Πώς να αντιμετωπίσετε έναν ανίκανο micro manager
Ο μικροδιαχειριστής σας προκαλεί πολύ άγχος; Όπως και η συνάντηση πωλήσεων, έτσι και η συνάντηση ένας προς έναν είναι κάτι που πολλοί πωλητές φοβούνται. Συχνά αυτό σημαίνει ότι θα αναγκαστείτε να αντιμετωπίσετε τα γεγονότα από τον διευθυντή σας και αυτό μπορεί να είναι δυσάρεστο. Ειδικά αν τα πράγματα δεν πάνε πολύ καλά και είχατε μια κακή εβδομάδα.
Αυτές οι κατ’ ιδίαν συναντήσεις, όπως και η συνάντηση πωλήσεων, είναι στην πραγματικότητα μια φανταστική ευκαιρία για να αναδείξετε το έργο και την απόδοσή σας. Είναι μια εξαιρετική ευκαιρία για να ενισχύσετε περαιτέρω το προσωπικό σας εμπορικό σήμα.
Σε αυτό το άρθρο θα σας εξηγήσω γιατί και θα σας δώσω συμβουλές για το πώς μπορείτε να αξιοποιήσετε στο έπακρο τη συνάντηση με τον μικροδιαχειριστή σας.
Για να έχετε μια επιτυχημένη συνάντηση, είναι πολύ σημαντικό να προετοιμαστείτε καλά εκ των προτέρων. Να έχετε ήδη καθορίσει εκ των προτέρων, τι θέλετε να αποκομίσετε από τη συνάντηση όσον αφορά τα αποτελέσματα.
Για παράδειγμα:
- Ποιος είναι ο στόχος;
- Θέλετε να υπερασπιστείτε το ανεκτέλεστο υπόλοιπο των στόχων πωλήσεων;
- Θέλετε να λάβετε περισσότερη υποστήριξη ώστε να μπορείτε να επισκεφθείτε ακόμη περισσότερους πελάτες;
- Θέλετε περισσότερες ευθύνες και να εργαστείτε σε μεγαλύτερες ευκαιρίες;
- Θέλετε να συζητήσετε τις δραστηριότητές σας και ίσως να βρίσκεστε λιγότερο συχνά στο γραφείο;
Γιατί ο διευθυντής σας θέλει να αλλάξει την προσωπικότητά σας
Ο ανίκανος μικροδιαχειριστής σας θα σας παρουσιάζει σχεδόν πάντα τις κατ’ ιδίαν συναντήσεις ως μια στιγμή που θέλει να σας βοηθήσει, πώς μπορείτε να γίνετε ακόμη πιο επιτυχημένοι. Στην πραγματικότητα, η κατ’ ιδίαν συνάντηση είναι ένας πρόσθετος μηχανισμός ελέγχου για τον προϊστάμενό σας.
Είναι η στιγμή που πολλοί διευθυντές θα σας κάνουν μικροελέγχους. Αλλά και για να ελέγξουν ότι εργάζεστε αποτελεσματικά και αποδοτικά. Ο διευθυντής σας θέλει να μπορεί να βλέπει ακριβώς τι κάνετε.
Είναι επίσης η αγαπημένη στιγμή του μικροδιαχειριστή σας για να ασκήσει κριτική και να προσαρμοστεί. Ακόμα και αν όλα πάνε τέλεια και δεν υπάρχει καμία ανάγκη προσαρμογής, ή αν πραγματικά δεν υπάρχει κανένας λόγος για κριτική! Καλύτερα να προετοιμαστείτε για να συμβεί ούτως ή άλλως!
Εξάλλου, οι περισσότεροι διευθυντές έχουν μια τεράστια εγγενή ανάγκη να σας ελέγχουν συνεχώς. Θεωρούν απαραίτητο να σας κριτικάρουν και να σας προσαρμόζουν, επειδή όλα πρέπει να ταιριάζουν στην ιδανική εικόνα που έχουν στο μυαλό τους.
Πολλοί μικροδιαχειριστές θα προσπαθήσουν να σας αλλάξουν κατά τη διάρκεια των κατ’ ιδίαν συναντήσεων.
