Кои са причините, поради които трябва да практикувате студени обаждания? Представете си, че имате ограничен опит в запознанствата и сближаването с други мъже или жени. Тогава сте принудени да отидете при най-добре изглеждащите хора в бара, за да се опитате да направите крачка. Забърквате думите си и поднасянето им звучи странно.
Логично получавате много бърз, понякога смущаващ отказ от другия човек и се проваляте с гръм и трясък. От време на време успявате и получавате телефонен номер. Мислите си, че сте спечелили среща, но в крайна сметка тя така и не се състои. И отново и отново се връщате в същия стар барһттр://…..
Да! Точно така може да се почувствате при студено обаждане и така е в много компании. Може би е работило през 80-те и 90-те години на миналия век. Тогава, когато хората имаха океани от време и пишеха писма и все още се обаждаха по телефона.
Днес споделям с вас моите 3 причини, поради които все пак трябва да се научите да се обаждате по телефона. И да практикувате това от време на време.
Причината за студено обаждане 1: Повишаване на самочувствието и проверка на реалността
Въпреки че мразех студените обаждания, те ми помогнаха да повиша изключително много самочувствието си. Особено през първите години на кариерата ми. Когато сте начинаещи в областта на продажбите, това е нещото, което трябва да се научите да правите. Студеното обаждане ще ви научи как да се справяте с възраженията и отказите. А по-късно ще ви помогне да ги превърнете в нещо положително. Ударният удар, който ви дава след първия неуспех, а след това резервирането на среща или действителна продажба, е фантастичен. Още по-хубаво е, когато можете да споделите това усещане с други ваши колеги, които правят същото. По-късно, ако имате някакъв страничен опит със студените обаждания, ще бъдете много по-уверени при срещите. Или да говорите с потенциални клиенти, минаващи покрай вас на конференция.
Това е още една причина, поради която студеното обаждане може да бъде чудесно за опитни търговци. Онези колеги, които са толкова самоуверени и смятат, че знаят всичко. И вярват, че техният начин на продажба е най-добрият. Студеното обаждане е най-добрият начин да се върнете в реалността.
Причина 2 за студените обаждания: Създаване на супер асансьорни пити
Друга причина е, че излагането на студени обаждания може да ви помогне да създадете страхотен асансьор. Разполагате с много ограничено време по телефона, за да направите изявлението си и да представите продуктите или услугите си. Всичко, което ще попитате или кажете, трябва да бъде добре репетирано и рационализирано до съвършенство. Това е чудесно, защото опитът от студеното обаждане може да се използва, когато пишете на потенциален клиент в LinkedIn или по електронна поща. Или когато човек, който минава покрай вас на конференция, ви попита какво представлява вашата компания. А вие разполагате с 20 секунди, за да обясните с какво се занимавате. Опитът в студените обаждания ще ви помогне да сключвате сделки и да намирате потенциални клиенти и в други ситуации, освен по телефона.
Причина за студено обаждане 3: Казуси и синергии
Студеното обаждане, използвано като самостоятелна стратегия, не работи. Но то може да работи чудесно, когато се комбинира с „топло обаждане“ (проследяване на входящ лийд), електронна поща, AdWords, социални продажби (LinkedIn), панаири, конференции и препоръки. Разгледайте например преките конкуренти, доставчиците, колегите на вашия клиент и се обърнете към тях с надежден казус. Не отделяйте твърде много време за подготовка, а просто правете само по 1 студено обаждане на ден като част от ежедневната си рутина и цялостния микс от дейности. Това едно обаждане на ден може да ви даде толкова много информация за потенциалните ви клиенти и за собственото ви представяне. То ще ви помогне да станете по-добър търговец.
И така, какво мислите за тези 3 аргумента и причини за студените обаждания? Продължавате ли да провеждате ежедневно студени обаждания или напълно сте спрели да ги използвате? А вие също ли започнахте кариерата си в областта на продажбите от студени обаждания и какво беше това?
Ще се радвам да чуя от вас. Изпратете ми съобщение или коментар по-долу и не се колебайте да споделите тази статия.
Източник на книгата
Това е откъс от книгата „Ръководство за победители в корпоративните продажби“ на Gerrit Jan de Vries. Вижте електронната книга и версията с хартиени корици в Amazon.