loyal sales manager

Transformeer de 1-op-1 meeting met je manager en maak hem jouw grootste fan!

Net als de wekelijke salesmeeting is de een-op-een meeting voor veel verkopers iets waar ze enorm tegenop zien. Vaak betekent dit, dat je nog eens flink met je neus op de feiten wordt gedrukt door je manager. Zeker als het niet al te lekker gaat en je een slechte week achter de rug hebt. Deze een-op-een meetings zijn, net als de salesmeeting, juist een fantastische kans om jouw werk en prestaties eens flink uit te lichten. Het is een kans om jouw persoonlijke merk verder te versterken.

Om een succesvolle meeting te hebben, is het erg belangrijk om je van tevoren goed voor te bereiden. Dat je vooraf al hebt bepaald, wat je uit de meeting wenst te halen qua resultaten.

Bijvoorbeeld:
• Wat is het doel?
• Wil je de achterstand op het salestarget verdedigen?
• Wil je meer support ontvangen, zodat je nog meer klanten kan bezoeken?
• Wil je meer verantwoordelijkheden en aan grotere opportunities werken?
• Wil je jouw activiteiten toelichten, zodat je makkelijker flexibel kan werken en misschien wat minder vaak op kantoor bent?

Micro-management

Jouw manager zal bijna altijd de een-op-een meetings aan jou presenteren als een moment waarop hij je wil helpen en waarin hij met jou samen gaat kijken, hoe je nog succesvoller kan worden. In werkelijkheid is de een-op-een meeting een extra controlemechanisme voor je manager. Het is het moment voor veel managers om je te micro-managen. Maar ook om te controleren of je effectief en efficiënt werkt. Je manager wil precies kunnen zien waar je mee bezig bent.

Het is ook het favoriete moment van jouw manager om kritiek te geven en je bij te sturen. Zelfs al gaat alles perfect en is er helemaal geen bijsturing noodzakelijk, of als er eigenlijk helemaal geen aanleiding is voor kritiek! Je kan je er maar beter op voorbereiden dat het toch gaat gebeuren!

De meeste managers hebben immers een enorme intrinsieke behoefte om je constant te controleren. Ze vinden het noodzakelijk om kritiek te geven en je bij te sturen, want alles moet passen binnen het ideale plaatje dat zij voor ogen hebben.

Veel managers zullen proberen je tijdens de een-op-een meetings te veranderen. Ze willen je het liefst veranderen in een voor hen ideale persoon en type medewerker. Vaak zullen ze bepaalde persoonskenmerken noemen waarvan ze willen dat je die meer gaat aanleren. Denk er bijvoorbeeld aan dat je veel socialer moet zijn. Dat je minder egoïstisch moet zijn. Dat je meer een teamspeler moet worden en meer moet gaan “borrelen” met collega’s en een andere houding tegenover je klanten moet aannemen. Ook dat je veel assertiever en harder moet zijn, terwijl dit eigenlijk helemaal niet past bij jouw karakter en persoonlijkheid!

Trap niet in deze val en blijf altijd jezelf!

Onthoud daarom dat je altijd naar kritiek kan luisteren. Leer om er precies dat uit te halen waar je echt iets mee kunt. Onthoud dat je nooit jouw unieke persoonlijkheid moet veranderen, omwille van een manager die vindt dat jij niet in het ideale plaatje past. Het ideale plaatje, zoals alleen hij dat voor ogen heeft waaraan zijn ideale type verkoper als persoon dient te voldoen.

Dit is echt het slechtste wat je kan doen! Waarom?

Ten eerste is je eigen unieke persoonlijkheid het enige wat je nog differentieert van alle andere interne en externe concurrenten. Ten tweede is het maar een manager met een bepaald idee in zijn hoofd. Hij is ook maar een mens die tijdelijk op die positie zit. De volgende manager heeft zeker weer een ander ideaal plaatje in zijn hoofd en de manager die daarna komt ook weer.

Niemand is perfect. Feit is echter wel, dat mensen van andere mensen kopen vanwege het vertrouwen in de persoon die jij bent. Laat je daarom niet beïnvloeden en zeker niet veranderen! Toneelspelen en je anders voordoen dan wie je werkelijk bent, zullen je altijd vroeg of laat gaan tegenwerken. Dit zijn grote punten van ergernis die klanten echt niet zullen waarderen.

Omgaan met kritiek van je manager

Het is ontzettend belangrijk dat jij je dit realiseert, zodat je leert om subtiel te incasseren en dit spelletje mee te spelen met je manager. Daar heb je wel wat oefening en ervaring voor nodig. Maar je zal zien dat het met de tijd steeds beter gaat! Leer kritiek te accepteren, ook al gaat het nergens over. Probeer het mee te spelen en het als opbouwende kritiek te zien. Bedank je manager ook hiervoor en vertel hem dat je dit direct gaat toepassen in de praktijk. Als er echt sprake is van nuttige feedback en kritiek, dan moet je dit ook zeker doen.

In alle andere gevallen zeg ik: “Gewoon het ene oor in en het andere weer uit”.

