Παρουσίαση: Με αυτόν τον τρόπο προκαλείτε κάθε πελάτη και του δίνετε νέες πολύτιμες γνώσεις.
Το ακόλουθο άρθρο από το βιβλίο μου “The Corporate Sales Winners Guide ” αναφέρεται στις παρουσιάσεις και τα συνήθη λάθη που κάνουν οι πωλητές. Όλοι τα γνωρίζουν: αυτές οι εξαιρετικά λεπτομερείς, γραφικές παρουσιάσεις PowerPoint με τις πιο φανταστικές ιστορίες για μια εταιρεία. Η εταιρεία παρουσιάζεται με τις καλύτερες λεπτομέρειες. Υπάρχει ένας χείμαρρος πλεονεκτημάτων για τον πελάτη.
Δεν υπάρχει κανένας λόγος να σκεφτείτε γιατί δεν θα θέλατε να γίνετε πελάτης μας!
Μια τυπική εταιρική παρουσίαση δεν λειτουργεί και για όλα φταίει το τμήμα μάρκετινγκ
Συχνά, ο ένοχος είναι το τμήμα μάρκετινγκ που έχει περάσει μήνες τελειοποιώντας την παρουσίαση. Οι εταιρείες έχουν τότε συχνά ήδη επενδύσει χιλιάδες ευρώ για τη δημιουργία μιας όμορφης παρουσίασης. Το εσωτερικό τμήμα μάρκετινγκ ή μια εξωτερική εταιρεία έχουν φροντίσει να μην λείπει απολύτως τίποτα από την παρουσίαση! Κατά προτίμηση όσο το δυνατόν πιο μεγάλη και περιεκτική, τίποτα δεν πρέπει να παραλείπεται!
Αφού δείτε μια τόσο φανταστική παρουσίαση και όλα αυτά τα υπέροχα οφέλη, πώς μπορείτε να αρνηθείτε να γίνετε πελάτης; Το τμήμα μάρκετινγκ είναι εξαιρετικά υπερήφανο για το μωρό του: η πιο τέλεια γραφικά και ολοκληρωμένη παρουσίαση που μπορεί να φανταστεί κανείς!
Και ξέρετε κάτι; Στο τέλος, απλά δεν δουλεύει! Ένα εξαιρετικά σημαντικό σημείο πέρασε απαρατήρητο από όλους τους εμπλεκόμενους στην παρουσίαση.
- Για άλλη μια φορά, ο πελάτης αγνοήθηκε.
- Ποια είναι η μοναδική κατάσταση του πελάτη.
- Γιατί ο πελάτης κάθεται στο τραπέζι μαζί μας.
Επομένως… Η παρουσίαση μιας περίτεχνης επιχειρηματικής παρουσίασης PowerPoint είναι η απόλυτη δικαιολογία για να κρύψετε την τεμπελιά και την οκνηρία.
- Η τεμπελιά και η έλλειψη φιλοδοξίας να σκεφτείτε πραγματικά τους πιθανούς λόγους για τους οποίους ο πελάτης θέλει να συζητήσει.
- Ολιγωρία στο να μην εκπλήσσεται ο πελάτης με δημιουργικές ιδέες και λύσεις.
Η χρήση μιας τυπικής παρουσίασης powerpoint από το τμήμα μάρκετινγκ είναι το πιο χαζό πράγμα που μπορείτε να κάνετε ως πωλητής.
Όχι, πολλοί πωλητές και έμποροι προτιμούν να βαρεθούν μέχρι θανάτου τον πελάτη και να αγνοήσουν τις πραγματικές του ανάγκες με μια ανούσια, εγωκεντρική παρουσίαση. Είναι μια απίστευτα χαμένη ευκαιρία να περάσουν πολύτιμο χρόνο με τον πελάτη. Να μιλήσουν πραγματικά μαζί και προσωπικά με τον πελάτη για τις ανάγκες, την κατάσταση, τις επιθυμίες και τα σημεία που τον πονάνε.
