Presenteren: Zo daag jij elke klant uit en geef je hen nieuwe waardevolle inzichten
Het volgende artikel uit mijn boek “The Corporate Sales Winners Guide” gaat over presenteren en veelgemaakte fouten door verkopers. Iedereen kent ze wel: Die enorm gedetailleerde, grafische PowerPoint presentaties met de meest fantastische verhalen over een bedrijf. Het bedrijf wordt tot in de fijnste details gepresenteerd. Er is een stortregen aan benefits voor de klant.
Er is geen reden te bedenken waarom je niet een klant zou willen worden!
Een standaard corporate presentatie werkt niet en het is allemaal de schuld van de marketingafdeling
Vaak is de schuldige de marketingafdeling die maandenlang heeft gewerkt aan het perfectioneren van de presentatie. Bedrijven hebben dan al vaak duizenden euro’s geïnvesteerd in het maken van een mooie presentatie. De in-house marketingafdeling, of een extern bedrijf, hebben ervoor gezorgd dat echt absoluut niets ontbreekt in de presentatie! Liefst zo lang en uitgebreid mogelijk, niets mag worden overgeslagen!
Hoe kan je nou nog weigeren klant te worden, na het zien van zo’n fantastische presentatie en al die mooie voordelen? De marketingafdeling is extreem trots op hun kindje: de meest grafisch perfecte en uitgebreide presentatie die je je maar kan voorstellen!
En weet je wat? Uiteindelijk werkt het gewoon niet! Een extreem belangrijk punt is niet opgemerkt door alle betrokkenen bij de presentatie.
- De klant is wederom genegeerd.
- Wat is de unieke situatie van de klant.
- Waarom zit de klant überhaupt met ons aan tafel.
Daarom… Het tonen van een uitgebreide PowerPoint bedrijfspresentatie is het ultieme excuus om luiheid en laksheid te verbergen.
- Luiheid en gebrek aan ambitie om oprecht na te denken over mogelijke redenen waarom de klant een gesprek wil.
- Laksheid door de klant niet te verrassen met creatieve ideeën en oplossingen.
Een standaard powerpoint presentatie van de marketingafdeling gebruiken is het domste dat je kan doen als verkoper
Nee, veel verkopers en marketeers kiezen er liever voor om de klant tot in de oneindigheid te vervelen en de echte behoeftes van de klant te negeren met een nietszeggende, egocentrische presentatie. Het is een ontzettend gemiste kans om waardevolle tijd met de klant te besteden. Om echt samen en persoonlijk met de klant over hun behoeften, situatie, wensen en pijnpunten te praten.
Weet je wat het bijzondere aan deze situatie is en waarom het tegelijkertijd een enorme kans voor jou als verkoper is? Dat is dat bijna al jouw concurrenten eigenlijk allemaal precies dat doen wat niet werkt! De meeste verkopers zijn zeker van hun zaak. Ze zijn er heilig van overtuigd, dat ze de klant toch wel gaan overtuigen en winnen. “Wie wil er nou niet met ons… de absolute marktleider in zee?”, vragen ze zich af.
Bijna al jouw concurrenten verschuilen zich, bol van het zelfvertrouwen, achter hun monster PowerPoint presentatie.
Het gevolg is dat veel klanten een gigantische hekel hebben gekregen aan het ontvangen van verkopers die een presentatie over hun bedrijf komen geven. Vaak begint de klant al met z’n telefoon te spelen zodra de verkoper zijn PowerPoint presentatie op het scherm tovert. Want… denkt de klant… “Het zal toch wel weer zo’n standaard lange presentatie worden”. Ze zijn afgeleid, beginnen e-mails te beantwoorden, spelen met hun telefoon of vallen soms in slaap!
En nu vraag ik aan jou, nadat je dit alles hebt gelezen…
Realiseer je wat een gigantische kans jij nu hebt om het 100% anders te doen dan jouw concurrenten en een geweldige indruk achter te laten. Ook al ben je misschien op papier niet de nummer één leverancier waar de klant in eerste instantie van verwacht te kopen!
Precies! Het begint met het erkennen, door jou als verkoper, dat de klassieke presentatie niet meer werkt.
Misschien heb je nog een manager die toch per se wil dat jij de grote presentatie doet. Daar moet je je niet door laten verleiden! Volg in plaats daarvan onderstaande tips en motivatie van hoe je het anders kan doen. Want het moet anders!
