客户参与：脱颖而出，赢得信任
本文节选自我的著作《企业销售赢家指南》。对我来说，销售一直是一项以统计数据为导向的技能。为什么呢？因为无论情况看起来多么困难……也无论我如何为困难的环境找借口….。我每次都能通过不放弃取得成功。
销售是一场 “数字游戏”。只要坚持不懈，不放弃，最终总会成功。例如，如果你打了十个冷电话，你总能抓住至少一个后续约会。无论你想推销什么产品或服务。
随着你练习得越来越多，越来越好，统计数据也会越来越有利于你。这样，您每天都会取得更好的成绩。由于并非所有的尝试都能带来新订单，因此您应尽可能多地进行合格的后续预约。您需要创建并执行每周持续不断的预约。所谓 “合格”，是指客户总是有具体的理由和需求。
在销售工作中，你有时必须精挑细选，巧妙地管理时间
所以，你不能只是为了消遣而到处与人喝咖啡！你根本没有时间，因为你要完成个人目标，尽可能多地赚钱。好吧，当然，除非是你想与之交谈的潜在的顶级潜在客户。但那是唯一的例外。
尽可能高效地利用时间，并经常问自己这两个问题：
- 我能帮助这位客户解决问题吗？
- 在哪个客户那里，我可以赚得最多，最快实现目标？
一般来说，你应该假设在所有五次客户预约中，总有一次能转化为真正的新客户。尤其是在竞争激烈的市场中，一开始就不要抱有幻想。那些没有立即转化为新客户的会面可能会在日后转化为新客户。特别是如果你每年最多给那批客户打两次电话，并与他们分享新的见解。也许到那时，情况已经发生了变化，他们仍然会成为你的客户！
以下关于首先拜访潜在客户的建议将帮助您每次都能得分。确保准备充分！在公司网站上阅读有关公司的信息。
- 他们是谁？
- 他们的主要产品和服务是什么？
- 它们在哪些市场开展业务？
- 谁是他们的主要客户和竞争对手？
此外，还可以阅读公司最近发布的一些新闻稿。这些都是谈话的良好开端。表明你已经做了充分准备。这一点总是备受赞赏！
作为销售人员，准备充分就是一切，准备不充分总是一事无成！
对客户来说，最糟糕的事情莫过于让一个准备不足或毫无准备的销售人员上门拜访。销售人员对公司一无所知。不管你已经拜访过客户多少次，也不管客户有多忙。你都应该做好充分准备！时间不够吗？那就提前十五分钟来，在停车场迅速做好准备。用手机查看公司最重要的动态。了解客户市场的主要趋势与您的产品和服务的关系。
介绍
为每次访问准备一个非常简短的演示。例如，使用 PowerPoint。确保您手头有，并能快速启动。最多准备五张幻灯片，以防客户想进一步了解贵公司。如果客户对一些非常简短的信息幻灯片感兴趣，可以在会议开始时询问。在下一章中，我会告诉你更多关于演示的知识。
规划
会议开始时，最好问清楚有多少时间可用。会议室预定到几点？没有什么比提前取消会议更令人讨厌的了。因此，要避免不愉快的意外。 会议开始时，总结议程中最重要的项目。检查客户是否同意这些要点，或者是否希望补充一些内容。就议程达成共识对会议的顺利进行非常重要。
破冰活动
确保准备了一些打破僵局的话题。尤其是在会议开始前的五分钟。例如，在电梯里、去会议室的路上或在咖啡机旁的那段时间。如果两人都不知道该聊什么，就会出现令人不快的沉默！例如，从最新新闻中找话题，或称赞一下办公室，或谈谈你刚读到的那篇新闻稿。
倾听和保持自我：80/20 原则
在会议期间做你自己。不要假装自己不是你。不要表现得太咄咄逼人……尽量不要把太多精力放在推销和成交上。之后自然会有结果！现在主要是相互了解，讨论你们能为客户做些什么。最重要的是让客户尽可能多地说话。经验法则是你占 20%，客户占 80%。在倾听的同时，为自己做笔记。稍后，当你开始更专注于达成交易时，你会说得更多。
做笔记
记录真正重要的事情。如果你用电脑或平板电脑记笔记，首先要告知客户你将使用设备记笔记。你不想让他觉得你在偷偷查看邮件，显得你不感兴趣吧？
绘制当前形势图
在会面过程中，你自然希望向客户提出尽可能多的问题。以下是一些问题的示例，可以帮助你确定客户的现状。
- 请客户说说他对你们的第一次电话交谈和介绍以及他下载的白皮书有什么感兴趣的地方。
- 问他最感兴趣的是什么，他今天来这里的原因是什么。
