Вот как вести переговоры с новым работодателем, чтобы получить максимально возможную зарплату
Это, пожалуй, та глава в моей книге «Руководство для победителей в корпоративных продажах», которую я ждал с наибольшим нетерпением! Это одна из самых красивых тем и граней в продажах: переговоры!
Раньше я думала, что переговоры — это очень сложная тема! Мне было совершенно не по себе от того, что я всегда и обо всем договариваюсь. Это ведь не было аккуратно и привычно, правда? Наоборот!
Посетив тренинг по переговорам, я вдруг осознал, что вся жизнь — это одни большие переговоры. Переговоры о зарплате с людьми — это лишь малая часть всего.
- Вы ежедневно договариваетесь с самим собой о том, как проведете день.
- Вы договариваетесь с партнером о том, как проведете выходные вместе.
- Вы договариваетесь о распределении задач с коллегами и руководителем.
- Фактически из детства: Вы договариваетесь с родителями о карманных деньгах и времени отхода ко сну.
Это лишь несколько примеров, но если начать с них, то список можно сделать гораздо длиннее!
Я пытаюсь сказать, что получить и освоить хорошие навыки ведения переговоров чрезвычайно важно. Как только вы узнаете, как это делается, прочитаете об этом книгу и освоите несколько приемов, вы будете поражены. Вы будете поражены тем, как много дополнительных возможностей для переговоров. И не только в магазине электроники, но и в магазинах одежды, туристических агентствах, ипотечных кредиторах и подрядчиках.
Везде можно получить скидки и дополнительные преимущества! При условии, что вы понимаете, что означают переговоры для другого человека и насколько ценно для него то, о чем вы договариваетесь.
Например, насколько ценно заключить сделку в определенные сроки? Есть ли критический срок? Какова ценность дополнительной скидки для другого человека в обмен на долгосрочную сделку? Если вы знаете об этом и используете правильные приемы в нужное время, вы можете создать огромное количество дополнительных преимуществ как для себя, так и для партнера по переговорам, сидящего по другую сторону стола.
Получите от работодателя официальное предложение и контракт на новую работу
Теперь, когда вы успешно прошли два или более собеседований, вы получите предложение от компании. Обычно по электронной почте или письмом. Прежде всего: поздравляем! Это всегда восхитительно и невероятно красиво, когда вы оставляете позади целый ряд конкурентов!
Самое главное, что вам нужно сделать сейчас, — это принять тот факт, что это лишь первоначальное предложение.
Поэтому первоначальное предложение никогда не является окончательным. Остается еще много возможностей для переговоров, как по уровню зарплаты, так и по дополнительным льготам. Всегда есть дополнительная возможность для переговоров. Это также ожидаемо и часто учитывается. Поэтому не бойтесь не принимать первое предложение сразу.
Действительно, подумайте о следующем! Вы — специалист по продажам, которому вскоре придется заключать крупные сделки и контракты с клиентами. Поэтому ваш работодатель будет очень удивлен, если вы сразу же примете первое предложение и не попытаетесь вести переговоры как профессионал с весомыми аргументами.
Не ведя переговоров, вы сразу же демонстрируете слабость и страх перед неудачей. Нередко это отпугивает компании, и они идут на переговоры со своим фаворитом и запасным вариантом. Не ведя переговоров, вы рискуете, что контракт и новая прекрасная работа все равно достанутся вашему конкуренту. Поверьте, такое случается регулярно!
Ведите переговоры о фиксированной и переменной зарплате на новом месте работы
Прежде всего, никогда не поддавайтесь искушению согласиться на фиксированную зарплату ниже рыночной. Многие работодатели с гордостью и фанфарами пытаются убедить вас, что при хорошей работе вы сможете заработать много переменных бонусов, и поэтому фиксированная зарплата будет немного ниже.
Не поддавайтесь на эту технику ведения переговоров!