- Θέλουν να σας μετατρέψουν σε ένα ιδανικό άτομο και τύπο υπαλλήλου.
- Συχνά θα αναφέρουν ορισμένα προσωπικά χαρακτηριστικά που θέλουν να μάθετε περισσότερα.
- Για παράδειγμα, ότι πρέπει να είστε πολύ πιο κοινωνικοί.
- Ότι πρέπει να είστε λιγότερο εγωιστές.
- Ότι πρέπει να γίνετε περισσότερο ομαδικός παίκτης και πρέπει να “δεθείτε κοινωνικά” με τους συναδέλφους σας και να υιοθετήσετε μια διαφορετική στάση απέναντι στους πελάτες σας.
- Επίσης, ότι πρέπει να είστε πολύ πιο διεκδικητικοί και σκληροί, ενώ στην πραγματικότητα αυτό δεν ταιριάζει καθόλου στον χαρακτήρα και την προσωπικότητά σας!
Ποτέ μην αλλάζετε τη δική σας μοναδική προσωπικότητα
Μην πέσετε σε αυτή την παγίδα και μείνετε πάντα ο εαυτός σας…. μην αλλάξετε ποτέ τη δική σας μοναδική προσωπικότητα!
Επομένως, να θυμάστε ότι μπορείτε πάντα να ακούτε την κριτική. Μάθετε να αποκομίζετε ακριβώς αυτό που είναι χρήσιμο. Να θυμάστε ότι δεν πρέπει ποτέ να αλλάζετε τη μοναδική σας προσωπικότητα, για χάρη ενός μικροδιαχειριστή που θεωρεί ότι δεν ταιριάζετε στην ιδανική εικόνα. Την ιδανική εικόνα, όπως μόνο εκείνος οραματίζεται, για να συναντήσει τον ιδανικό τύπο πωλητή του.
Αυτό είναι πραγματικά το χειρότερο πράγμα που μπορείτε να κάνετε! Το χειρότερο πράγμα που μπορείς να κάνεις είναι το χειρότερο που μπορείς να κάνεις.
Πρώτον, η δική σας μοναδική προσωπικότητα είναι το μόνο πράγμα που εξακολουθεί να σας διαφοροποιεί από όλους τους άλλους εσωτερικούς και εξωτερικούς ανταγωνιστές. Ιδιαίτερα επίσης σε ένα περιβάλλον RFP.
Δεύτερον, είναι απλώς ένας ακόμη μικροδιαχειριστής με μια συγκεκριμένη ιδέα στο κεφάλι του. Είναι απλώς ένα άτομο που βρίσκεται προσωρινά σε αυτή τη θέση. Ο επόμενος μάνατζερ έχει σίγουρα μια άλλη ιδανική εικόνα στο κεφάλι του και ο μάνατζερ που ακολουθεί πάλι.
Κανείς δεν είναι τέλειος. Το γεγονός είναι, ωστόσο, ότι οι άνθρωποι αγοράζουν από άλλους ανθρώπους λόγω της εμπιστοσύνης στο πρόσωπο που είστε. Επομένως, μην αφήνετε τον εαυτό σας να επηρεαστεί και σίγουρα μην αλλάζετε αυτό που είστε!
Το να υποκρίνεσαι και να προσποιείσαι ότι είσαι διαφορετικός από αυτό που πραγματικά είσαι θα σε πληγώσει αργά ή γρήγορα. Αυτά είναι μεγάλα σημεία ενόχλησης που οι πελάτες πραγματικά δεν θα εκτιμήσουν.
Αντιμετώπιση της κριτικής του διευθυντή
Είναι εξαιρετικά σημαντικό να το συνειδητοποιήσετε αυτό, ώστε να μάθετε να παίζετε διακριτικά αυτό το παιχνίδι με τον διευθυντή σας. Θα χρειαστείτε κάποια εξάσκηση και εμπειρία. Αλλά θα δείτε ότι τα πράγματα βελτιώνονται με τον καιρό!
