Jak vyjednávat o smlouvách o umístění datového centra a napájení?
Poptávka po prostoru a výkonu pro kolokaci datových center je naprosto závratná! V místech, kde se nachází internetová a datová centra, jako je Amsterdam nebo Frankfurt, není neobvyklé, že prostor a energie dojdou! Zejména v prémiových dobře propojených areálech datových center. Konkurence je v těchto městech velmi intenzivní. A zákazník i dodavatel datového centra potřebují silné vyjednávací schopnosti! Co však můžete jako zákazník udělat, abyste si vzhledem k intenzivní konkurenci (vy)vyjednali tu nejlepší nabídku?
V tomto článku se budu zabývat třemi důležitými a podceňovanými vyjednávacími strategiemi. Podělím se s vámi o 3 osobní tipy, které pomohou zákazníkům vyjednat lepší obchod. A díky tomu se datová centra mohou rozhodnout investovat do zákaznické platformy. A využít ji k dalšímu zpeněžení své komunity datových center.
Nastavení scény a běžné mylné představy při vyjednávání o datových centrech:
Již mnoho let pomáhám operátorům, poskytovatelům cloudových služeb a podnikovým zákazníkům získat nejvýhodnější nabídku a cenu prémiových kolokačních služeb. Nejprve ve společnostech Verizon a Interxion po celé Evropě, ale zejména v Amsterdamu a Frankfurtu nad Mohanem. A také v Asii, když jsem pracoval ve společnosti NTT. A v poslední době podporuji velkoobchodní zákazníky ve společnosti VEON při výběru vhodného datového centra pro vybudování síťového PoP v Rusku, Kyrgyzstánu a Kazachstánu (pod značkami Beeline a Vimpelcom).
Všiml jsem si, že většina zákazníků se snaží vyjednat nejlepší smlouvu o kolokaci datového centra na základě objemového hlediska. Objem, tedy požadované množství racků a výkonu pro kolokaci jejich platformy v datovém centru. Věděli jste ale, že prostor a výkon tvoří jen velmi malý zlomek toho, co v dnešní době skutečně určuje konečnou cenu?
3 tipy pro zákazníky při vyjednávání o kolokaci datového centra
Zde jsou mé 3 tipy pro vyjednávání se zákazníky o lepších nabídkách kolokace datových center, které doporučuji začít používat ještě dnes:
Tip 1: Pochopte hodnotu svého křížového připojení v datovém centru
Hlavní hodnotou datového centra je poskytnout ideální bezpečné prostředí pro vaši kolokační platformu. Místo, kde máte záruku, že vaše platforma bude vždy dostupná a online. Co však skutečně určuje hodnotu datového centra, jsou strany, ke kterým se můžete připojit. Například správná kombinace globálních operátorů a rychlých spolehlivých poskytovatelů IP-Transit.
Zákazníci by si měli hned na začátku ujasnit, kolik křížových propojení si chtějí objednat. A na které strany se chtějí připojit. A jak bude množství křížových propojení časem narůstat.
Křížová připojení přinášejí datovému centru nejen značný měsíční příjem navíc. Umožňuje také dalším stranám v datovém centru více obchodovat. Jejich platforma se tedy bude v rámci stejného datového centra dále rozrůstat. Pochopte, předvídejte a zavažte se k určitému počtu křížových připojení. Přečtěte si můj další článek s tipy, jak vyjednat křížová připojení. A zjistěte, jak důležitá je pro datové centrum druhá přijímající strana s křížovým připojením.
Nyní to můžete využít jako součást své celkové vyjednávací strategie. A vlastně tím pomůžete i poskytovateli datového centra. Pomůžete jim lépe pochopit hodnotu vaší platformy. Transakční hodnotu vaší platformy a vzájemné propojení.
Tip 2: Prodejte sílu svého magnetu poskytovateli kolokace datového centra
K prvnímu tipu pro vyjednávání dodávám, že je třeba pochopit, jakým způsobem přidá kolokační platforma zákazníkovi ještě větší hodnotu datového centra. Zákazníci by se měli ptát, jak může jejich platforma pomoci přilákat do datového centra další nové zákazníky?