Помните, что фиксированная зарплата — это отражение вашего опыта и рыночной стоимости. Зачем выставлять себя на продажу, если вы очень нужны работодателю? Вы только что наглядно доказали, что являетесь самым подходящим кандидатом и инвестицией для компании на годы вперед? Деньги, которые вы заработаете для своего нового работодателя, намного больше, чем фиксированная и переменная зарплата, которую он будет вам платить!
Поэтому не идите на компромисс с фиксированной зарплатой и ведите жесткие переговоры по этому поводу!
Почему фиксированный оклад так невероятно важен и почему его следует всегда отделять от обсуждения переменного оклада и бонуса? Вот несколько основных причин, по которым хорошая фиксированная зарплата так важна:
- Это гарантированная сумма, которая ежемесячно перечисляется на ваш банковский счет.
- Это сумма, с которой вы должны вести переговоры о повышении зарплаты в будущем. Поэтому она никогда не должна быть слишком низкой.
- Это сумма, на основе которой рассчитываются социальные пособия, такие как пособие по безработице и больничные.
- Чем выше фиксированная зарплата, тем больше будет ежемесячная пенсионная выплата.
- От него зависит, какую сумму вы сможете получить в качестве ипотечного кредита на покупку собственного жилья.
Чтобы улучшить фиксированную зарплату, у вас будет всего несколько действительно хороших возможностей в карьере. Ключевой момент — продление временного трудового договора.
После перехода на постоянный контракт у вас будет возможность вести переговоры только раз в год. Только в том случае, если вы получили хороший отзыв, вы можете увеличить свою постоянную зарплату на небольшой процент. Обычно этого хватает на инфляцию в вашей стране, но на действительно существенное повышение зарплаты — точно нет!
Задайте себе вопрос: если вы хорошо работаете, продаете и достигаете поставленных целей….. Так почему же они должны давать вам более высокую базовую зарплату, если вы уже заработали столько бонусов?
Точно!
С таким аргументом со стороны работодателя вы навсегда застрянете на этой низкой зарплате начального уровня. Вот почему так важно грамотно вести переговоры о фиксированной зарплате!
Расчет и сравнение рыночной стоимости
Как это сделать, не выставив себя на продажу и не показавшись неправдоподобным? Прежде всего, вы должны рассчитать свою рыночную стоимость с помощью различных источников. Например, обратите внимание на такие полезные источники, как linkedin.com и glassdoor.com. На этих сайтах собрана обширная база данных с указанием зарплат на аналогичных должностях. Иногда даже ваш новый работодатель уже указан в списке с указанием зарплаты!
Лучшими источниками информации являются внешние хедхантеры или агентства по трудоустройству. В конце концов, они хотят договориться о максимально возможном фиксированном окладе для вас, ведь их бонус зависит от вашей будущей базовой зарплаты! Однако уже на первом собеседовании с таким рекрутером следует спросить, какова минимальная зарплата. Также спросите его, какой максимальный фиксированный оклад работодатель готов заплатить за идеального кандидата. Тогда вы будете знать максимум, которого можно достичь в ходе переговоров!
Техники ведения переговоров для получения максимальной фиксированной и переменной заработной платы
Если компания решила нанять вас, она не позволит вам уйти из-за нескольких процентов дополнительной зарплаты, при условии, что вы сможете подкрепить свои слова вескими аргументами.
Так что не из: «Я хочу 10% дополнительно сейчас», а вместо этого: «Я бы ожидал как минимум 10% дополнительно, учитывая мой опыт и специфические знания, которые я приношу в область….. В конце концов, сумма xxxx является обычной на этом рынке для моего опыта».
Как правило, 5% к основной зарплате всегда легко можно получить. Это учитывается. В некоторых случаях 10 % и более, если вы приведете веские аргументы, почему вы этого достойны. Если вы хотите договориться о еще более высокой базовой зарплате, но в отделе кадров вам говорят, что это невозможно, вы можете использовать другой прием:
- Уточните размер бонуса, который вы можете получить за 100% выполнение поставленной цели.
- Затем уменьшите сумму переменного бонуса в обмен на более высокую фиксированную базовую зарплату.