Gooi die nutteloze kritiek direct in de prullenbak en maak je er geen zorgen meer over, want de meeste managers roepen maar wat. Ze zijn dit de eerstvolgende meeting toch al weer vergeten door alle drukte en dynamiek op de werkvloer. Vaak roepen ze maar wat om zich te laten gelden en relevant te voelen. Je ziet ook dat de managers juist die personen willen bekritiseren en micro-managen die het meest succesvol zijn. Het zijn de succesvolste accountmanagers en business developers die eigenlijk helemaal geen sturing nodig hebben.

Waarom doen die managers dit dan toch steeds weer?

• De meeste managers zien deze succesvolle teamleden als een bedreiging.
• Ze willen deze succesvolle teamleden zoveel mogelijk proberen te controleren.
• Door controle en micro-management kan de manager intern aantonen dat alle successen direct samenhangen met zijn eigen beleid en vaardigheden.

De grootste angst van jouw manager is dat zijn team succesvol is, zonder dat dit direct is terug te leiden naar zijn eigen beleid. Jouw managers grootste angst is om zelf overbodig te worden, waardoor zijn rol en aanzien in gevaar komen!

Tips
Hieronder ga ik je een aantal nuttige praktijktips geven. Het doel van deze tips is steeds je persoonlijke merk en imago te versterken, zodat je manager ziet dat jij een ijzersterk lid bent in zijn team. Een persoon op wie hij kan vertrouwen en die hij meer vrijheid en flexibiliteit zal geven. Zonder dat je continu verantwoording hoeft af te leggen van waar je mee bezig bent of hoe je agenda er uit ziet.

• Zet in Outlook je agenda open en deel deze met jouw manager. Vertel hem, dat je graag wil dat hij kan zien wat je allemaal doet. Dit is jouw kans om daadwerkelijk alles in je Outlook agenda te zetten! Niet alleen afspraken, maar ook offertes waar je aan werkt en telefoongesprekken die je hebt gepland. Zet het helemaal vol, zonder te overdrijven. Je manager ziet dat jij niets hebt te verbergen. Hierdoor wordt het ook makkelijker om bepaalde blokken in te vullen waar je thuis aan werkt. Door je agenda open te zetten, creëer je vertrouwen en maximale vrijheid.

• Bespreek tijdens je een-op-een de belangrijkste ontwikkelingen in de markt. Denk bijvoorbeeld aan kansen en bedreigingen die jij hebt gehoord van klanten. Benadruk altijd dat je het onderling delen van dit soort informatie zeer belangrijk vindt. Je wil dat het team en het bedrijf er optimaal van kunnen profiteren.

• Bespreek initiatieven en ideeën hoe jullie klanttevredenheid als team zouden kunnen vergroten. Introduceer ideeën hoe je klanten kunt vasthouden en hoe je de omzet zou kunnen vergroten uit bestaande klanten. Je merkt waarschijnlijk al snel dat je met dit soort gespreksonderwerpen je direct differentieert van de standaardonderwerpen, zoals je agenda en je activiteiten deze week. En daar gaat het om: Jij tilt de een-op-een gesprekken naar een hoger niveau.

• Stel open vragen en vraag ook eens hoe het met je manager gaat. Hoe jij hem kan helpen om het team succesvoller en zijn rol makkelijker te maken

• Betrek andere afdelingen erbij, zoals de operations, marketing en de financiële afdeling. Denk na over hoe jij kan bijdragen aan een betere samenwerking tussen deze afdelingen onderling. Stel die vragen ook weer aan die andere afdelingen. Het laat zien dat jij 100% betrokken bent en niet alleen maar aan sales en je bonussen denkt. Salesmanagers vinden dit fantastisch, want zij krijgen van die andere afdelingen tijdens hun managementmeetings publiekelijk ook weer de complimenten terug.

• Vraag om feedback en tips van je manager, zodat je nog beter kan worden en van zijn hopelijk rijke ervaring kan leren! Erken daarbij de senioriteit van jouw manager en streel zijn ego! Dit werkt echt heel goed.

• Zorg ervoor dat je de belangrijkste opportunities steeds goed hebt voorbereid. Ken de belangrijkste kansen en bedreiging. Zorg dat je de volgende stap steeds weet. Let erop dat je de DMU goed in kaart hebt gebracht.

• Betrek je manager tijdig bij alle belangrijke beslissingen die je moet nemen. Vraag van tevoren naar zijn mening en wat hij adviseert. Zorg dat je samen overeenstemming bereikt over wat de volgende stap in de belangrijkste opportunities gaat worden. Maak gebruik van zijn kennis en ervaring en probeer niet alles alleen te doen!

• Nodig je manager eens uit naar je belangrijkste ontmoetingen met huidige of potentiële grote klanten. Probeer dit niet te verhinderen, want het is belangrijk dat je manager ook klanten ontmoet. Een manager moet aan zijn leidinggevende kunnen vertellen wie hij allemaal al heeft ontmoet. Klanten waarderen het dat een senior leidinggevende meekomt naar de afspraak. Het laat zien dat jullie beiden zeer serieus zijn over de klantrelatie en het contact respecteren.