Μάθετε να δέχεστε την κριτική, ακόμη και αν δεν αφορά τίποτα. Προσπαθήστε να παίζετε μαζί της και να τη βλέπετε ως εποικοδομητική κριτική. Ευχαριστήστε τον micro manager σας γι’ αυτό και πείτε του ότι θα το εφαρμόσετε άμεσα στην πράξη. Εάν υπάρχει πραγματικά χρήσιμη ανατροφοδότηση και κριτική, τότε θα πρέπει οπωσδήποτε να την εφαρμόσετε.
Σε όλες τις άλλες περιπτώσεις, λέω, “Απλά το ένα αυτί μέσα και το άλλο έξω”. Πετάξτε αυτή την άχρηστη κριτική κατευθείαν στα σκουπίδια και μην ανησυχείτε πια γι’ αυτήν, γιατί οι περισσότεροι μάνατζερ απλώς φωνάζουν.
Το έχουν ήδη ξεχάσει αυτό στην επόμενη συνάντηση, λόγω όλης της φασαρίας και της δυναμικής στο γραφείο. Συχνά φωνάζουν κάτι μόνο και μόνο για να επιβληθούν και να νιώσουν σχετικοί. Μπορείτε επίσης να δείτε ότι οι διευθυντές θέλουν να επικρίνουν και να μικροδιαχειρίζονται αυτούς που είναι πιο επιτυχημένοι. Πρόκειται για τους πιο επιτυχημένους διαχειριστές λογαριασμών και επιχειρηματίες που δεν χρειάζονται πραγματικά καμία απολύτως καθοδήγηση.
Γιατί, λοιπόν, αυτοί οι διαχειριστές συνεχίζουν να το κάνουν αυτό;
- Οι περισσότεροι διευθυντές βλέπουν αυτά τα επιτυχημένα μέλη της ομάδας ως απειλή.
- Θέλουν να προσπαθήσουν να ελέγξουν αυτά τα επιτυχημένα μέλη της ομάδας όσο το δυνατόν περισσότερο.
- Μέσω του ελέγχου και της μικροδιαχείρισης, ο διευθυντής μπορεί να αποδείξει εσωτερικά ότι όλες οι επιτυχίες σχετίζονται άμεσα με τις δικές του πολιτικές και δεξιότητες.
Ο μεγαλύτερος φόβος του micro manager σας είναι ότι η ομάδα του είναι επιτυχημένη, χωρίς άμεση αναφορά στις δικές του πολιτικές. Ο μεγαλύτερος φόβος του διευθυντή σας είναι να απολυθεί, θέτοντας σε κίνδυνο τον ρόλο και το κύρος του!
17 συμβουλές για το πώς να αντιμετωπίσετε τον micro manager σας
Θα σας δώσω μερικές χρήσιμες πρακτικές συμβουλές. Ο στόχος αυτών των συμβουλών είναι να ενισχύετε πάντα το προσωπικό σας εμπορικό σήμα και την εικόνα σας, ώστε ο διευθυντής σας να μπορεί να δει ότι είστε ένα πολύ ισχυρό μέλος της ομάδας του. Ένα άτομο στο οποίο μπορεί να βασιστεί και στο οποίο μπορεί να δώσει περισσότερη ελευθερία και ευελιξία. Χωρίς να χρειάζεται να απαντά διαρκώς για το τι κάνετε ή πώς είναι η ατζέντα σας.
- Ανοίξτε το ημερολόγιό σας στο Outlook και μοιραστείτε το με τον μικροδιαχειριστή σας. Πείτε του ότι θέλετε να δει τι κάνετε. Αυτή είναι η ευκαιρία σας να βάλετε πραγματικά τα πάντα στο ημερολόγιό σας στο Outlook! Όχι μόνο τα ραντεβού, αλλά και τα αποσπάσματα που επεξεργάζεστε και τις τηλεφωνικές κλήσεις που έχετε προγραμματίσει. Γεμίστε το πλήρως, χωρίς υπερβολές. Ο διευθυντής σας βλέπει ότι δεν έχετε τίποτα να κρύψετε. Αυτό διευκολύνει επίσης τη συμπλήρωση ορισμένων μπλοκ που δουλεύετε στο σπίτι. Ανοίγοντας το ημερολόγιό σας, δημιουργείτε εμπιστοσύνη και μέγιστη ελευθερία.