Ξέρετε τι το ιδιαίτερο έχει αυτή η κατάσταση και γιατί, ταυτόχρονα, αποτελεί μια τεράστια ευκαιρία για εσάς ως πωλητή; Αυτό είναι ότι σχεδόν όλοι οι ανταγωνιστές σας στην πραγματικότητα κάνουν όλοι ακριβώς αυτό που δεν λειτουργεί! Οι περισσότεροι πωλητές έχουν αυτοπεποίθηση. Είναι ακράδαντα πεπεισμένοι, ότι θα πείσουν και θα κερδίσουν τον πελάτη ούτως ή άλλως. “Ποιος δεν θα ήθελε να συνεργαστεί μαζί μας… τον απόλυτο ηγέτη της αγοράς;”, αναρωτιούνται.
Σχεδόν όλοι οι ανταγωνιστές σας, που ξεχειλίζουν από αυτοπεποίθηση, κρύβονται πίσω από την τερατώδη παρουσίαση PowerPoint.
Ως αποτέλεσμα, πολλοί πελάτες έχουν αρχίσει να αντιπαθούν να δέχονται πωλητές που έρχονται να κάνουν μια παρουσίαση για την επιχείρησή τους. Συχνά, ο πελάτης αρχίζει ήδη να παίζει με το τηλέφωνό του μόλις ο πωλητής φέρει την παρουσίαση PowerPoint στην οθόνη. Επειδή… ο πελάτης σκέφτεται.. . “Σίγουρα θα είναι άλλη μια τυπική μακρά παρουσίαση”. Αποσπάται η προσοχή τους, αρχίζουν να απαντούν σε μηνύματα ηλεκτρονικού ταχυδρομείου, παίζουν με το τηλέφωνό τους ή μερικές φορές αποκοιμούνται!
Και τώρα σας ρωτώ, αφού διαβάσατε όλα αυτά….
Συνειδητοποιήστε τι τεράστια ευκαιρία έχετε τώρα να κάνετε πράγματα 100% διαφορετικά από τους ανταγωνιστές σας και να αφήσετε μεγάλη εντύπωση. Ακόμη και αν, στα χαρτιά, μπορεί να μην είστε ο νούμερο ένα προμηθευτής από τον οποίο ο πελάτης αρχικά περιμένει να αγοράσει!
Ακριβώς! Ξεκινά με την αναγνώριση, από εσάς ως πωλητή, ότι η παραδοσιακή παρουσίαση δεν λειτουργεί πλέον.
Ίσως εξακολουθείτε να έχετε έναν διευθυντή που επιμένει να κάνετε τη μεγάλη παρουσίαση. Δεν πρέπει να μπείτε στον πειρασμό! Αντ’ αυτού, ακολουθήστε τις παρακάτω συμβουλές και τα κίνητρα για το πώς να κάνετε τα πράγματα διαφορετικά. Γιατί πρέπει να γίνουν διαφορετικά!
Κάνοντας τα πράγματα διαφορετικά και βυθίζοντας τον εαυτό σας στον πελάτη, θα τα καταφέρετε καλύτερα από το 90% των ανταγωνιστών σας.
Ο στόχος σας είναι να κάνετε μια μεγάλη διαφορά. Να χτίσετε μια επιτυχημένη και ουσιαστική σχέση με τους πελάτες. Μια ευχάριστη, αναζωογονητική, νέα επαφή. Γεμάτη νέες ιδέες, γνήσια ενδιαφέροντα, συμβουλές και διάλογο. Μια συνάντηση με τον πελάτη που θα σας αφήσει ανεξίτηλα θετική εντύπωση. Μια επιτυχημένη συνάντηση που θα αφήσει όλους τους ανταγωνιστές σας μακριά και απελπιστικά πίσω σας, μπερδεμένους και μπερδεμένους σε όλες τις διαφάνειες του PowerPoint.
Αλλά από πού να ξεκινήσετε;
Συμβουλές για την προετοιμασία μιας πραγματικά καλής παρουσίασης με τον (δυνητικό) πελάτη
Ξεκινήστε με την ακόλουθη βασική αρχή: Δεν πρόκειται να παρουσιάσετε, εκτός αν ο ίδιος ο πελάτης χρειάζεται πληροφορίες για την εταιρεία σας.
Κατά την προετοιμασία να έχετε πάντα κατά νου τα ακόλουθα σημεία:
- Βεβαιωθείτε ότι έχετε προετοιμάσει μια πολύ σύντομη παρουσίαση για κάθε μοναδικό ραντεβού με πελάτη, πέντε διαφάνειες είναι το απόλυτο μέγιστο.
