Sales and Negotiating strategies with Germans

Duitse zakencultuur: Tips voor business development, onderhandelen en deals winnen

Hoe word je succesvol in een business development functie voor de Duitse markt? Hoe kan je het beste beginnen, wat werkt wel en wat zijn absolute valkuilen die je moet vermijden? In dit artikel bekijken we diverse strategieën voor prospecting, vertrouwen winnen, onderhandelen en succesvol deals winnen.

Algemene omschrijving:

De Duitsers hebben het imago dat ze zeer formeel zijn en altijd precies op tijd komen voor hun afspraak. Dat alles in Duitsland erg formeel en gestructureerd georganiseerd is. Over het algemeen klopt dit ook wel, vooral als je kijkt naar de Duitse zakenwereld, waarin men elkaar altijd met U aanspreekt.

Als we kijken naar de Duitse zakencultuur en hoe je het best bedrijven kan benaderen, dan denk ik dat goede professionele telefonische acquisitie effectief kan zijn. Duitsers zijn geneigd om uit beleefdheid te luisteren en beleefd te antwoorden. Daarom heeft cold calling hier als communicatiemiddel een veel grotere kans van slagen dan elders. Lees hier de geheimen van een succesvol cold calling script dat wel werkt.

Uiteraard is het ook hier niet makkelijk om de juiste gesprekspartners aan de telefoon te krijgen. Ook Duitsers kunnen selectief zijn in het beantwoorden van hun telefoon. Persoonlijke assistenten zullen voor hun managers de gesprekken zoveel mogelijk proberen te filteren. Toch zou ik zelf meer inzetten op cold calling.

Ook zou ik proberen met schriftelijke communicatie (e-mail / brief) van tevoren aan te kondigen waarom ik binnenkort ga bellen en waarom ik graag deze persoon wil spreken. Natuurlijk moeten we in zo’n brief of e-mail niet direct alle informatie prijsgeven. We moeten de uiteindelijke ultieme “pay-off” (beloning) nog voor ons houden. De formele gestructureerde aanpak zal je zeker gaan helpen om de juiste persoon in Duitsland aan de lijn te krijgen.

Daarnaast is deze benadering van hoge kwaliteit en professionaliteit. Iets waar Duitsers gevoelig voor zijn. Hiermee onderscheid je je direct van de massaconcurrenten, die minder tijd en aandacht besteden aan een goede voorbereiding.

Met deze benadering denk ik dat de kans een stuk groter is, dat je de juiste contactpersonen persoonlijk kan spreken om een vervolgafspraak in te plannen. Het kost je zeker veel meer tijd qua voorbereiding, maar het levert je uiteindelijk meer kwalitatief hogere resultaten op.

Vertrouwen winnen:

Om het vertrouwen van een Duitser te kunnen winnen, moet je alle gemaakte afspraken nakomen en op tijd zijn. Wat je vooral niet moet doen, is je gesprekspartner niet op de juiste manier aanspreken. Met aanspreken bedoel ik ten minste de formele “Sie” vorm (U).

Als de Duitse klant behoefte heeft aan “Duzen” (met JIJ aanspreken), dan geeft de klant dit zelf aan. Maar daarvoor neem jij nooit zelf het initiatief. Zeker niet als de andere persoon ouder is dan jij. Ik kan niet genoeg benadrukken hoe belangrijk het is dat “Duzen” zonder toestemming echt uit den boze is!

Een andere grote valkuil is het negeren van professionele titels. Heeft iemand “Dipl.” of “Dr.” of “Ing.” voor zijn naam staan? Dan moet je al deze titels gebruiken in het aanspreken van deze persoon. Dus “Herr Doktor Mueller” of “Herr Doktor Ingenieur Berger”.

Titels zijn erg belangrijk in Duitsland. Veel niet-Duitse verkopers denken dat ze goed bezig zijn, door netjes de “Sie”-vorm te gebruiken. Maar je komt pas echt verder en verdient respect, als je weet dat je ook de titel moet gebruiken. Je gesprekspartner zal dit zeer weten te waarderen. Zeker ook als hij weet, dat dit in jouw land bijvoorbeeld helemaal niet gebruikelijk is en jij je best doet om het volgens de Duitse gebruiken netjes toe te passen.

Daarnaast houden Duitsers van voorspelbare trajecten en geformaliseerde processen. Als je extra aandacht besteedt aan het volgen en respecteren van het RFP-proces, dan ga je hiermee zeker punten scoren.]

Onderhandelen en closen:

Duitsers kunnen goed onderhandelen, maar ze slaan niet door in de onderhandelingen, zoals bijvoorbeeld sommige Indiase zakenpartners dat wel doen. Duitsers willen gewoon zeker weten dat ze de allerbeste kwaliteit krijgen voor een correct bedrag. Met een correct bedrag bedoel ik een bedrag, waarvoor de kwaliteit kan worden gewaarborgd tegen gezonde marges. De Duitser wil zeker weten dat hij niet te veel betaalt.

Daarom is mijn beste closing tip voor het maken van deals in Duitsland het volgende:

Overtuig je Duitse zakenpartner dat dit de allerbeste kwaliteit is voor de beste correcte prijs. Dat je een hogere prijs vraagt dan de concurrent, zodat je de betrouwbaarheid en service van jouw product/dienst kan blijven garanderen.

Hoe je dit uiteindelijk doet en kan bewijzen, is natuurlijk voor elke branche weer anders. Maar feit is wel dat als het je lukt, je met Duitsers sneller deals en met hogere winstmarges kan sluiten dan in andere landen. Het belangrijkste om te onthouden is het volgende:

Duitsers willen niet de laagste prijs, maar de beste kwaliteit.

Maak formele en heldere afspraken over het onderhandelingsproces. Maak duidelijk wat er dan specifiek wordt onderhandeld in elke afspraak. Maak alles transparant en voorspelbaar. Laat niets meer aan het toeval over. Op deze manier kan je meer deals closen en maak je het jezelf een stuk makkelijker met het intern forecasten voor je manager.

Door voor een internationale salesfunctie te kiezen, maak je het jezelf zeker niet gemakkelijker. Met cultuur introduceer je een extra dynamiek waarmee je rekening dient te houden. Ik raad je toch van harte aan om voor een internationale salesfunctie te kiezen. Dat heeft niets met mogelijke zakenreizen te maken.

Het werken met andere culturen maakt je dagelijkse werkzaamheden gewoon een stuk interessanter. Je kan er veel van leren. Vaak zijn de buitenlandse deals groter en uitdagender. De waardering, ervaring en contacten die je opbouwt, zijn geweldig en zeer nuttig voor je persoonlijke ontwikkeling en voor je carrière!

Dit is een fragment uit het boek “Het corporate sales winners handboek” door Gerrit Jan de Vries. Bekijk het ebook en de paperback versie op Amazon , Bol.com en Google Play Books .

Deze website gebruikt Akismet om spam te verminderen. Bekijk hoe je reactie-gegevens worden verwerkt.