- Κατά τη διάρκεια του τετ-α-τετ σας, συζητήστε τις σημαντικότερες εξελίξεις στην αγορά. Σκεφτείτε, για παράδειγμα, τις ευκαιρίες και τις απειλές που έχετε ακούσει από τους πελάτες. Να τονίζετε πάντα ότι η ανταλλαγή αυτού του είδους των πληροφοριών είναι πολύ σημαντική. Θέλετε η ομάδα και η εταιρεία να είναι σε θέση να τις εκμεταλλευτούν πλήρως.
- Συζητήστε πρωτοβουλίες και ιδέες για το πώς θα μπορούσατε να αυξήσετε την ικανοποίηση των πελατών ως ομάδα. Παρουσιάστε ιδέες για το πώς να διατηρήσετε τους πελάτες και πώς να αυξήσετε τα έσοδα από τους υπάρχοντες πελάτες. Πιθανότατα σύντομα θα διαπιστώσετε ότι με αυτού του είδους τα θέματα, θα διαφοροποιηθείτε αμέσως από τα τυπικά θέματα, όπως το ημερολόγιό σας και οι δραστηριότητές σας αυτή την εβδομάδα. Και αυτό είναι το ζητούμενο: Πηγαίνετε τις προσωπικές συζητήσεις στο επόμενο επίπεδο.
- Κάντε ανοιχτές ερωτήσεις και ρωτήστε πώς τα πάει ο μικροδιαχειριστής σας. Πώς μπορείτε να τον βοηθήσετε να κάνει την ομάδα πιο επιτυχημένη και τον ρόλο του πιο εύκολο.
- Συμπεριλάβετε και άλλα τμήματα, όπως οι επιχειρήσεις, το μάρκετινγκ και τα οικονομικά. Σκεφτείτε πώς μπορείτε να συμβάλλετε στην καλύτερη συνεργασία μεταξύ αυτών των τμημάτων. Θέστε αυτές τις ερωτήσεις στα άλλα τμήματα. Αυτό δείχνει ότι συμμετέχετε 100% και δεν σκέφτεστε μόνο τις πωλήσεις και τα μπόνους σας. Οι διευθυντές πωλήσεων θεωρούν ότι αυτό είναι φανταστικό, επειδή παίρνουν τα κομπλιμέντα πίσω από αυτά τα άλλα τμήματα δημοσίως κατά τη διάρκεια των διοικητικών τους συνεδριάσεων.
- Ζητήστε ανατροφοδότηση και συμβουλές από τον προϊστάμενό σας, ώστε να γίνετε ακόμα καλύτεροι και να μάθετε από την ελπίζουμε πλούσια εμπειρία του! Με τον τρόπο αυτό, αναγνωρίστε την αρχαιότητα του διευθυντή σας και χαϊδέψτε τον εγωισμό του! Αυτό λειτουργεί πολύ καλά.
- Βεβαιωθείτε ότι έχετε πάντα προετοιμάσει τις πιο σημαντικές ευκαιρίες. Γνωρίστε τις κύριες ευκαιρίες και απειλές. Βεβαιωθείτε ότι κάνετε συνεχώς το επόμενο βήμα. Βεβαιωθείτε ότι έχετε χαρτογραφήσει σωστά το DMU.
- Εμπλέξτε εγκαίρως τον διευθυντή σας για όλες τις σημαντικές αποφάσεις που πρέπει να πάρετε. Ζητήστε εκ των προτέρων τη γνώμη του και τις συμβουλές του. Βεβαιωθείτε ότι συμφωνείτε από κοινού για το ποιο θα είναι το επόμενο βήμα στις πιο σημαντικές ευκαιρίες. Εκμεταλλευτείτε τις γνώσεις και την εμπειρία του και μην προσπαθείτε να τα κάνετε όλα μόνοι σας!
- Προσκαλέστε τον διευθυντή σας στις πιο σημαντικές συναντήσεις σας με τρέχοντες ή δυνητικούς πελάτες. Μην προσπαθήσετε να το αποτρέψετε αυτό, διότι είναι σημαντικό να συναντά και ο διευθυντής σας πελάτες. Ένας διευθυντής θα πρέπει να είναι σε θέση να πει στον προϊστάμενό του ποιους έχει ήδη συναντήσει. Οι πελάτες εκτιμούν ότι ένας ανώτερος διευθυντής έρχεται στο ραντεβού. Δείχνει ότι και οι δύο είστε πολύ σοβαροί για τη σχέση με τον πελάτη και σέβεστε την επαφή.
