演讲：这是你挑战每一位客户并为他们提供有价值的新见解的方式
下面这篇文章摘自我的著作《企业销售赢家指南》，内容是关于演讲和销售人员常犯的错误。每个人都知道：那些内容详尽、图文并茂的 PowerPoint 演示文稿，其中包含关于公司的最精彩的故事。公司被介绍得淋漓尽致。为客户带来的好处如滔滔江水。
您没有理由不成为我们的客户！
标准的企业演示行不通，都是营销部门的错
罪魁祸首往往是市场营销部门，他们花了几个月的时间来完善演示文稿。公司往往已经投入了数千欧元来制作精美的演示文稿。公司内部的市场营销部门或外部公司已经确保演示文稿中绝对不会有任何遗漏！演示文稿最好越长越好，越全面越好，不能有任何遗漏！
看到如此精彩的演示文稿和如此多的好处，你怎么能拒绝成为我们的客户呢？市场部为他们的宝贝感到无比自豪：这是最完美、最全面的图文并茂的演示文稿！
你知道吗？最终还是行不通！所有参与演讲的人都没有注意到一个极其重要的问题。
- 客户再一次被忽视了。
- 客户的特殊情况是什么。
- 客户为什么要和我们坐在一起？
因此……展示精心制作的 PowerPoint 商务演示文稿是掩盖懒惰和怠惰的终极借口。
- 懒惰和缺乏雄心壮志，不能真正思考客户希望对话的可能原因。
- 松懈，没有给客户带来惊喜的创意和解决方案。
作为销售人员，使用市场部的标准 Powerpoint 演示是最愚蠢的做法
不，许多销售人员和营销人员宁愿选择让客户厌烦到流泪，用毫无意义的、以自我为中心的介绍来忽视客户的真正需求。这无疑是错失了与客户共度宝贵时光的机会。真正地与客户一起交流，亲自了解他们的需求、处境、愿望和痛点。
你知道这种情况有什么特别之处，为什么同时也是你作为销售人员的一个巨大机会吗？那就是，几乎所有的竞争对手实际上都在做行不通的事情！大多数销售人员都很自信。他们坚信，无论如何他们都能说服并赢得客户。”他们扪心自问：“谁不想和我们……这个绝对的市场领导者做生意呢？
几乎所有的竞争对手都自信满满地躲在自己的 PowerPoint 演示文稿后面。
因此，许多客户越来越不喜欢接待前来介绍业务的销售人员。通常情况下，当销售人员在屏幕上展示他的 PowerPoint 演示文稿时，客户就已经开始玩手机了。因为客户会想…... “这肯定又是一个标准的长篇演讲”。他们会分心，开始回复电子邮件，玩手机，有时甚至睡着了！
现在我问你，在阅读了这一切之后….
认识到你现在拥有一个巨大的机会，可以做到与竞争对手百分之百的不同，并给人留下深刻的印象。即使在纸面上，你可能不是客户最初期望购买的第一大供应商！
没错！首先，作为销售人员，你必须承认，传统的演示方式已经不再奏效。
也许你的经理仍然坚持让你做大型演示。你不应该受到这种诱惑！相反，你可以根据下面的提示和激励，了解如何以不同的方式做事。因为必须以不同的方式行事！
通过与众不同的方式，让自己沉浸在客户中，你将比 90% 的竞争对手做得更好
你的目标是大有作为。与客户建立成功而有意义的关系。令人愉快、耳目一新的新接触。充满新的见解、真正的兴趣、提示和对话。与客户的会面将给您留下难以磨灭的积极印象。一次成功的会面，让你的竞争对手远远地、毫无希望地落在你的后面，在他们的 PowerPoint 幻灯片中迷惑和纠结。
但从哪里开始呢？
准备与（潜在）客户进行精彩演示的技巧
首先要遵循以下基本原则：除非客户本人需要了解贵公司的背景信息，否则你就不会介绍。
在准备过程中，请务必牢记以下几点：
- 确保为每个客户准备了简短的演示文稿，最多不超过五张幻灯片。
- 您缺少幻灯片吗？那就确保手头有完整的大型公司演示文稿作为备份，并能轻松点击到特定主题。
- 确保演示文稿的开头幻灯片有一个独特的标题或口号。您可以反复使用这个标题或口号，只要它保持独特性并与每位客户相关即可。它应具有强烈的感染力，并能引起人们的好奇心！
- 自信地说出标题和口号，声音要比平时大。你要让与会者立即从手机中抬起头来，或者最好立即把手机收起来！他们现在已经无法抑制自己的好奇心了，因为…..“这已经是一个很好的开始，与我们习惯的做法大相径庭！”
- 确保口号有回报。这是关于信息、”回报”，是对认真聆听即将进行的演示的奖励。如果这是一个很好的信息，而且有些大胆，你就会立即吸引所有人的注意力。现在每个人都很好奇，想知道你将如何传达这个信息！