- Σας λείπουν οι διαφάνειες; Τότε βεβαιωθείτε ότι έχετε πρόχειρη την πλήρη παρουσίαση της μεγάλης εταιρείας ως εφεδρικό αντίγραφο και ότι μπορείτε εύκολα να κάνετε κλικ σε ένα συγκεκριμένο θέμα.
- Βεβαιωθείτε ότι η εναρκτήρια διαφάνεια της παρουσίασής σας έχει έναν μοναδικό τίτλο ή σλόγκαν. Μπορείτε να το χρησιμοποιείτε ξανά και ξανά, αρκεί να παραμένει μοναδικό και σχετικό με κάθε πελάτη. Θα πρέπει να προβάλλεται δυναμικά και να προκαλεί την περιέργεια!
- Μιλήστε τον τίτλο και το σλόγκαν με αυτοπεποίθηση και πιο δυνατά από ό,τι συνηθίζετε. Θέλετε οι συμμετέχοντες στη συνάντηση να σηκώσουν αμέσως το βλέμμα τους από τα τηλέφωνά τους ή, κατά προτίμηση, να απομακρύνουν τα τηλέφωνα αμέσως! Δεν μπορούν πλέον να συγκρατήσουν την περιέργειά τους τώρα, επειδή….. “αυτό είναι ήδη μια καλή αρχή και πολύ διαφορετικό από αυτό που έχουμε συνηθίσει!”
- Βεβαιωθείτε ότι το σλόγκαν συνοδεύεται από μια ανταμοιβή. Πρόκειται για το μήνυμα, την “πληρωμή”, την ανταμοιβή για την προσεκτική ακρόαση της επερχόμενης παρουσίασης. Εάν πρόκειται για ένα σπουδαίο μήνυμα και κάπως τολμηρό, θα έχετε αμέσως την προσοχή όλων. Όλοι είναι πλέον περίεργοι και θέλουν να μάθουν πώς θα το παραδώσετε!
- Μετά την εισαγωγική διαφάνεια, δημιουργήστε μια διαφάνεια επισκόπησης της εταιρείας σας. Περιορίστε το περιεχόμενο αυτής της διαφάνειας σε μερικά μόνο πολύ σημαντικά βασικά στοιχεία της εταιρείας σας.
- Στη συνέχεια, προσθέστε μια δεύτερη διαφάνεια με έναν χάρτη επισκόπησης των χωρών στις οποίες δραστηριοποιείται η εταιρεία σας. Σε αυτή την επισκόπηση, αναφέρετε επίσης τις κύριες υπηρεσίες ή τα προϊόντα που παρέχει η εταιρεία σας.
- Τώρα δημιουργήστε μια τρίτη διαφάνεια που να συνοψίζει τις βασικές προκλήσεις που πιστεύετε ότι έχει σήμερα ο πελάτης. Αν δεν είστε 100% σίγουροι, δεν κάνετε κανένα λάθος κάνοντας υποθέσεις εδώ. Πράγματι, δείχνετε ότι έχετε εντρυφήσει στην κατάσταση του πελάτη.
- Για παράδειγμα, θα μπορούσατε να αναφέρετε και να εξηγήσετε ορισμένα πράγματα, με βάση την πρώτη τηλεφωνική σας συνομιλία και να ζητήσετε από τον πελάτη να επιβεβαιώσει αν αυτά εξακολουθούν να ισχύουν; Και πάλι, αυτό δείχνει το γνήσιο ενδιαφέρον και την ανησυχία σας. Με αυτόν τον τρόπο, έχετε να κάνετε έναν ζωντανό διάλογο με τον πελάτη σας σχετικά με την τρέχουσα κατάσταση των πραγμάτων.
- Σε μια τέταρτη διαφάνεια, βεβαιωθείτε ότι συνδέετε τα πιθανά σημεία πόνου και τα προβλήματα του πελάτη. Συνδέστε τα με τις υπηρεσίες ή τα προϊόντα της εταιρείας σας που μπορούν να λύσουν αυτά τα προβλήματα.
- Προσθέστε μια πέμπτη διαφάνεια στην παρουσίασή σας. Βεβαιωθείτε ότι αυτή η διαφάνεια αφορά την επικύρωση και τα αποδεικτικά στοιχεία. Θέλετε ο πελάτης σας να βρει αποδείξεις σε αυτή τη διαφάνεια για παρόμοιες επιχειρήσεις που έχετε βοηθήσει. Ο στόχος είναι να βεβαιωθείτε, ότι αυτή η διαφάνεια απομακρύνει τις αντιρρήσεις για να προχωρήσει με την εταιρεία σας και να γίνει πελάτης σας. Για παράδειγμα, σκεφτείτε λογότυπα παρόμοιων πελατών ή ένα βίντεο μελέτης περίπτωσης.