Jinými slovy: jaký je magnetický potenciál vaší platformy?
Vezměme si jako příklad výchozí podnikovou platformu privátního cloudu. Základní podnikovou platformu, kterou používá mnoho zaměstnanců z celého světa pro přístup k určitým aplikacím citlivým na latenci. Takové platformy mají tendenci spotřebovávat velké množství dat! A vyžadují více připojení k více poskytovatelům IP-upstream, aby byla zajištěna dostupnost a provozuschopnost. A často takové platformy slouží také jako hlavní rozbočovací místo pro příchozí mezinárodní sítě MPLS.
Už jen tato platforma může pomoci přivést do datového centra nové operátory nebo IPS. Tito poskytovatelé připojení se totiž mohou připojit k platformě Enterprise. A také začít prodávat další služby dalším zákazníkům ve stejném datovém centru. A nemusíte být ani velkou cloudovou platformou s velkou spotřebou dat, abyste byli v dnešní době považováni za potenciální magnet.
Zjistěte, zda můžete datovému centru pomoci získat nové potenciální zákazníky. A také si uvědomte, zda strana, ke které se chcete připojit, je pro datové centrum vysoce strategická. I kdyby to znamenalo, zda se tato strana již v datovém centru skutečně nachází.
Pochopte magnetický potenciál své platformy. A jak můžete datovému centru pomoci získat více zákazníků, což zvýší hodnotu zákaznické komunity datového centra.
Tip 3: Umožněte monetizaci komunity tím, že pomůžete marketingovému týmu datového centra
Můj třetí tip, který pomůže zákazníkům vyjednat nejlepší kolokační smlouvu, se týká marketingové komunikace! Musíme si uvědomit, že zejména pro datová centra je často velmi náročné vytvořit skvělé zákaznické případové a referenční studie.
Proč? Je to proto, že většina zákazníků nechce, aby se veřejnost dozvěděla, že jsou přítomni v daném datovém centru. A dává to smysl, protože tito zákazníci v daném zařízení hostují svá klíčová data a aktiva. Pokud se však s datovým centrem dohodnete na sepsání případové studie. A vysvětlit veřejnosti, proč jste si vybrali právě dané datové centrum? A vysvětlit, jak může vaše platforma přinést přidanou hodnotu dalším zákazníkům? Pak velmi často můžete vyjednat a také vyjednáte příznivější podmínky a ceny.
Takové případové studie mohou datovým centrům vynést spoustu peněz! Umožňují jim totiž prezentovat veřejnosti základní části jejich cenné komunity. A vysvětlit veřejnosti, jak jejich komunity mohou přispět k přidané hodnotě a pomoci řešit problémy jiných zákazníků.
Hodnota…. kromě toho, že nabízí skvělou provozuschopnost datového centra a infrastrukturu.
Nejsilnější a nejžádanější jsou třístranné případové studie. Takové případové studie mohou zahrnovat zákazníka, poskytovatele internetových služeb nebo operátora a datové centrum. Představuje skutečně celý hodnotový řetězec datového centra. A proč si zákazník vybral právě toto datové centrum, protože jeho komunity. Tyto případové studie mohou datovému centru skutečně pomoci, přilákat a zaregistrovat mnoho dalších nových zákazníků. A mají proto velkou cenu.
Výběr místa pro kolokaci datového centra a poskytovatele připojení
Potřebujete pomoci s novým projednáním smluv o datových centrech a globální konektivitě? Nebo potřebujete podporu při výběru správných strategických poskytovatelů? Kontaktujte mě nebo navštivte můj profil na LinkedIn. Pojďme probrat, jak mohu pomoci i vám při zajištění nejlepšího místa a smlouvy s poskytovateli konektivity pro kolokaci datového centra.
Děkuji za přečtení a doufám, že vám tyto tři tipy pomohly! Prosím, lajkujte a sdílejte článek s komunitou a svou profesní sítí.