• Herinner je manager frequent aan het advies dat hij je eerder heeft gegeven in andere een-op-een meetings. Vertel hem hoe je dat zo heeft geholpen om succesvoller te kunnen worden. Hoe het je heeft geholpen om beter te kunnen werken. Geef hem complimenten en bedank hem voor zijn goede raad. Dit zal hij erg waarderen!

• Heb je iets nodig om je werk beter te kunnen uitvoeren, of wil je meer ondersteuning en flexibiliteit? Probeer dan om jouw behoefte te koppelen aan hoe dit zal kunnen bijdragen om de doelstellingen sneller te kunnen behalen. Het kan hierbij gaan om jouw individuele doelstellingen, maar beter is nog als je dit koppelt aan de bedrijfsdoelstellingen. Wil je bijvoorbeeld een leaseauto? Leg dit uit door te benadrukken, dat jij daardoor driemaal zoveel afspraken kan maken en je daardoor driemaal zoveel opportunities kan vinden en closen. Hierdoor wordt het voor je manager veel makkelijker om een interne business case op te starten en hier goedkeuring voor te vragen.

• Praat tijdens de een-op-een meetings uitgebreid, trots en gepassioneerd over de door jou behaalde successen! Wees een absolute optimist, vol enthousiasme. Dit zal jouw imago ontzettend ten goede komen en je manager gaat het fantastisch vinden. Hoe meer jij denkt dat je geweldig en succesvol bent, des te meer succes zal je automatisch als een magneet naar je toetrekken! Door enorm zelfverzekerd over te komen, krijg je ook meer kansen van je manager en mogelijk ook veel grotere opportunities om aan te werken. Geen enkele manager wil kostbare leads delen met onzekere introverte verkopers!

• Een groot ego op de werkvloer is goed, maar wees voorzichtig in de een-op-een meetings. Dit is vooral het moment van de manager om te praten en je te coachen. Als je een te groot ego hebt, steeds maar in discussie gaat en alles betwijfelt wat je manager zegt, dan kan dit zeer schadelijk zijn voor jullie relatie. Dus op de werkvloer en in het dagelijks leven vol gas vooruit, maar tijdens de 1-op-1 met je manager uit respect een stapje terug en even op de rem.

• Probeer problemen te identificeren in je bedrijf en vervolgens te kijken, hoe je die processen efficiënter zou kunnen inrichten. Bespreek deze creatieve oplossingen met je manager.

• Wees vaker een vrijwilliger en de eerste die volmondig JA zegt, als jouw manager bijvoorbeeld op zoek is naar deelnemers voor een bepaalde conferentie. Door vaker initiatief te tonen en je als vrijwilliger aan te melden, krijg je meer waardering van je manager. Zo wordt het voor jou ook makkelijker om in de toekomst een keer nee te zeggen als je manager jou iets vraagt en het je op dat moment absoluut niet uitkomt.

• Heb je een collega geholpen en vraagt hij jou, of hij iets terug kan doen en iets voor jou kan betekenen? Vraag dan of hij eens een goed woordje voor je kan doen bij de manager. Vertel hem dat dit jou zo ontzettend zou helpen, omdat je manager dan wat meer zicht heeft op je werkzaamheden.

• Probeer hetzelfde eens bij klanten die heel erg tevreden zijn. Vraag of zij dit eens kenbaar willen maken bij je manager. Als je manager namelijk van andere mensen hoort dat zij zo tevreden zijn over jouw werkzaamheden, dan is dit enorm goed voor je persoonlijke merk, imago en je beoordeling. Het gaat je helpen om een hoger salaris te onderhandelen. Hoe meer complimenten je manager ontvangt, des te beter is dit ook voor zijn imago. Dit is het teken voor iedereen in het bedrijf dat alles erg goed gaat binnen zijn team.

Als het je lukt om deze tips succesvol toe te passen, ga je zien dat dit al heel snel veel mooie resultaten gaat opleveren en dat de een-op-een meeting samen met je manager een fantastische kans is. Elke week opnieuw!

Terwijl andere collega’s er steeds tegenop zien om aan de een-op-een meetings te beginnen, maak jij er juist optimaal gebruik van! Je creëert een fantastische sterke relatie met je manager. Een relatie, waardoor je veel meer gedaan krijgt. Je wordt al snel de favoriete medewerker van je manager en de “Go-To Guy” voor alle belangrijke leads en grote opportunities.

Door de een-op-een meetings als strategische kans en spel te behandelen, onderhandel je een hoger salaris, verdien je meer geld en krijg je steeds meer verantwoordelijkheden. Je zorgt ervoor dat je een onmisbaar lid wordt van het salesteam en de vertrouwenspersoon van je manager!

Dit is een fragment uit het boek “Het corporate sales winners handboek” door Gerrit Jan de Vries. Bekijk het ebook en de paperback versie op Amazon , Bol.com en Google Play Books .

Deze website gebruikt Akismet om spam te verminderen. Bekijk hoe je reactie-gegevens worden verwerkt.