- Τέλος, στην τελευταία διαφάνεια, τοποθετήστε ορισμένες ερωτήσεις και υποθέσεις σχετικά με την κατάσταση του πελάτη. Πείτε πώς θα διασφαλίσετε ότι θα επιλυθούν οι προκλήσεις και τα προβλήματα του πελάτη. Ολοκληρώστε την παρουσίασή σας με ανοιχτή συζήτηση και γύρο ερωτήσεων και καλύψτε τα επόμενα βήματα.
Όπως μπορείτε να δείτε, η δημιουργία μιας μοναδικής, διαδραστικής παρουσίασης δεν είναι περίπλοκη! Δεν είναι δύσκολο να κάνετε κάτι εντελώς διαφορετικό από το πλήθος κάθε φορά! Έτσι κι αλλιώς δεν πρόκειται να αφήσετε κακή εντύπωση με αυτό το στυλ παρουσίασης. Αρκεί να την προετοιμάζετε πάντα καλά και να είστε πάντα ενημερωμένοι για την επιχείρηση του πελάτη.
Μη λεκτική επικοινωνία και ένταση
Κατά τη διάρκεια της παρουσίασης, προσπαθήστε να διατηρήσετε οπτική επαφή με όλους τους συμμετέχοντες στην αίθουσα συνεδριάσεων. Το βρίσκετε περίπλοκο αυτό; Τότε κοιτάξτε έμμεσα όλους τους συμμετέχοντες στην αίθουσα συνεδριάσεων με αργή ροή από αριστερά προς τα δεξιά. Χρησιμοποιήστε τη μη λεκτική επικοινωνία και αξιοποιήστε τα χέρια και τα χέρια σας για να κάνετε ένα μήνυμα ακόμα πιο ισχυρό.
Παρουσιάστε την ιστορία σας με τεράστιο πάθος και πεποίθηση!
Αξιοποιήστε τις παύσεις και τις σιωπές, ώστε οι άνθρωποι να μπορούν να σκεφτούν για λίγο. Ειδικά αν πρόκειται για αμφιλεγόμενα θέματα που προκαλούν ένταση ή αβεβαιότητα στον πελάτη. Για παράδειγμα, σκεφτείτε να τους φέρνετε αντιμέτωπους με ορισμένους κινδύνους, αν ο πελάτης δεν θέλει να κάνει κάτι για την τρέχουσα κατάστασή του εγκαίρως. Θέλετε ο πελάτης να παραμείνει δεσμευμένος και μερικές φορές να νιώθει άβολα με τα δεδομένα και τους κινδύνους που παρουσιάζετε. Στη συνέχεια, ανακτήστε αμέσως τον έλεγχο. Δείξτε πώς μπορεί να αποφύγει τον κίνδυνο επιλέγοντας τις λύσεις της εταιρείας σας.
Κάντε και εσείς δυνατές και γενναίες δηλώσεις! Για παράδειγμα:
- Ότι είστε τόσο πεπεισμένοι ότι μπορείτε να βοηθήσετε καλύτερα τον πελάτη! Ότι θέλετε να κάνετε τα πάντα για να διασφαλίσετε την επιτυχία της συνεργασίας σας!
- Ότι θα εργαστείτε σκληρότερα από τον ανταγωνιστή και ότι θα είστε καλύτεροι από τον ανταγωνιστή.
- Προτείνετε σε άλλους πελάτες να αρχίσουν να το επιβεβαιώνουν εκ μέρους σας με τη μορφή προσωπικών αναφορών. Κάτι για το οποίο αναλαμβάνετε πλήρη πρωτοβουλία και οργανώνετε προληπτικά τα πάντα για τον πελάτη. Με τον τρόπο αυτό απομακρύνετε όλες τις αντιρρήσεις.
- Προτείνετε ότι θα κάνετε πραγματικά τα πάντα για να κερδίσετε την εμπιστοσύνη τους. Ρωτήστε τι χρειάζεται ο πελάτης για να σας εμπιστευτεί.
