business development constant winnen

Constant winnen in business development via 6 communicatiekanalen

Hoe word je een succesvolle business developer en wat heb je nodig? Allereerst beschikken succesvolle business developers allemaal over de volgende vijf eigenschappen:

1) Ze geven nooit op.
2) Ze kunnen perfect met een afwijzing omgaan en leren van hun vergissingen.
3) Ze willen altijd winnen en kunnen niet goed tegen hun verlies.
4) Ze hoeven niet über-sociaal te zijn, maar kunnen wel goed een gesprek voeren.
5) Ze genieten ervan om volledig in de spotlight te staan.

Beschik je over minimaal drie van deze vijf kenmerken, dan is de kans groot dat jij een goede business developer kan worden.

Werk je sinds kort in business development en wil je weten hoe je het aantal leads (potentiële klanten) kan vergroten? Dan moet je altijd diverse communicatiekanalen inzetten om je bereik zo groot mogelijk te maken. Ook al zit je in een startersfunctie, waarin men hoofdzakelijk telefonische acquisitie van je verwacht. Enkel op één communicatiekanaal vertrouwen werkt niet, maar mijn “multidimensionale kanaaltechniek” werkt altijd! Het werkt omdat je ook diverse contactpersonen en klanten kan bereiken die bijvoorbeeld weigeren om de telefoon op te nemen, of jouw e-mails niet beantwoorden.

Hier volgen zes communicatiekanalen die je onafhankelijk van elkaar moet inzetten:

1) Telefoon: Dit is een bewezen middel om de juiste doelgroep direct te kunnen spreken. Het kan zeer effectief zijn, mits je de juiste persoon direct aan de lijn krijgt, of het geluk hebt om direct te worden doorverbonden. Het probleem is echter dat veel mensen hun telefoon niet meer beantwoorden, zoals je in dit artikel over cold calling kunt lezen. Vooral als zij het nummer niet meer kennen. Daarom is de telefoon vooral geschikt als er een terugbelafspraak is gemaakt, of indien je al het directe (mobiele) nummer weet van de persoon die jij wil spreken.

2) E-mail: E-mail werkt vooral goed om extra informatie mee te zenden waarover je belt, of om iets te bevestigen. Ik raad e-mail vooral aan in combinatie met de telefoon. Samen zijn ze zeer krachtig en vullen ze elkaar perfect aan. Krijg je iemand niet aan de lijn, dan kan je dit kenbaar maken in een e-mail en aangeven waarvoor je hebt gebeld. Na een telefoongesprek kan je via e-mail meer relevante informatie delen. Je kan e-mail ook gebruiken om zoveel mogelijk mensen met een unieke boodschap aan te spreken en schrijven, dat je ze graag persoonlijk wil spreken en hun vragen wanneer dit het best uitkomt. Vervolgens gebruik je dan weer de telefoon voor een gerichte afspraak en persoonlijk gesprek. Zo heb je vaker goed gekwalificeerde leads binnen handbereik!

3) Sociale media: Als je zowel via de mail als de telefoon jouw gesprekspartner niet kan bereiken, raad ik sociale media aan. In eerste instantie via LinkedIn, omdat men vaak nog wel de zogenaamde “InMails” nog wel leest, terwijl e-mails vaak worden genegeerd of gefilterd. Via LinkedIn kan je heel gericht de juiste medewerkers en functietitels vinden. Het mooie van LinkedIn is dat je dan ook automatisch soortgelijke profielen krijgt voorgeschoteld bij andere bedrijven. Het is wel belangrijk om niet eindeloos op LinkedIn te blijven zoeken. Je moet wel een continue stroom aan directe contactmomenten blijven creëren. Lukt het maar steeds niet om via e-mail, telefoon en LinkedIn in contact te komen met een persoon? Dan kan je het ook eens proberen op een evenement.

4) Evenement: Probeer er achter te komen welke events jouw doelgroep bezoekt. Google hun naam en kijk op welke gastenlijsten ze voorkomen. Op events, zoals beurzen en congressen, loopt jouw doelgroep namelijk vrij rond en kan je ze makkelijk aanspreken. Maar omwille van de tijd is het belangrijk om zeker te weten waar en wanneer jouw doelgroep gaat deelnemen. Sommige events hebben namelijk duizenden gasten! Een goed medium om voorafgaand aan een event contact te leggen, kan bijvoorbeeld Twitter zijn. Zoek op de hashtag van het event en je vindt zo geïnteresseerden. Kijk of je van tevoren hun interesse kan wekken, door hun een open vraag te stellen over een relevante trend. Vraag ook de organisator van het event om hulp, over hoe je het best in contact kan komen met jouw doelgroep. Meestal zijn ze wel bereid je te helpen. Vooral als je ook een klein beetje dreigt…. “Dat je anders niet meer aan het volgende event zal deelnemen”. Of dat “een potentiële sponsordeal voor het volgende event dan niet doorgaat”.

