Ето как да преговаряте с новия си работодател за възможно най-висока заплата
Това е може би главата в книгата ми „Наръчник на победителите в корпоративните продажби“, която очаквах с най-голямо нетърпение да напиша! Това е една от най-красивите теми и аспекти в продажбите: Преговорите!
Преди си мислех, че преговорите са много сложна тема! Беше ми напълно неудобно винаги да преговарям за всичко. Това не беше чисто и обичайно, нали? Напротив!
След като посетих курс за обучение по водене на преговори, изведнъж осъзнах, че целият живот е едно голямо договаряне. Преговорите с хората за заплатата ви са само малка част от всичко.
- Ежедневно преговаряте със себе си за това как ще прекарате деня си.
- Преговаряте с партньора си как ще прекарате уикенда заедно.
- Договаряте разпределението на задачите с колегите и ръководителя си.
- Всъщност от детството: Преговаряте с родителите си за джобните пари и времето за лягане.
Това са само няколко примера, но ако започнете само с тях, можете да направите списъка много по-дълъг!
Искам да кажа, че придобиването и усвояването на добри умения за водене на преговори е изключително важно. Щом знаете как да го правите, прочетете книга за това и научите някои техники, ще останете изумени. Ще се учудите колко много допълнителен марж има за договаряне. Не само в магазина за електроника, но и в магазините за дрехи, туристическите агенции, ипотечните кредитори и изпълнителите.
Навсякъде са възможни отстъпки и навсякъде можете да получите допълнителни ползи! Стига да сте наясно какво означава преговорите за другия човек и колко ценно е това, което договаряте за него.
Например, колко ценно е да сключите сделка в рамките на определен срок? Има ли критичен краен срок? Каква е стойността на допълнителната отстъпка за другото лице в замяна на по-дългосрочна сделка? Ако сте наясно с това и използвате правилните техники в правилния момент, можете да създадете страшно много допълнителна стойност за себе си и за партньора си в преговорите, от другата страна на масата.
Договаряне на официална оферта и договор за новата ви работа от работодателя
След като успешно сте преминали две или повече интервюта, ще получите предложение от компанията. Обикновено по електронна поща или с писмо. На първо място: поздравления! Винаги е възхитително и невероятно красиво, когато оставите зад гърба си цяла поредица от конкуренти!
Най-важното, което трябва да направите сега, е да приемете, че това е само първоначално предложение.
Така че тази първоначална оферта никога не е окончателна и най-важното е, че. Все още има значително пространство за преговори, както по отношение на размера на заплатата, така и на допълнителните придобивки. Винаги има допълнителен марж за договаряне. Той също така се очаква и често се взема предвид. Така че не се страхувайте да не приемете първото предложение веднага.
Наистина, помислете за следното! Вие сте специалист по продажбите, на когото скоро ще се наложи да договаря големи сделки и договори с клиенти. Ето защо работодателят ви ще бъде доста изненадан, ако приемете първата оферта веднага и не се опитате да преговаряте като професионалист с основателни аргументи.
Като не преговаряте, веднага показвате слабост и страх от провал. Не е необичайно това да изплаши някоя компания и тя да продължи да преговаря със своя фаворит и резервен вариант. Ако не преговаряте, рискувате договорът и новата работа да отидат при вашия конкурент. Повярвайте ми, това се случва редовно!
Договаряне на фиксирана и променлива заплата на новото работно място
На първо място, никога не се изкушавайте да приемете по-ниска от пазарната фиксирана заплата. Много работодатели се опитват да ви убедят с много гордост и фанфари, че при тях можете да спечелите много променливи бонуси, ако се представите добре, и затова фиксираната заплата е малко по-ниска.
Не се поддавайте на тази техника за водене на преговори!
Не забравяйте, че фиксираната заплата е отражение на вашия опит и пазарна стойност. Защо трябва да се продавате, след като работодателят ви желае много? Току-що ясно сте доказали, че сте най-подходящият кандидат и инвестиция за компанията за години напред? Парите, които ще спечелите за новия си работодател, също са много повече от фиксираната и променливата заплата, която ще ви плати!