Γιατί πρέπει να είστε παθιασμένοι, ειλικρινείς και πάνω απ’ όλα να μην είστε εκ του ασφαλούς πωλητές
Μη φοβάστε να φαίνεστε υπερβολικά ζηλιάρηδες και παθιασμένοι! Ποτέ μην το παίζετε εκ του ασφαλούς και ποτέ μην είστε συντηρητικοί! Αυτό δεν θα λειτουργήσει και θα είναι εγγυημένο ότι θα χάσετε από έναν ανταγωνιστή που συγκεντρώνει όλα τα σημεία και που στην πραγματικότητα είναι ήδη ο προτιμώμενος προμηθευτής στα χαρτιά.
Αν θέλετε να έχετε πραγματικές πιθανότητες να κερδίσετε νέους πελάτες και επιχειρήσεις, πρέπει να είστε γενναίοι και δυνατοί. Να είστε γνήσιοι, μοναδικοί, σχετικοί, παθιασμένοι και πολύτιμοι! Μακροπρόθεσμα, αυτό θα σας κερδίζει πάντα περισσότερες δουλειές από τους υπόλοιπους! Το εγγυώμαι!
Η ευκαιρία να προσκληθείτε και να παρουσιάσετε στον πελάτη σας είναι η μοναδική σας στιγμή. Είναι η ευκαιρία σας να του αλλάξετε γνώμη. Είναι η ευκαιρία σας να κερδίσετε την εμπιστοσύνη του. Η ανάμνηση του πελάτη από την παρουσίασή σας θα πρέπει να είναι θετική και να μείνει. Πρέπει να εκπλήξετε τον πελάτη και να του αφήσετε κάτι για το οποίο θα μιλάει πολλές φορές. Αυτό θα σας κρατήσει στην κορυφή του μυαλού και θα σας κρατήσει επίκαιρους.
Σχετική και κορυφαία δεν θα γίνετε ποτέ, αν το παίξετε εκ του ασφαλούς και κάνετε μια τυπική επαγγελματική παρουσίαση. Με τις χίλιες και μία διαφάνειες που τους κοιμίζουν όλους.
Φανταστείτε την ακόλουθη κατάσταση….
- Έξι υποψήφιοι καλούνται ως δυνητικοί νέοι προμηθευτές.
- Πέντε υποψήφιοι παρουσιάζουν τα ίδια και καυχιούνται για το πόσο σπουδαίοι είναι.
- Όσον αφορά την τιμή, την ποιότητα και τη διακριτικότητα, υπάρχει μικρή διαφορά μεταξύ αυτών των πέντε υποψηφίων.
- Σε αυτή την περίπτωση, δεν θα προτιμούσατε να είστε αυτός ο αριθμός έξι που είναι εντελώς διαφορετικός από τους υπόλοιπους; Τότε είναι η παρουσίαση και η ιστορία σας που θα σας βοηθήσουν να ξεχωρίσετε από τους υπόλοιπους. Λύνετε τα προβλήματα του πελάτη και του δίνετε νέες σχετικές γνώσεις; Τότε μπορείτε να ξεφύγετε ακόμη και με υψηλότερη τιμή!
- Οι πελάτες των επιχειρήσεων δεν αγοράζουν με βάση την τιμή, αλλά με βάση την προστιθέμενη αξία και την εμπιστοσύνη στους ανθρώπους με τους οποίους συνεργάζονται.
Να είστε το άτομο που τολμά να είναι διαφορετικό, που δίνει στους πελάτες νέες ιδέες και τους προκαλεί. Το πρόσωπο που πραγματικά ήρθε να πει κάτι νέο και πολύτιμο.
Να είστε το πρόσωπο, το οποίο ο πελάτης θέλει να ξαναδεί. Το πρόσωπο που βοηθά τον πελάτη να πάρει αποφάσεις.
Με το να είστε σύντομοι, ισχυροί και σχετικοί, κερδίζετε πάντα περισσότερες νέες επιχειρήσεις μακροπρόθεσμα και πάντα περισσότερους νέους πελάτες από τους ανταγωνιστές σας!
Πηγή βιβλίου
Ο οδηγός των νικητών των εταιρικών πωλήσεων: από τον Gerrit Jan de Vries. Διατίθεται στο Amazon, στο Google Play Books και στο Bol.com.