Door het anders te doen en je te verdiepen in de klant doe je het beter dan 90% van je concurrenten
Jouw doel is een groot verschil te maken. Om een succesvolle en betekenisvolle relatie met de klant op te bouwen. Een prettig, verfrissend, nieuw contact. Vol nieuwe inzichten, oprechte interesses, tips en dialoog. Een ontmoeting met de klant, waardoor jij een onuitwisbare positieve indruk gaat achterlaten. Een succesvolle meeting waardoor je al jouw concurrenten ver en hopeloos achter je laat liggen, verward en verstrikt in al hun PowerPoint slides.
Maar waar begin je dan?
Tips voor het voorbereiden van een echt goede presentatie bij de (potentiële) klant
Begin bij het volgende basisprincipe: Je gaat niet presenteren, tenzij de klant zelf behoefte heeft aan achtergrondinformatie over jouw bedrijf.
Houd bij de voorbereiding altijd rekening met de volgende punten:
- Zorg dat je voor elke unieke klantafspraak een zeer korte presentatie hebt voorbereid, vijf slides is het absolute maximum.
- Kom je slides te kort? Zorg dat je dan de complete grote bedrijfspresentatie bij de hand hebt als backup en zo makkelijk naar een specifiek onderwerp kunt klikken.
- Zorg dat jouw openingsslide van de presentatie een unieke titel of slogan heeft. Dit mag je steeds opnieuw gebruiken, mits hij maar uniek en relevant blijft voor elke klant. Hij moet krachtig overkomen en de nieuwsgierigheid wekken!
- Spreek de titel en slogan met volle overtuiging en luider uit dan je gewend bent. Je wil dat de deelnemers aan de vergadering direct opkijken van hun telefoon, of dat ze die telefoon liefst direct weer wegleggen! Ze kunnen hun nieuwsgierigheid nu niet langer in bedwang houden, want….. “dit begint al goed en heel anders dan we gewend zijn!”
- Zorg ervoor dat de slogan is voorzien van een beloning. Het gaat hier om de boodschap, de “pay-off”, de beloning voor het aandachtig luisteren naar de komende presentatie. Als dat een grootse boodschap is en enigszins gedurfd, dan heb je direct ieders aandacht. Iedereen is nu nieuwsgierig en wil weten hoe je dit gaat waarmaken!
- Maak na de introductieslide een overzichtsslide van jouw bedrijf. Beperk de inhoud van deze slide met alleen enkele zeer relevante kernfeiten van je bedrijf.
- Voeg vervolgens een tweede slide toe met een overzichtskaartje van de landen waarin je bedrijf actief is. Noem in dit overzicht ook de belangrijkste diensten of producten die jouw bedrijf levert.
- Maak nu een derde slide met daarop een samenvatting van de belangrijkste uitdagingen waarvan jij denkt dat de klant die momenteel heeft. Als je het niet 100% zeker weet, maak je echt geen enkele fout door hier aannames te maken. Sterker nog, je laat zien dat je je hebt verdiept in de situatie van de klant.
- Je kan bijvoorbeeld een aantal zaken noemen en toelichten, op basis van jullie eerste telefoongesprek en aan de klant vragen te bevestigen of dit nog steeds klopt? Wederom laat je hiermee oprecht interesse en belangstelling zien. Zo heb je een levendige dialoog te pakken met jouw klant over de huidige stand van zaken.
- Zorg dat je op een vierde slide een koppeling maakt tussen de mogelijke pijnpunten en problemen van de klant. Koppel deze aan diensten of producten van jouw bedrijf die deze problemen kunnen oplossen.
- Voeg nog een vijfde slide toe aan jouw presentatie. Zorg dat deze slide in het teken staat van validatie en bewijsvoering. Je wil, dat jouw klant bewijs vindt op deze slide over soortgelijke bedrijven die je hebt geholpen. Het doel is om ervoor te zorgen, dat deze slide bezwaren wegneemt om met jouw bedrijf verder te gaan en om bij jullie klant te worden. Denk bijvoorbeeld aan logo’s van soortgelijke klanten of een video case study.
- Ten slotte plaats je op de laatste slide enkele vragen en veronderstellingen over de situatie van de klant. Vertel hoe jij ervoor gaat zorgen, dat de uitdagingen en problemen van de klant worden opgelost. Sluit je presentatie af met een open discussie en vragenronde en behandel de vervolgstappen.
Zoals je ziet, is het maken van een unieke, interactieve presentatie niet ingewikkeld! Het is niet moeilijk om telkens weer iets totaal anders te doen dan de massa! Je gaat met deze presentatiestijl sowieso geen slechte indruk achterlaten. Zolang je het steeds maar goed voorbereidt en je altijd goed geïnformeerd bent over de business van de klant.