Затова не правете компромис с фиксираната си заплата и преговаряйте усилено за това!
Защо фиксираната заплата е толкова важна и защо винаги трябва да я отделяте от обсъждането на променливата заплата и бонуса? Ето няколко основни причини, поради които добрата фиксирана заплата е толкова важна:
- Това е сумата, която винаги е гарантирана и се изплаща в банковата ви сметка всеки месец.
- Това е сумата, на която трябва да преговаряте за бъдещо увеличение на заплатата. Затова тя никога не трябва да бъде твърде ниска.
- Това е сумата, въз основа на която се изчисляват социалните помощи като обезщетения за безработица и болнични.
- Колкото по-висока е фиксираната заплата, толкова по-висока ще бъде месечната ви пенсия.
- От него зависи какъв ипотечен кредит можете да получите за закупуване на собствен дом.
За да подобрите фиксираната си заплата, имате само няколко наистина добри възможности в кариерата си. Ключов момент е подновяването на временния ви трудов договор.
След като се превърне в постоянен договор, имате възможност да преговаряте само веднъж годишно. Единствено, ако сте получили добра оценка, можете да увеличите с малък процент постоянната си заплата. Обикновено това е достатъчно само за инфлацията във вашата страна, но наистина съществено увеличение на заплатата определено няма!
Задайте си следния въпрос: Ако работите и продавате добре и постигате целите сиһттр://…. Тогава защо трябва да ви дават по-висока основна заплата, след като вече получавате толкова много бонуси?
Точно така!
С този аргумент от страна на работодателя си ще останете завинаги с тази ниска начална заплата. Ето защо е толкова важно да преговаряте добре за фиксираната си заплата!
Изчисляване и сравняване на пазарната стойност
Как да го направите, без да се изхвърлите от пазара или да изглеждате неправдоподобно? На първо място, изчислявате пазарната си стойност чрез различни източници. Например, разгледайте полезни източници като linkedin.com и glassdoor.com. Тези сайтове разполагат с много обширна база данни за заплатите на подобни длъжности. Понякога дори новият ви работодател вече е включен в списъка с индикации за заплата!
Най-добрият източник на информация са външните специалисти по подбор на персонал или агенциите за заетост. В края на краищата, те не искат нищо друго, освен да договорят възможно най-високата фиксирана заплата за вас, защото техният бонус се основава на бъдещата ви основна заплата! Трябва обаче да попитате каква е минималната заплата още на първото встъпително интервю с такъв специалист по подбор на персонал. Попитайте го и каква е максималната фиксирана заплата, която работодателят е готов да плати за идеалния кандидат. Тогава ще знаете каква е максималната постижима сума при преговорите!
Техники за договаряне на най-високата фиксирана и променлива заплата
След като една компания е решила да ви наеме, тя наистина няма да ви остави да си тръгнете заради няколко процента допълнителна заплата, при условие че можете да я подкрепите и да представите добри аргументи.
Така че не е от: „Искам 10% допълнително сега“, а вместо това: „Бих очаквал поне 10% допълнително, като се има предвид моят опит и специфичните ми познания в тази областһттр://…. В края на краищата сума от ххххх е обичайна на този пазар за моя опит.“
По правило винаги е лесно да се получи 5% допълнителна основна заплата. Това се взема предвид. В някои случаи 10% или повече, при условие че представите добри аргументи защо си заслужава. Ако искате да преговаряте за още по-висока основна заплата, но от отдел „Човешки ресурси“ ви казват, че това не е възможно, можете да използвате друга техника:
- Проверете размера на бонуса, който можете да спечелите при 100% изпълнение на целта.
- След това намалете размера на този променлив бонус в замяна на по-висока фиксирана основна заплата.