- Предложите установить потолок переменного бонуса: скажем, 200% в обмен на более высокую базовую зарплату.
- С одной стороны, ваш новый работодатель видит, что вы намерены работать значительно выше целевого уровня.
- С другой стороны, компания знает максимальный размер бонуса, который она должна выплатить, и в результате может появиться дополнительное пространство для более высокой фиксированной базовой зарплаты!
Уверяю вас, все эти приемы работают! Решающим фактором всегда является время. Не спешите, не торопитесь, но каждый раз в нужный момент тонко объясняйте, почему вы это делаете. Подчеркните, почему вы этого достойны. Это создает взаимопонимание и уважение. Все чувствуют себя комфортно, и переговоры проходят спокойно. В итоге вы получите хороший результат, которым будут довольны обе стороны.
Ведение переговоров о выплате пенсии и отпускных
Я советую вам отделить такие вещи, как пенсия и отпускные, от первоначальных переговоров о фиксированной зарплате. Это дополнительные льготы. Это деньги, к которым у вас нет немедленного доступа. Поэтому их следует отделить.
Выход на пенсию — это то, чего приходится ждать годами. До 67 лет, а может, и дольше. А потом еще предстоит выяснить, сможете ли вы полностью распорядиться им и вырос ли он в цене. Пенсии постоянно попадают в негативные новости. Пенсии становятся все меньше и меньше, их даже часто сокращают. Поэтому гораздо лучше взять на себя ответственность и самому приумножать свои активы, чтобы потом самому решать, когда и сколько платить.
Поэтому, если это возможно, попросите пенсионные выплаты в виде дополнительных денег к вашей фиксированной зарплате. Скажите, что вы хотите сами инвестировать эти деньги в свой пенсионный фонд, который у вас уже есть. Обычно это хорошо работает с международными компаниями, в которых работает много экспатов. Такие экспаты не ждут пенсионной программы и предпочитают сами устраивать свои дела.
Если есть возможность, оформите пенсионные выплаты в виде дополнительного фиксированного оклада, а отпускные автоматически включите в основную зарплату. Тогда вы будете получать 8 % дополнительной зарплаты каждый месяц, а не безнадежно устаревшие отпускные в мае.
Максимально используйте деньги, которые находятся в вашем независимом распоряжении сейчас и каждый месяц.
Переменная заработная плата с переменным бонусом по плану комиссионных
Что касается переменной зарплаты, то здесь нет предела для переговоров. Ваш главный аргумент должен быть таким:
Вы не хотите, чтобы вас ограничивали или наказывали лимитом на переменную зарплату, если вы работаете намного лучше остальных!
Таким образом, цель с обязательным ограничением бонуса посылает неверный сигнал. Но если компания упорно придерживается этой цели, воспользуйтесь моими предыдущими аргументами и попробуйте договориться о более высокой фиксированной зарплате.
Акции компании согласовывают вашу зарплату и контракт
Попробуйте договориться о более высокой зарплате, если ваша премия ограничена. Если и это не вариант, спросите о возможности участия в программе акций вашего работодателя. В этом случае вы получите дополнительный бонус в виде акций (долей) вашей компании.
Они могут быть невероятно ценными и стать еще более ценными!
Это не только отличный способ приумножить свое состояние. Они также выплачивают дивиденды, и вы имеете возможность лучше других следить за ростом акций. Это, конечно, напрямую связывает вас со всевозможными правилами, но это перевешивает ту огромную выгоду, которую может дать вам участие в схеме акций. Также может быть хорошим вариантом представить возможность участия в программе акций, если вы застряли в переговорах о фиксированной зарплате. На самом деле многие компании никогда раньше не задумывались о подобной схеме участия сотрудников в акционерном капитале. Они будут рады такому креативному предложению и, по крайней мере, захотят его изучить.
Кстати, это прекрасно сочетается с другим важным правилом ведения переговоров. Вот как с ним справиться:
- Ведите переговоры, отдавая то, что дешево для одной стороны, но, в свою очередь, невероятно ценно для другой.
