ما هي الأسباب التي تدفعك لممارسة الاتصال البارد؟ تخيل أن لديك خبرة محدودة في المواعدة والتقرب من الرجال أو النساء الآخرين. ثم تضطر للذهاب إلى أفضل الأشخاص في الحانة لمحاولة القيام بخطوة. تتلعثم في كلامك ويبدو كلامك غريباً.
منطقياً تتلقى رفضاً سريعاً جداً ومحرجاً أحياناً من الشخص الآخر وتفشل فشلاً ذريعاً. ومن حين لآخر تنجح في ذلك وتحصل على رقم هاتف. تعتقد أنك حصلت على الموعد، ولكن في النهاية لا يحدث الموعد أبداً. وتعود إلى نفس الحانة القديمة مراراً وتكراراً…..
نعم! هذا هو بالضبط ما يمكن أن تشعر به من خلال الاتصال الهاتفي البارد وما هو عليه الحال في العديد من الشركات. ربما نجح الأمر في الثمانينيات والتسعينيات. في الماضي عندما كان لدى الناس محيطات من الوقت وكانوا يكتبون الرسائل ويواصلون إجراء المكالمات الهاتفية.
واليوم أشارككم الأسباب الثلاثة التي تجعلني أشارككم الأسباب الثلاثة التي تجعلكم لا تزالون تتعلمون كيفية إجراء المكالمات الهاتفية الباردة. وممارسة ذلك من حين لآخر.
سبب الاتصال البارد 1: تعزيز ثقتك بنفسك والتحقق من الواقع
على الرغم من أنني كنت أكره الاتصال الهاتفي البارد، إلا أنه ساعدني على تنمية ثقتي بنفسي بشكل كبير. خاصة خلال السنوات الأولى من حياتي المهنية. عندما تكون جديدًا في مجال المبيعات، فهذا ما يجب أن تتعلمه. سيعلمك الاتصال البارد كيفية التعامل مع الاعتراضات والرفض. وسيساعدك لاحقاً في تحويلها إلى شيء إيجابي. إن الانطلاقة التي تمنحك إياها بعد الفشل في البداية ثم حجز اجتماع أو عملية بيع فعلية أمر رائع. والأفضل من ذلك، عندما تتمكن من مشاركة هذا الشعور مع زملائك الآخرين الذين يقومون بنفس الشيء. لاحقاً، إذا كانت لديك بعض الخبرة في مجال الاتصال الهاتفي البارد، فستكون أكثر ثقة في الاجتماعات. أو التحدث إلى عملاء محتملين يمرون في مؤتمر.
وهذا سبب آخر يجعل من الاتصال البارد أمراً رائعاً بالنسبة لأشخاص المبيعات ذوي الخبرة. هؤلاء الزملاء الذين يتمتعون بثقة كبيرة ويعتقدون أنهم يعرفون كل شيء. ويعتقدون أن عرض مبيعاتهم هو الأفضل. فالمكالمات الباردة هي أفضل طريقة للرجوع إلى الواقع.
سبب الاتصال البارد 2: إنشاء عروض المصعد الفائقة
سبب آخر هو أن التعرض للمكالمات الهاتفية الباردة يمكن أن يساعدك في تقديم عرض ترويجي رائع. لديك وقت محدود للغاية على الهاتف، لإلقاء بيانك وعرض منتجاتك أو خدماتك. مهما كان ما ستطلبه أو ما ستقوله، يجب أن تكون قد تدربت عليه جيدًا ومبسطًا إلى حد الكمال. وهذا أمر رائع لأنه يمكن الاستفادة من الخبرة المكتسبة من الاتصال الهاتفي البارد، عندما تراسل عميلاً محتملاً على موقع لينكد إن أو عبر البريد الإلكتروني. أو عندما يسألك الشخص الذي يمر في المؤتمر عن ماهية شركتك. ولديك 20 ثانية لشرح ما تقوم به. ستساعدك الخبرة في الاتصال البارد على إتمام الصفقات والعثور على عملاء محتملين في مواقف أخرى، إلى جانب الاتصال الهاتفي.
سبب الاتصال البارد 3: دراسات الحالة والتآزر
لا تنجح المكالمات الباردة المستخدمة كاستراتيجية قائمة بذاتها. ولكن يمكن أن تنجح بشكل رائع عند دمجها مع “الاتصال الدافئ” (متابعة العميل المحتمل الوارد)، والبريد الإلكتروني، و”AdWords”، والبيع الاجتماعي (LinkedIn)، والمعارض، والمؤتمرات، والإحالات. انظر على سبيل المثال إلى المنافسين المباشرين لعميلك والموردين والأقران وتعامل معهم بدراسة حالة موثوقة. لا تنفق الكثير من الوقت في التحضير، ولكن قم بإجراء مكالمة واحدة فقط في اليوم كجزء من روتينك اليومي ومزيج الأنشطة بشكل عام. يمكن لهذه المكالمة الواحدة في اليوم الواحد أن تمنحك الكثير من المعلومات عن عملائك المحتملين وعن عرضك الخاص. سيساعدك ذلك في أن تصبح مندوب مبيعات أفضل.
إذًا ما رأيك في هذه الحجج والأسباب الثلاثة للمكالمات الباردة؟ هل ما زلت تقوم بالمكالمات الباردة بشكل يومي أم أنك توقفت تماماً عن استخدامها؟ وهل بدأت أيضًا مسيرتك المهنية في المبيعات من خلال الاتصال البارد وكيف كان الأمر؟
أود أن أسمع منك. أرسل لي رسالة أو تعليق أدناه ولا تتردد في مشاركة هذه المقالة.
مصدر الكتاب
هذه مقتطفات من كتاب “دليل الفائزين في مبيعات الشركات” لجيريت يان دي فريس. اطلع على الكتاب الإلكتروني والنسخة الورقية على موقع أمازون.