- Предложете таван на променливия бонус: например 200%, в замяна на по-висока основна заплата.
- От една страна, новият ви работодател вижда, че възнамерявате да постигнете значително по-високи резултати от планираните.
- От друга страна, компанията знае какъв е максималният бонус, който трябва да плати, и в резултат на това може да има допълнително пространство за по-висока фиксирана основна заплата!
Уверявам ви, че всички тези техники работят! Решаващият фактор винаги е времето. Не бързайте, не прибързвайте, а всеки път в подходящия момент деликатно обяснявайте защо правите това. Подчертайте защо си заслужава да го направите. Това създава взаимно разбиране и уважение. Всеки се чувства комфортно и преговорите могат да бъдат спокойни. С добър резултат накрая, от който и двете страни могат да бъдат много доволни.
Договаряне на пенсия и възнаграждение за отпуск
Съветвам ви да отделите неща като пенсия и отпуск от първоначалното договаряне на фиксираната ви заплата. Те са допълнителни придобивки. Те са пари, до които нямате непосредствен достъп. Ето защо трябва да ги отделите.
Пенсионирането е нещо, за което трябва да се чака с години. До 67-годишна възраст, а може би и по-дълго. Тогава ще се види дали можете да се разпореждате напълно с него и дали е нараснала стойността му. Пенсиите винаги са с отрицателен знак в новините. Пенсиите струват все по-малко и дори се стига до чести съкращения. Ето защо е много по-добре да поемете собствена отговорност за това да увеличите сами активите си, така че по-късно да решите кога и колко искате да плащате.
Затова, ако е възможно: поискайте изплащане на пенсия под формата на допълнителни пари към фиксираната си заплата. Кажете им, че искате сами да ги инвестирате в собствения си пенсионен резерв, който вече имате. Това обикновено работи добре с международни компании, в които работят много чужденци. Тези емигранти не чакат пенсионна схема и предпочитат сами да уредят делата си.
Ако имате възможност, осигурете изплащането на пенсията под формата на допълнителна фиксирана заплата, а също и автоматично включване на обезщетението за отпуск в основната заплата. Тогава ще получавате 8 % допълнителна заплата всеки месец вместо това безнадеждно старомодно обезщетение за отпуск през месец май.
Увеличете максимално парите, с които разполагате сега и всеки месец.
Променлива бонусна заплата при договаряне на комисионен план
Що се отнася до променливата заплата, наистина няма ограничения за договаряне. Основният ви аргумент трябва да бъде:
че не искате да бъдете ограничавани или санкционирани с таван на променливата си заплата, ако се справяте много по-добре от останалите!
Така че цел със задължителен таван на бонуса всъщност изпраща погрешно послание. И отново, ако компанията упорито се придържа към това, използвайте предишните ми аргументи и се опитайте да договорите по-висока фиксирана заплата.
Фирмените акции се договарят с вашата заплата и договор
Опитайте се да преговаряте за по-висока заплата, ако бонусът ви е ограничен. Ако и това не е възможно, попитайте за възможността да участвате в схема за акции на работодателя си. В този случай ще получите допълнителен бонус под формата на акции (дялове) на вашата компания.
Те могат да бъдат изключително ценни и да станат още по-ценни!
Това е не само отличен начин да увеличите богатството си. Те също така изплащат дивиденти и вие имате по-добър поглед върху растежа на акциите от всеки друг. Това ви обвързва пряко с всевъзможни регулации, но това надделява над голямата полза, която може да ви предложи участието в схема за акции. Също така може да бъде добър вариант да представите възможността за схема за акции, ако се затрудните при договарянето на фиксираната си заплата. Всъщност много компании никога досега не са обмисляли подобна схема за акции на служителите. Те ще приветстват това творческо предложение и поне ще искат да го проучат.
Между другото, това напълно съответства на друго важно правило в преговорите. Ето как да се справите с него:
- Преговаряйте, като дадете нещо, което е евтино за едната страна, но което на свой ред е изключително ценно за другата.