- Υπενθυμίστε συχνά στον μικροδιαχειριστή σας τις συμβουλές που σας έχει δώσει στο παρελθόν σε άλλες κατ’ ιδίαν συναντήσεις. Πείτε του πώς αυτό σας βοήθησε να γίνετε πιο επιτυχημένοι. Πώς σας βοήθησε να εργαστείτε καλύτερα. Δώστε του κομπλιμέντα και ευχαριστήστε τον για τις καλές συμβουλές του. Θα το εκτιμήσει αυτό!
- Χρειάζεστε κάτι για να κάνετε καλύτερα τη δουλειά σας ή θέλετε περισσότερη υποστήριξη και ευελιξία; Στη συνέχεια, προσπαθήστε να συνδέσετε την ανάγκη σας με τον τρόπο με τον οποίο αυτό θα συμβάλει στην ταχύτερη επίτευξη των στόχων. Αυτό μπορεί να αφορά τους ατομικούς σας στόχους, αλλά ακόμα καλύτερα αν τους συνδέσετε με τους στόχους της εταιρείας. Για παράδειγμα, θα θέλατε ένα αυτοκίνητο με χρηματοδοτική μίσθωση; Εξηγήστε το αυτό τονίζοντας ότι μπορείτε να κλείσετε τριπλάσια ραντεβού και επομένως μπορείτε να βρείτε και να κλείσετε τριπλάσιες ευκαιρίες. Αυτό διευκολύνει πολύ τον διευθυντή σας να ξεκινήσει μια εσωτερική επιχειρηματική υπόθεση και να ζητήσει έγκριση για αυτό.
- Κατά τη διάρκεια των κατ’ ιδίαν συναντήσεων, μιλήστε εκτενώς, περήφανα και με πάθος για τις επιτυχίες σας! Να είστε απόλυτα αισιόδοξοι, γεμάτοι ενθουσιασμό. Αυτό θα βελτιώσει σημαντικά την εικόνα σας και ο μικροδιαχειριστής σας θα το λατρέψει. Όσο περισσότερο πιστεύετε ότι είστε σπουδαίοι και επιτυχημένοι, τόσο περισσότερη επιτυχία θα έλκεται αυτόματα από εσάς σαν μαγνήτης! Εμφανιζόμενοι εξαιρετικά σίγουροι, θα έχετε επίσης περισσότερες ευκαιρίες από τον διευθυντή σας και ενδεχομένως πολύ μεγαλύτερες ευκαιρίες για να εργαστείτε. Κανένας μάνατζερ δεν θέλει να μοιράζεται πολύτιμες πληροφορίες με ανασφαλείς εσωστρεφείς!
- Ο μεγάλος εγωισμός στον εργασιακό χώρο είναι καλός, αλλά να είστε προσεκτικοί στις κατ’ ιδίαν συναντήσεις. Αυτή είναι κυρίως η ώρα του διευθυντή να σας μιλήσει και να σας προπονήσει. Αν έχετε πολύ μεγάλο εγωισμό, συνεχίζετε να διαφωνείτε και να αμφισβητείτε ό,τι λέει ο μικροδιαχειριστής σας, τότε αυτό μπορεί να είναι πολύ επιζήμιο για τη σχέση σας. Έτσι στο γραφείο και στην καθημερινότητα δώστε φουλ γκάζι μπροστά, αλλά κατά τη διάρκεια του 1-on-1 με τον προϊστάμενό σας από σεβασμό ένα βήμα πίσω και μια στιγμή στο φρένο.
- Προσπαθήστε να εντοπίσετε προβλήματα στην επιχείρησή σας και, στη συνέχεια, εξετάστε πώς θα μπορούσατε να ρυθμίσετε τις εν λόγω διαδικασίες πιο αποτελεσματικά. Συζητήστε αυτές τις δημιουργικές λύσεις με τον διευθυντή σας.