5) Referentie: Probeer eens een collega van jouw doelgroep telefonisch te benaderen. Vaak zijn deze personen makkelijker telefonisch te bereiken. Denk bijvoorbeeld aan de inkoper, of iemand uit het IT Team van de CIO die je wil spreken. Leg uit waarom je graag die specifieke persoon wil spreken en vraag of hij je kan helpen met een introductie. Als jouw boodschap sterk genoeg is en voldoende meerwaarde biedt, zal die persoon jou zeker willen helpen. Hij kan daarmee namelijk ook zelf aantonen, dat hij die meerwaarde zelf heeft ontdekt en daarmee een kans voor het bedrijf heeft gevonden. Op die manier kan hij intern mogelijk bonuspunten scoren. Vertel jouw boodschap dus aan een ander en probeer hen op sluwe wijze te overtuigen. Wees niet bang om een introductie te vragen naar jouw ideale gesprekspartner.

6) Whitepaper downloads / nieuwsbrief: Dit betreft iedereen die zich heeft aangemeld voor een online nieuwsbrief of voor het downloaden van een whitepaper. Meestal heb je dan je contactgegevens moeten achterlaten. In ieder geval een e-mail adres en in sommige gevallen een telefoonnummer. Dit is een geweldige kans om nieuwe klanten te benaderen! Zulke whitepapers en factsheets laten zich uitermate goed verspreiden op LinkedIn en je eigen website. De mensen die de whitepaper downloaden, zijn in principe allemaal geïnteresseerd en reeds voorgekwalificeerd! Zowel de nieuwsbrief als de whitepapers, zijn zeer geschikt voor het opbouwen van een eigen adressenbestand en voor het opbouwen van een persoonlijk zakelijk netwerk. Na enige tijd kan je hen bellen of mailen en vragen wat ze van het artikel vonden. Vraag wat hun het meest interesseerde en of ze een afspraak willen maken!

Verreweg de meest effectieve business development methode is het benaderen van klanten met relevante “use cases”. Dit zijn concrete voorbeelden van problemen uit de praktijk die door jouw bedrijf zijn opgelost. Situaties, die vergelijkbaar zijn met mogelijke problemen, uitdagingen en vraagstukken die jouw klanten ervaren.

Probeer, voordat je begint met business development, zoveel mogelijk voorbeelden te weten te komen over use cases van jouw bedrijf. Succesverhalen van jouw bedrijf, over hoe ze klanten hebben geholpen. Zorg dat je idealiter per branche steeds enkele voorbeelden kan omschrijven, waarmee een klant zich goed kan identificeren.

Begin niet ineens met bellen, om vervolgens te hopen dat je vanzelf een klant spreekt die ineens geïnteresseerd wordt. Dat werkt niet! Je hebt een goed cold calling script nodig, waarover ik je goede tips kan geven dit artikel. Denk altijd aan de relevante meerwaarde in jouw boodschap: hoe jij kan helpen om een probleem bij de klant op te lossen.

Denk hierbij aan zaken die:

• Omzet verhogen.
• Klantenbinding versterken.
• Verlies van omzet en/of imagoschade beperken.
• Kostenbesparend zijn.

Let erop dat je nooit helemaal stopt met het uitvoeren van business development werkzaamheden… ongeacht jouw salesfunctie en niveau van senioriteit. Door business development altijd te blijven trainen, dwing je jezelf om de “value pitch” van jouw bedrijf continu te perfectioneren.

Werkelijk iedereen die stopt met het pro-actief zelf zoeken naar nieuwe leads, loopt uiteindelijk tegen een muur op. Leads en pipelines drogen op en je hebt geen reserves meer over om op in te teren. Business development is en blijft altijd noodzakelijk voor de continue aanwas aan nieuwe klanten, projecten en jouw kennis over de markt.

Dit is een fragment uit het boek “Het corporate sales winners handboek” door Gerrit Jan de Vries. Bekijk het ebook en de paperback versie op Amazon . Of bekijk het ebook op Bol.com en Google Play Books .

Deze website gebruikt Akismet om spam te verminderen. Bekijk hoe je reactie-gegevens worden verwerkt.