- В този случай „раздаването“ на опции за акции на компанията вместо по-висока заплата е сравнително „евтино“ за работодателя.
- От друга страна, тези опции са изключително ценни за вас!
Предложете го на компанията, като докажете, че това ще повиши още повече ангажираността на всички служители. В резултат на това те ще работят много по-усърдно и по-добре. Допълнителните им усилия ще бъдат пряко видими за тях в цената на акциите и дивидента!
План за комисионни за продажби и бонуси
Добрият план за комисиони от продажби или план за бонуси трябва да ви е ясен само след едно прочитане! Той трябва да може да ви мотивира веднага да започнете работа. В следваща глава на тази книга ще ви покажа как да откриете скритите възможности във всеки план за комисиони и да увеличите доходите си.
Уверете се, че знаете предварително какви ще бъдат приблизително целите за продажби. Проверете колко от бъдещите ви колеги след това действително постигат целите си; колко време е било необходимо на новите служители, за да постигнат целите си. Това ще предотврати много неприятни недоразумения и изненади след това!
Проверете предварително колко срещи, контакти и възможности за нови проекти очаква от вас бъдещият ви ръководител.
- Кои са другите ключови показатели за ефективност (KPI), които показват, че вършите работата си добре?
- На каква основа можете да договаряте увеличение на фиксираната си заплата всяка година?
Затова наистина не оставяйте нищо на случайността! Обосновете въпросите си, като кажете, че искате да сте възможно най-подготвени и да постигнете възможно най-голям успех. Затова задайте тези въпроси на бъдещия си ръководител, за да можете да се подготвите отлично.
Постоянен и временен договор: не се подвеждайте по незабавни оферти за постоянен договор!
Накрая искам да обясня защо е по-добре да подпишете временен (годишен) договор вместо безсрочен… веднага след изтичането на едномесечния или двумесечния изпитателен срок. Много работодатели гордо и смело ви предлагат веднага безсрочен договор, но знаете ли, че в наши дни прекратяването на безсрочен договор не е никак сложно?
Ако искат да се отърват от вас, винаги успяват!
Изведнъж ще ви кажат, че вече не вършите работата си както трябва, ще повишат целите ви или ще създадат неприятна работна атмосфера. Ще се опитат да пренаредят функциите ви или да направят работата ви излишна. С надеждата, че тогава ще напуснете сами.
Знам, че това звучи изключително негативно и песимистично. Но съм го преживявал и виждал отблизо достатъчно често по време на кариерата си, и то в различни компании. Така че това е причината да изберете годишен договор. В края на краищата тогава все още имате няколко възможности да предоговорите договора и основната си заплата!
Работодателят ви ще бъде повече от склонен да преговаря, ако си вършите добре работата. Те наистина няма да оставят да си тръгне талант, в който току-що са инвестирали много. Те няма да оставят да си тръгне човек, който е донесъл нови продажби и клиенти.
Така че, ако изберете безсрочен договор още от първия си работен ден, ще имате много по-малко възможности да го предоговаряте! Ако не ви харесва и все пак искат да се отърват от вас, при годишен договор имате право на заплата за оставащите месеци. При безсрочен постоянен договор нещата могат да се развият много бързо. Тогава по принцип имате право на три месеца и може би още малко. И така, кажете ми… кой вариант ви звучи най-добре?
Никога не се продавайте и не се страхувайте да поискате по-висока заплата!
В крайна сметка вие сте професионалист с уникални умения и знания. Умения, които са много ценни за пазара и за вашия работодател. Затова не залагайте твърде ниско и никога не се продавайте. Това вреди на имиджа ви и е за сметка на собствения ви потенциал и портфейл!
Източник на книги
Ръководство за победители в корпоративните продажби: Преобразувайте живота си и станете най-добър търговец – от Gerrit Jan de Vries. Предлага се в Amazon, Google Play Books и Bol.com.