Как да договаряте договори за пространство и захранване в центрове за данни?
Търсенето на пространство и енергия за колокация в центрове за данни е абсолютно неимоверно! В интернет центрове и центрове за данни като Амстердам и Франкфурт не е необичайно пространството и мощностите да свършат! Особено в първокласните добре свързани кампуси на центровете за данни. Конкуренцията в тези градове е изключително силна. И клиентът, и доставчикът на центрове за данни се нуждаят от силни умения за водене на преговори! Но какво можете да направите като клиент, за да (пре)договаряте най-добрата сделка, като се има предвид силната конкуренция?
В тази статия ще разгледам 3 важни и подценявани стратегии за водене на преговори. Ще споделя 3 лични съвета, които ще помогнат на клиентите да договорят по-добра сделка. И в резултат на това центровете за данни могат да изберат да инвестират в клиентската платформа. И да я използват за по-нататъшно монетизиране на своята общност от центрове за данни.
Представяне на обстановката и често срещани погрешни схващания при преговорите за центрове за данни:
В продължение на много години помагам на операторите, доставчиците на облачни услуги и корпоративните клиенти да получат най-добрите оферти и стойност за първокласни услуги за колокация. Първо във Verizon и Interxion в цяла Европа, но най-вече в Амстердам и Франкфурт на Майн. А също и в Азия, докато работех в NTT. А отскоро подпомагам клиентите си на едро във VEON, като избирам подходящия център за данни за изграждане на мрежови PoP в Русия, Киргизстан и Казахстан (под марките Beeline и Vimpelcom).
Забелязал съм, че повечето клиенти се опитват да договорят най-добрата сделка за колокация в център за данни въз основа на обема. Обемът се изразява в необходимото количество шкафове и мощност за колокиране на тяхната платформа в центъра за данни. Но знаете ли, че в днешно време пространството и мощността са само много малка част от това, което наистина определя крайната цена?
3 съвета за преговаряне с клиенти за колокация на центрове за данни
Ето моите 3 съвета за договаряне с клиенти за по-добри оферти за колокация в център за данни, които ви препоръчвам да започнете да използвате още днес:
Съвет 1: Разберете стойността на кръстосаната връзка на вашия център за данни за колокация
Основното предложение за стойност на центъра за данни е да осигури идеална сигурна среда за вашата платформа за колокация. Място, където имате гаранция, че вашата платформа ще бъде винаги достъпна и онлайн. Но това, което наистина определя стойността на центъра за данни, са страните, към които можете да се свържете. Например правилната комбинация от глобални оператори и бързи надеждни доставчици на IP-транзит.
Клиентите трябва да имат ясна представа колко кръстосани връзки искат да поръчат от самото начало. И към кои страни искат да се свържат. И как количеството на кръстосаните връзки ще нараства с течение на времето.
Кръстосаните връзки не само носят значителен допълнителен месечен приход за центъра за данни. То също така позволява на другите участници в центъра за данни да извършват повече бизнес дейности. Следователно тяхната платформа също ще продължи да се развива в рамките на същия център за данни. Разберете, прогнозирайте и се ангажирайте с определен брой кръстосани връзки. Прочетете друга моя статия със съвети как да договаряте кръстосани връзки. И разберете колко важна е другата приемаща кръстосано свързана страна за центъра за данни.
Сега можете да използвате това като част от цялостната си стратегия за водене на преговори. И всъщност ще помогнете и на доставчика на центрове за данни. Ще им помогнете да разберат по-добре стойността на вашата платформа. Транзакционната стойност на вашата платформа и кръстосаните връзки.
Съвет 2: Продайте мощността на вашия магнит на доставчика на център за данни за колокация
В допълнение към първия ми съвет за водене на преговори трябва да разберем как платформата за колокация на клиента ще добави още по-голяма стойност към центъра за данни. Клиентите трябва да попитат как тяхната платформа може да помогне за привличането на допълнителни нови клиенти в центъра за данни?
С други думи: какъв е магнитният потенциал на вашата платформа?
Нека вземем за пример частна облачна платформа на предприятие по подразбиране. Основна платформа на предприятието, която се използва от много служители от цял свят за достъп до определени чувствителни към латентност приложения. Такива платформи обикновено консумират много данни! И те изискват множество връзки към множество доставчици на IP потоци, за да се гарантира наличност и работоспособност. Често такива платформи служат и като основен хъб за входящите международни MPLS мрежи.
Виждате ли, само тази платформа може да помогне за въвеждането на нови оператори или IPS в центъра за данни. Защото тези доставчици на свързаност могат да се свързват към платформата на предприятието. И също така да започнат да продават допълнителни услуги на други клиенти в същия център за данни. И дори не е необходимо да сте голяма облачна платформа, консумираща тежки данни, за да ви смятат за потенциален магнит в наши дни.
Разберете дали можете да помогнете на центъра за данни да спечели потенциални нови клиенти. Също така разберете дали страната, към която искате да се свържете, е от стратегическо значение за центъра за данни. Дори ако това означава, че тази страна вече се намира в центъра за данни.
Разберете магнетичния потенциал на вашата платформа. И как можете да помогнете на центъра за данни да спечели повече клиенти, което ще увеличи стойността на клиентската общност на центъра за данни.
Съвет 3: Дайте възможност за монетизиране на общността, като помогнете на маркетинговия екип на центъра за данни
Третият ми съвет за подпомагане на клиентите при договарянето на най-добрата сделка за колокация е свързан с маркетинговата комуникация! Трябва да разберем, че особено за центровете за данни често е голямо предизвикателство да се създадат големи клиентски казуси и референтни проучвания.
Защо? Защото повечето клиенти не желаят обществеността да знае, че се намират в даден център за данни. И това е логично, защото тези клиенти разполагат основните си данни и активи в определено съоръжение. Но ако можете да се съгласите да напишете казус заедно с центъра за данни. И да обясните на обществеността защо сте избрали конкретен център за данни? И да обясните как вашата платформа може да добави стойност за други клиенти? Тогава много често можете и ще договорите по-благоприятни условия и цени.
Такива казуси могат да струват много пари на центровете за данни! Защото им позволяват да покажат на обществеността основни части от своята ценна общност. И да обяснят на обществеността как техните общности могат да добавят стойност и да помогнат за решаването на проблемите на други клиенти.
Стойност…. освен, че предлага отлично време за работа и инфраструктура на центъра за данни.
Най-мощни и желани са тристранните проучвания на случаи. Такива казуси могат да включват клиента, доставчика на интернет услуги или оператора и центъра за данни. Това наистина показва цялата верига на стойността на центъра за данни. И защо клиентът е избрал точно този център за данни, заради неговите общности. Тези казуси наистина могат да помогнат на центъра за данни да привлече и регистрира много други нови клиенти. И следователно струват много пари.
Избор на място за колокация на център за данни и доставчик на свързаност
Имате ли нужда от помощ при предоговаряне на договорите за центрове за данни и глобална свързаност? Или се нуждаете от помощ при избора на правилните стратегически доставчици? Моля, свържете се с мен или посетете моя профил в LinkedIn. Нека да обсъдим как мога да помогна и на вас при осигуряването на най-добрия доставчик на свързаност на място за колокация в център за данни и договор.
Благодаря, че прочетохте, и се надявам, че тези 3 съвета са ви били полезни! Моля, харесайте и споделете статията с общността и професионалната си мрежа.