- 然后询问他对贵公司的了解程度，是否需要一个简短的介绍作为印象。
- 请客户说明公司的现状和面临的挑战。询问他们目前是如何设置信息技术的，已经与哪些供应商合作。
您必须尽可能全面地了解当前情况。
不改变的后果和风险
一旦你对当前的总体情况有了一个很好的了解，就必须找出后果。如果客户决定不改变当前的状况，会产生什么后果？也就是说，他对之前发现的潜在风险不采取任何措施。
- 如果他们不改变，会有什么后果？
- 这是否会带来新的风险或加剧现有问题？
- 公司和对话者面临哪些风险？
尝试了解客户主要竞争对手的更多信息。他们是谁，有何不同之处？询问客户作为企业面临的主要机遇和威胁是什么？现在和未来。
最后期限和引发动荡
一旦你对不及时改变的风险和后果有了很好的认识，现在就是询问是否有关键时限的好时机。最迟必须就新服务或产品做出最终决定的时间段。是否有最迟必须实施新解决方案的关键期限？
下面的问题非常有力，因为它们会引起客户的焦虑。他对这些问题的回答会告诉你很多情况到底有多危急。无论是对公司还是对你的对话者本人来说都是如此！
- 询问如果未遵守最后期限会发生什么情况。
- 这对公司及其业务目标的实现有何影响？
- 未能遵守最后期限对客户的个人情况有何影响？
决策制定股（DMU）
当然，您还想了解决策过程中都有哪些人参与其中。他们在决策中的影响和作用是什么。我们称这部分人为 “决策制定单位”，简称 DMU。
- 谁是服务或产品的实际最终用户？
- 谁能对最终决定产生最大影响？
- 谁将签署订单（授权签署人）？
- 下订单的财务审批应由谁？
- 谁对该签字人的影响力最大？
- 谁能在最后一刻阻止订单，为什么？
- 不过，为什么会推迟作出决定呢？
没有这些信息，我们就不知道决策路径是什么样的。因此，我们无法在销售过程中的关键时刻影响关键人物。
预算
想象一下……你工作得非常努力。最后，你在一个复杂的长期招标中幸运地中标，但项目却没有进行下去，因为突然没有预算了。你无法向老板和总监解释这一点！因此……在销售过程中要反复检查是否真的（仍然）有预算。
遴选标准
试着找出至少三到四个对做出决定有重要影响的标准。然后依次询问这些因素中哪个最重要。
- 做出决定时主要考虑哪些因素？
- 在单独考虑价格而不将其纳入考虑范围时，哪个原因最重要？
客户经常会说价格非常重要。但是，有些客户不愿意承认价格是最重要的原因。您还是应该尝试用微妙的方式来发现这一点，因为这将决定您成功的机会和达成交易的策略。
达成协议
现在是会议最重要的时刻之一，即与客户共同达成协议。您应简要总结客户刚刚告诉您的所有内容。
- 如果您能满足所有要点和要求，请询问您能否达成交易并成为他们的首选供应商。
这个问题的答案和承诺将帮助您决定下一步的行动。同时也要考虑是否真的会达成交易。如果客户最终不可能选择你，你可以稍后再与他对质。比方说，你们曾商定，如果你们符合客户要求的所有要点，就会达成交易。
后续步骤和会议结束
在最终确定会议之前，最好检查一下商业报价应满足哪些要求。如果要向客户提出报价，您应该格外注意什么？
重新商定下一步。记录下你们下次接触的时间。确保你每次都能控制局面。在你们约定的时间内亲自联系他们。这样，客户就会更有说服力，也更难取消……如果没有真正合理的理由。
结束会议，简要重申你们共同讨论的要点。如果你们将来真的开始合作，还要重复客户的 “回报”（奖励）。感谢这次会面和愉快的相识，并强调您将在何时通过电子邮件或电话与客户联系。
与客户的每一次会面和接触都会有不同的结果。这也正是销售工作充满乐趣的原因之一。如果你在约见客户时坚持应用这些原则，你就能创造更多的确定性，消除意外和错误。你总是能最大限度地做好准备，并能很好地预测达成交易的成功率。我们将在后面的章节中详细介绍这一点。
借助迄今为止收集到的结构化信息，您将开始达成更多交易。这样，你就会赢得客户和老板的尊重。
您将为公司赢得梦幻般的新客户，每次都能在正常工资之外额外获得数千欧元的奖金！
书籍来源
企业销售赢家指南：改变你的生活，成为销售精英 – 作者：Gerrit Jan de Vries。亚马逊、Google Play Books和Bol.com上有售。