Non-verbale communicatie en spanning
Probeer gedurende de presentatie oogcontact te houden met alle deelnemers in de vergaderruimte. Vind je dat ingewikkeld? Kijk dan in een langzame flow van links naar rechts indirect alle deelnemers aan in de vergaderruimte. Gebruik non-verbale communicatie en maak gebruik van je armen en handen, om een boodschap nog krachtiger te maken.
Presenteer je verhaal met enorme passie en overtuiging!
Maak gebruik van pauzes en stiltes, zodat men even kan nadenken. Zeker als dit controversiële onderwerpen zijn die spanning of onzekerheid veroorzaken bij de klant. Denk bijvoorbeeld aan het confronteren met bepaalde risico’s, indien de klant niet op tijd iets wil doen aan zijn huidige situatie. Je wil dat de klant betrokken blijft en zich soms ongemakkelijk voelt door de gegevens en risico’s die jij presenteert. Neem daarna direct weer de controle. Laat zien hoe je het risico kan voorkomen door te kiezen voor de oplossingen van jouw bedrijf.
Doe ook sterke en dappere uitspraken! Bijvoorbeeld:
- Dat jij er zo van overtuigd bent, dat je de klant het best kan helpen! Dat je alles wil doen om ervoor te zorgen dat jullie partnership gaat lukken!
- Dat je harder zal werken dan de concurrent en dat je beter zal zijn dan de concurrent.
- Stel voor, dat andere klanten het namens jou gaan bevestigen in de vorm van persoonlijke referenties. Iets waarvoor jij het volledige initiatief neemt en alles proactief voor de klant regelt. Je neemt alle bezwaren daarmee weg.
- Stel voor, dat je echt werkelijk alles gaat doen om hun vertrouwen te winnen. Vraag wat de klant nodig heeft om jou te kunnen vertrouwen.
Waarom jij als verkoper gepassioneerd moet zijn, oprecht en vooral niet op safe moet spelen
Wees niet bang om overijverig en te gepassioneerd over te komen! Speel nooit op safe en wees nooit conservatief! Dat werkt niet en je verliest het dan gegarandeerd van een concurrent die alle punten scoort en die op papier eigenlijk al de voorkeursleverancier is.
Als je een echte kans wil maken om nieuwe klanten en business te winnen, moet je dapper en sterk zijn. Wees oprecht, uniek, relevant, gepassioneerd en waardevol! Op de lange termijn zal je daardoor altijd meer business winnen dan de rest! Ik garandeer het je!
De mogelijkheid om te worden uitgenodigd en bij jouw klant te presenteren, is jouw unieke moment. Het is jouw kans om hen op andere gedachten te brengen. Het is jouw kans om hun vertrouwen te winnen. De herinnering van de klant aan jouw presentatie moet positief zijn en blijven hangen. Je moet de klant verrassen en iets achterlaten waarover ze het nog vaak met z’n allen zullen hebben. Daardoor blijf je top-of-mind en blijf je relevant.
Relevant en top-of-mind word je never-nooit als je op safe speelt en een standaard bedrijfspresentatie houdt. Met je duizend-en-één slides waar iedereen van in slaap valt.
Stel je de volgende situatie voor….
- Zes kandidaten worden als potentieel nieuwe leveranciers uitgenodigd.
- Vijf kandidaten presenteren hetzelfde en scheppen op over hoe fantastisch ze zijn.
- Qua prijs, kwaliteit en onderscheidend vermogen is er weinig verschil tussen deze vijf kandidaten.
- Dan wil jij juist toch liefst die nummer zes zijn die totaal anders is dan de rest? Het zijn dan de presentatie en jouw verhaal die je gaan helpen om je te onderscheiden van de rest. Los je de problemen van de klant op en geef je hun nieuwe relevante inzichten? Dan kan je zelfs wegkomen met een hogere prijs!
- Zakelijke klanten kopen niet op basis van prijs, maar op basis van toegevoegde waarde en het vertrouwen in de mensen met wie ze zakendoen.
Wees de persoon die het durft om anders te zijn, die klanten nieuwe inzichten geeft en hen uitdaagt. De persoon, die echt iets nieuws en waardevols kwam vertellen.
Wees de persoon, die de klant graag weerziet. De persoon die de klant helpt om beslissingen te nemen.
Door kort, krachtig en relevant te zijn, win je op de langere termijn altijd meer nieuwe business en altijd meer nieuwe klanten dan de concurrent!
Book Source
The corporate sales winners guide: Transform your life and become a top sales performer – by Gerrit Jan de Vries. Available on Amazon, Google Play Books and Bol.com .