- В этом случае «раздача» опционов на акции компании вместо повышения зарплаты обходится работодателю относительно дешево.
- С другой стороны, эти опции на самом деле невероятно ценны для вас!
Продайте ее компании, обосновав, что это значительно повысит вовлеченность всех сотрудников. В результате они будут работать гораздо усерднее и лучше. Их дополнительные усилия будут напрямую отражены в цене акций и дивидендах!
Комиссионный план продаж и бонус
Хороший план комиссионных или бонусный план продаж должен быть понятен вам уже после одного прочтения! Он должен сразу же мотивировать вас как читателя начать работу. В одной из последующих глав этой книги я расскажу вам, как найти скрытые возможности в любом плане комиссионных и максимизировать свой доход.
Убедитесь, что вы заранее знаете, каковы будут примерно цели продаж. Проверьте, сколько ваших будущих коллег достигли поставленных целей; сколько времени потребовалось новым сотрудникам, чтобы достичь поставленных целей. Это предотвратит множество неприятных недоразумений и сюрпризов впоследствии!
Заранее узнайте, сколько встреч, связей и возможностей для новых проектов ожидает от вас ваш будущий руководитель.
- Какие еще ключевые показатели эффективности (KPI) свидетельствуют о том, что вы хорошо справляетесь со своей работой?
- На каком основании вы можете вести переговоры о ежегодном повышении фиксированной зарплаты?
Поэтому не оставляйте ничего на волю случая! Обоснуйте свои вопросы, сказав, что вы хотите быть максимально подготовленным и стать как можно более успешным. Поэтому задайте эти вопросы своему будущему менеджеру, чтобы вы могли отлично подготовиться.
Постоянный контракт и временный контракт: не ведитесь на мгновенные предложения постоянного контракта!
И наконец, я хочу объяснить, почему лучше подписать временный (годовой) контракт, а не бессрочный… сразу после истечения испытательного срока в один или два месяца. Многие работодатели гордо и смело предлагают вам бессрочный контракт сразу же, но знаете ли вы, что в наши дни расторгнуть бессрочный контракт совсем несложно?
Если они хотят избавиться от вас, им это всегда удается!
Они вдруг скажут, что вы больше не справляетесь со своими обязанностями, поднимут цели или создадут неприятную рабочую атмосферу. Они попытаются перераспределить ваши функции или сделать вашу работу ненужной. В надежде, что вы уйдете сами.
Знаю, это звучит крайне негативно и пессимистично. Но я достаточно часто сталкивался с этим и видел это вблизи за свою карьеру, причем в разных компаниях. Вот почему вы выбираете годовой контракт. В конце концов, у вас еще есть несколько возможностей пересмотреть свой контракт и базовую зарплату!
Если вы будете хорошо выполнять свою работу, ваш работодатель не откажется от переговоров. Они действительно не захотят упустить талант, в который они только что вложили много денег. Они не позволят уйти человеку, который принес новые продажи и клиентов.
Поэтому если вы выберете бессрочный контракт с первого рабочего дня, у вас будет гораздо меньше шансов его пересмотреть! Если вам не понравится, но от вас все равно захотят избавиться, при годовом контракте вы имеете право на зарплату за оставшиеся месяцы. При бессрочном постоянном контракте все может произойти очень быстро. В этом случае вы, как правило, имеете право на три месяца и, возможно, еще на несколько. Так скажите мне… какой вариант звучит лучше?
Никогда не продавайте себя и не бойтесь просить о более высокой зарплате!
В конечном итоге вы — профессионал, обладающий уникальными навыками и знаниями. Навыки, которые очень ценны для рынка и вашего работодателя. Поэтому не ставьте слишком низкую цену и никогда не продавайте себя. Это вредит вашему имиджу и идет в ущерб вашему собственному потенциалу и кошельку!
Источник книги
Руководство для победителей корпоративных продаж: Преобразуйте свою жизнь и станьте лучшим продавцом — Геррит Ян де Врис. Книга доступна на Amazon, Google Play Books и Bol.com.