لماذا يقنعك الكثير من مدربي المبيعات ومديري المبيعات بعدم التركيز على متخصصي المشتريات والمصادر؟ لماذا غالباً ما يتم التقليل من شأن المشتريات في مجال التأثير؟ ولماذا تكون المشتريات للأسف جزءاً فقط من النقاش في النهاية؟ بعد قراءة هذا المنشور، ستتمكن من التعرف على مدى قيمة أخصائيي المشتريات حقًا. وسوف تبدأ في وضع المشتريات، في النقطة المركزية في تخطيط حسابات المبيعات ومبادرات التنقيب والتخطيط لحسابات المبيعات الخاصة بك.
التعرض لمزيد من صفقات المبيعات والمشاريع عن طريق المشتريات
أنا شخصياً أختلف بشدة مع استراتيجية عدم التركيز على المشتريات على الإطلاق. في واقع الأمر، لقد أبرمتُ بعضاً من أفضل الصفقات مع قسم المشتريات وبفضلها. كما أنه بفضل شبكتي الواسعة من جهات الاتصال الخاصة بالمشتريات من الماضي، دُعيت للمشاركة في العديد من طلبات العروض الرائعة. مشاريع كانت ستذهب مباشرةً إلى المنافسة لولا ذلك.
إذا طورت علاقات رائعة مع جهات اتصالك في مجال المشتريات وحافظت عليها، فستتمكن دائمًا من التقدم على منافسيك في وظيفة جديدة. يمكنك فقط إجراء مكالمة هاتفية والتواصل مع شبكة معارفك الحاليين في مجال المشتريات الذين يعرفونك ويثقون بك بالفعل. من السهل أن تقابلهم وتتلقى طلبات عروض جديدة. على الفور ودون إضاعة أي وقت.
لذلك، يجب عليك البدء في الاستثمار في علاقتك مع مسؤول المشتريات الآن.
سهولة الالتقاء والحصول على المزيد من المقدمات عن طريق المشتريات
من الصعب للغاية في الوقت الحاضر الحصول على صانعي القرار المناسبين على الهاتف. إنه أمر شبه مستحيل، كما سبق أن شرحت بالتفصيل في إحدى منشوراتي السابقة، واصفاً أن الاتصال البارد لم يعد يجدي نفعاً بعد الآن.
كما لا يمكنك الاعتماد على التزام إرشادي شفهي غامض من صانعي القرار هؤلاء، بأن هناك مشروعًا قريبًا وأنهم سيتصلون بك. هذا هو نوع التعليقات التي تحصل عليها عادة، من حين لآخر، عندما تتلقى إحدى مكالماتك الباردة عن طريق الخطأ.
صانع القرار على الهاتف، يحاول فقط التخلص منك. إنه أمر سيء لدقة التنبؤ وسيء لإدارة الوقت. وبدلاً من ذلك، إذا تمكنت من الاقتراب من خبراء المشتريات المناسبين، فغالبًا ما يمكنهم تحديد موعد ثابت لإصدار المشروع الجديد.
أهمية مديري الفئات
كما أن مسؤولي المشتريات هؤلاء سيعملون بشكل وثيق مع مختلف مديري الفئات. مديرو الفئات هؤلاء هم خبراء التوريد الحقيقيون في مجال خبرتهم. ويعرف مديرو الفئات هؤلاء بالضبط ما هي المتطلبات التي يجب الحصول عليها من السوق، ومتى، وبناءً على أي معايير.
هذا هو السبب الذي يجعلني أقدر حقًا مبادرات التنقيب وتطوير الأعمال من خلال متخصصي المشتريات والفئات. فهي أكثر فعالية بكثير من محاولة الحصول على جميع أنواع صانعي القرار المحتملين على الهاتف وإضاعة الوقت في الاتصال البارد. كما أنه من الأسهل بكثير تحديد موعد مع قسم المشتريات.
مقدمات أسرع لصناع القرار الحقيقيين
عن طريق المشتريات، من الأسهل بكثير تحديد موعد للمتابعة مع أحد صانعي القرار الحقيقيين. فغالباً ما يقوم قسم المشتريات بإحالتك وتقديمك إذا كان بإمكانك تقديم القيمة المناسبة للشركة.
أكد على القيمة الإجمالية في اجتماعك وقم ببيعها. وكيف ستساعدهم على حل مشكلة ما. وكيف ستمكنهم من توفير التكاليف وزيادة الكفاءة وزيادة الربحية. ولكن لا تخشَ أيضًا من التأكيد على أنك تريد مساعدة المشتريات في الحصول على كل ذلك بأفضل سعر ممكن.
المبيعات والمشتريات: ثنائي عقد الصفقات
يتحمل متخصصو المشتريات مسؤولية الحصول على المنتج أو الخدمة مقابل أفضل سعر وشروط ممكنة. والحصول على أفضل قيمة وحلول للشركة. يجادل العديد من مديري المبيعات والمديرين الصغار غير الأكفاء بأن مهمة المشتريات الوحيدة هي مجرد تخفيض السعر والحصول على خصومات هائلة. وهذا غير صحيح! في اللحظة التي تتقبل فيها وتدرك أن المشتريات مثل المبيعات تمامًا، تحاول الحصول على أفضل صفقة وقيمة مقابل المال، فإن ذلك يغير كل شيء.
أنصحك بالعمل عن قرب مع قسم المشتريات ومعرفة ما يمكنك القيام به لمساعدتهم. واكتشف ما هو متوقع منهم من قبل الإدارة العليا. ما هي أهدافهم وأهدافهم الفردية؟ ساعدهم في تحقيق أهدافهم وفي المقابل سيساعدونك في إبرام الصفقات وتصبح المورد المفضل.
من الأفضل أن تتواصل مع المؤسسات الكبيرة ذات مجال التأثير المعقد، من خلال التواصل المباشر مع قسم المشتريات أولاً وفي مركز جميع جهود تطوير أعمالك. هذا لا يعني أنه يجب عليك التوقف عن التواصل مع صانعي القرار الرئيسيين الآخرين. ولكن من خلال وضع المشتريات أولاً، والاعتراف في اجتماعك مع قسم المشتريات بأنهم الأكثر أهمية. فسوف تهيئ نفسك تلقائيًا للنجاح وستتمكن في النهاية من إبرام المزيد من الصفقات.
رأيك في البيع عن طريق قسم المشتريات
فما رأيك؟ هل أنت من المؤمنين بالنموذج التقليدي للبيع المباشر وتطوير الأعمال الكلاسيكية؟ هل تتطلع إلى تخطيط مجال تأثير كبير ومعقد للغاية والتعامل معه؟ أم أنك تنظر الآن إلى المشتريات بشكل مختلف؟ وهل ستبدأ في التركيز على المشتريات بشكل أكبر؟ سأتطلع إلى الاستماع إليك!
مصدر الكتاب
هذا مقتطف من كتاب “دليل الفائزين في مبيعات الشركات: حوِّل حياتك وكن من أفضل المؤدين في مجال المبيعات” لجيريت يان دي فريس. اطلع على الكتاب الإلكتروني والنسخة الورقية على موقع أمازون.