- 在介绍幻灯片之后，制作一张公司概览幻灯片。该幻灯片的内容应仅限于公司的几个非常相关的关键事实。
- 然后再添加第二张幻灯片，附上贵公司业务所在国家的概览图。在概览中，还需提及贵公司提供的主要服务或产品。
- 现在制作第三张幻灯片，总结你认为客户目前面临的主要挑战。如果你不是百分之百确定，那么你在这里做出假设并没有犯任何错误。事实上，这表明你已经深入了解了客户的情况。
- 例如，您可以在第一次电话交谈的基础上提及并解释一些事情，并请客户确认这是否仍然属实？同样，这也表明了你真正的兴趣和关注。这样，您就可以与客户就目前的状况进行生动的对话。
- 在第四张幻灯片上，确保将客户的潜在痛点和问题联系起来。将这些问题与贵公司能够解决这些问题的服务或产品联系起来。
- 在演示文稿中添加第五张幻灯片。确保这张幻灯片是关于验证和证据的。你要让客户在这张幻灯片上找到你帮助过的类似企业的证据。这样做的目的是确保这张幻灯片能够消除客户对与贵公司合作并成为贵公司客户的疑虑。例如，考虑类似客户的徽标或视频案例研究。
- 最后，在最后一张幻灯片上，提出一些关于客户情况的问题和假设。说明你将如何确保客户的挑战和问题得到解决。最后，以开放式讨论和一轮提问结束演示，并介绍接下来的步骤。
正如你所看到的，创建一个独特的互动演示并不复杂！要做到每次都与众不同并不难！无论如何，这种演示方式不会给你留下不好的印象。只要你始终精心准备，始终了解客户的业务。
非语言交流与紧张
在演讲过程中，尽量与会议室内的所有与会者保持目光接触。您觉得这很复杂吗？那就从左到右缓慢地间接注视会议室内的所有与会者。使用非语言交流，利用你的手臂和双手，让信息更有力量。
以极大的热情和信念来介绍你的故事！
利用停顿和沉默，让人们思考一会儿。特别是如果这些话题具有争议性，会让客户感到紧张或不确定。例如，如果客户不想及时对他们的现状采取措施，就要考虑让他们面对某些风险。你要让客户保持参与，有时也要让他们对你提供的数据和风险感到不舒服。之后，立即收回控制权。展示如何通过选择贵公司的解决方案来规避风险。
也要发表有力和勇敢的声明！例如
- 您坚信您能为客户提供最佳帮助！您想竭尽全力确保您的合作取得成功！
- 你会比竞争对手更努力，你会比竞争对手更优秀。
- 建议其他客户开始以个人推荐信的形式代表您进行确认。为此，您应充分发挥主观能动性，积极主动地为客户安排一切。这样，您就可以消除所有的反对意见。
- 暗示你将不遗余力地赢得他们的信任。询问客户需要什么才能信任你。
作为一名销售人员，你为什么需要充满热情、真诚，最重要的是不要玩安全游戏？
不要害怕表现得过于热情和过度激情！切忌故作稳妥，切忌保守！这样做是行不通的，而且你肯定会输给竞争对手，因为他们在纸面上已经是首选供应商了。
如果你想真正有机会赢得新客户和新业务，你就必须勇敢而坚强。要真诚、独特、相关、热情和有价值！从长远来看，这将为你赢得更多生意！我保证
受邀并向客户介绍的机会是您独一无二的时刻。这是你改变客户想法的机会。这是你赢得客户信任的机会。客户对你演讲的记忆应该是积极的、深刻的。您必须给客户带来惊喜，让他们多次提起您。这样才能让客户记住你，并与你保持联系。
如果你安于现状，做一个标准的商业演示，那么你将永远不会成为相关的、最受关注的人。千篇一律的幻灯片会让所有人昏昏欲睡。
试想以下情况….
- 邀请六名候选人作为潜在的新供应商。
- 五位候选人的介绍如出一辙，并吹嘘自己有多么伟大。
- 就价格、质量和独特性而言，这五个候选者之间的差别不大。
- 在这种情况下，你难道不想成为与众不同的六号人物吗？那么，演示文稿和你的故事将帮助你从众多竞争者中脱颖而出。你能解决客户的问题，并为他们提供新的相关见解吗？那么你甚至可以开出更高的价格！
- 企业客户的购买标准不是价格，而是附加值和对生意伙伴的信任。
做一个敢于与众不同的人，为客户提供新的见解并向他们提出挑战的人。真正能说出有价值的新观点。
成为客户喜欢再次见到的人。帮助客户做出决定的人。
通过简短、有力和相关的方式，你总能在长期内赢得更多新业务，总能比竞争对手赢得更多新客户！
书籍来源
企业销售赢家指南：改变你的生活，成为销售精英 – 作者：Gerrit Jan de Vries。亚马逊、Google Play Books和Bol.com上有售。