- Να είστε πιο συχνά εθελοντής και ο πρώτος που θα πει ΝΑΙ, αν ο μικροδιαχειριστής σας αναζητά συμμετέχοντες για ένα συγκεκριμένο συνέδριο, για παράδειγμα. Δείχνοντας συχνότερα πρωτοβουλία και προσφέροντας εθελοντική εργασία, κερδίζετε μεγαλύτερη εκτίμηση από τον προϊστάμενό σας. Αυτό σας διευκολύνει επίσης να πείτε όχι στο μέλλον, αν ο προϊστάμενός σας σας ζητήσει κάτι και δεν σας βολεύει καθόλου εκείνη τη στιγμή.
- Σας έχει τύχει να βοηθήσετε έναν συνάδελφο και να σας ρωτήσει αν μπορεί να ανταποδώσει και να κάνει κάτι για εσάς; Στη συνέχεια, ρωτήστε τον αν μπορεί να πει μια καλή κουβέντα για εσάς στον διευθυντή. Πείτε του ότι αυτό θα σας βοηθούσε πάρα πολύ, γιατί ο διευθυντής σας θα έχει λίγο περισσότερη εικόνα για τη δουλειά σας.
- Δοκιμάστε το ίδιο με πελάτες που είναι πολύ ικανοποιημένοι. Ζητήστε τους να το γνωστοποιήσουν στον διευθυντή σας. Αν ο διευθυντής σας ακούσει από άλλους ανθρώπους ότι είναι τόσο ικανοποιημένοι με τη δουλειά σας, τότε αυτό είναι πολύ καλό για την προσωπική σας μάρκα, την εικόνα και την αξιολόγησή σας. Θα σας βοηθήσει να διαπραγματευτείτε έναν υψηλότερο μισθό. Όσο περισσότερα κομπλιμέντα δέχεται ο διευθυντής σας, τόσο το καλύτερο για την εικόνα του. Αυτό είναι το σημάδι για όλους στην εταιρεία ότι όλα πάνε πολύ καλά στην ομάδα του.
Εξαιρετικά αποτελέσματα στη χειραγώγηση του ανίκανου μικροδιαχειριστή σας
Αν καταφέρετε να εφαρμόσετε αυτές τις συμβουλές με επιτυχία, θα δείτε ότι αυτό θα αποφέρει γρήγορα πολλά σπουδαία αποτελέσματα και ότι η κατ’ ιδίαν συνάντηση με τον μικροδιαχειριστή σας είναι μια φανταστική ευκαιρία. Κάθε εβδομάδα!
Ενώ άλλοι συνάδελφοι είναι πάντα απρόθυμοι να ξεκινήσουν τις κατ’ ιδίαν συναντήσεις, εσείς το εκμεταλλεύεστε στο έπακρο! Δημιουργείτε μια φανταστικά ισχυρή σχέση με τον προϊστάμενό σας. Μια σχέση που σας κάνει να κάνετε πολύ περισσότερα πράγματα. Γρήγορα γίνεστε ο αγαπημένος υπάλληλος του διευθυντή σας και ο “άνθρωπος που απευθύνεστε” για όλα τα σημαντικά leads και τις μεγάλες ευκαιρίες.
Αντιμετωπίζοντας τις κατ’ ιδίαν συναντήσεις ως στρατηγική ευκαιρία και παιχνίδι, θα διαπραγματευτείτε έναν υψηλότερο μισθό, θα κερδίσετε περισσότερα χρήματα και θα αποκτήσετε περισσότερες ευθύνες σε μια φανταστική καριέρα στις πωλήσεις. Θα βεβαιωθείτε ότι θα γίνετε απαραίτητο μέλος της ομάδας πωλήσεων και έμπιστος του μικροδιαχειριστή σας!
Διαβάστε περισσότερες συμβουλές στο βιβλίο
Αυτό είναι ένα απόσπασμα από το βιβλίο “The corporate sales winners guide: Gerrit Jan de Vries: Μεταμορφώστε τη ζωή σας και γίνετε ένας κορυφαίος πωλητής” του Gerrit Jan de Vries. Δείτε το ηλεκτρονικό βιβλίο και την έκδοση σε χαρτόδετη μορφή στο Amazon.