели да сте онзи номер шест, който е напълно различен от останалите? Тогава презентацията и историята ви ще ви помогнат да се отличите от останалите. Решавате ли проблемите на клиентите и давате ли им нови значими познания? Тогава може да ви се размине дори с по-висока цена!
- Бизнес клиентите не купуват на базата на цената, а на базата на добавената стойност и доверието в хората, с които работят.
Бъдете човекът, който се осмелява да бъде различен, който дава на клиентите нови идеи и ги предизвиква. Човекът, който наистина е дошъл да каже нещо ново и ценно.
Бъдете човекът, когото клиентът обича да вижда отново. Човекът, който помага на клиента да вземе решение.
Като сте кратки, силни и релевантни, винаги печелите повече нов бизнес в дългосрочен план и винаги повече нови клиенти от конкурентите си!
Източник на книги
Ръководство за победители в корпоративните продажби: Преобразувайте живота си и станете най-добър търговец – от Gerrit Jan de Vries. Предлага се в Amazon, Google Play Books и Bol.com.