¿Cómo negociar contratos de espacio y energía para centros de datos?
La demanda de espacio y energía para centros de datos se está disparando. En los centros neurálgicos de Internet y de datos, como Ámsterdam y Fráncfort, no es raro que se agote el espacio y la energía. Especialmente en los campus de centros de datos mejor conectados. La competencia es muy intensa en estas ciudades. Y tanto el cliente como el proveedor del centro de datos necesitan grandes dotes de negociación. Pero, ¿qué puede hacer usted, como cliente, para (re)negociar el mejor acuerdo, dada la intensa competencia?
En este artículo voy a hablar de 3 estrategias de negociación importantes e infravaloradas. Compartiré 3 consejos personales, que ayudarán a los clientes a negociar un mejor acuerdo. Y como resultado, los centros de datos pueden optar por invertir en la plataforma del cliente. Y utilizarla para monetizar aún más su comunidad de centros de datos.
Escenario y errores comunes en las negociaciones sobre centros de datos:
Llevo muchos años ayudando a operadores, proveedores de servicios en la nube y clientes empresariales a conseguir las mejores ofertas y la mejor relación calidad-precio en servicios de colocación premium. Primero en Verizon e Interxion en toda Europa, pero especialmente en Ámsterdam y Fráncfort del Meno. También en Asia, mientras trabajaba en NTT. Y recientemente estoy apoyando a mis clientes mayoristas en VEON, seleccionando el centro de datos adecuado para construir un PoP de red en Rusia, Kirguistán y Kazajstán (bajo las marcas Beeline y Vimpelcom).
Me he dado cuenta de que la mayoría de los clientes intentan negociar el mejor acuerdo de colocación en un centro de datos basándose en el volumen. Volumen, es decir, la cantidad necesaria de bastidores y energía para la colocación de su plataforma en el centro de datos. Pero ¿sabía usted que el espacio y la potencia son sólo una fracción muy pequeña de lo que realmente determina el precio final en estos días?
3 consejos de negociación para clientes de centros de datos
Estos son mis 3 consejos de negociación con el cliente para conseguir mejores acuerdos de colocación en centros de datos, que te recomiendo que empieces a utilizar hoy mismo:
Consejo 1: Comprenda el valor de la conexión cruzada de su centro de datos
La principal propuesta de valor de un centro de datos es proporcionar un entorno seguro ideal para su plataforma de colocación. Un lugar en el que tiene la garantía de que su plataforma estará siempre disponible y en línea. Pero lo que realmente determina el valor del centro de datos son las partes a las que puede conectarse. Por ejemplo, la combinación adecuada de operadores globales y proveedores de tránsito IP rápidos y fiables.
Los clientes deben tener claro desde el principio cuántas conexiones cruzadas quieren pedir. Y a qué partes quieren conectarse. Y cómo crecerá la cantidad de conexiones cruzadas con el tiempo.
Las conexiones cruzadas no sólo aportan una cantidad sustancial de ingresos mensuales adicionales al centro de datos. También permite a otras partes del centro de datos hacer más negocio. Por lo tanto, su plataforma también seguirá creciendo dentro del mismo centro de datos. Comprenda, prevea y comprométase a un cierto número de conexiones cruzadas. Lea mi otro artículo con consejos sobre cómo negociar las conexiones cruzadas. Y averigua lo importante que es para el centro de datos la otra parte receptora de conexiones cruzadas.
Ahora puedes utilizar esto como parte de tu estrategia global de negociación. Y, de hecho, también ayudarás al proveedor del centro de datos. Les ayudarás a comprender mejor el valor de tu plataforma. El valor transaccional de su plataforma y las conexiones cruzadas.
Consejo 2: venda la potencia de su imán al proveedor de colocación de centros de datos
Además de mi primer consejo de negociación, tenemos que entender cómo la plataforma de colocación de un cliente añadirá aún más valor al centro de datos. Los clientes deben preguntarse cómo puede ayudar su plataforma a atraer nuevos clientes al centro de datos.
En otras palabras: ¿cuál es el potencial magnético de su plataforma?
Tomemos como ejemplo una plataforma de nube privada empresarial predeterminada. Una plataforma empresarial básica, utilizada por muchos empleados de todo el mundo, para acceder a determinadas aplicaciones sensibles a la latencia. Estas plataformas suelen consumir muchos datos. Y requieren múltiples conexiones a múltiples proveedores de IP-upstream, para garantizar la disponibilidad y el tiempo de actividad. Y a menudo estas plataformas sirven también como centro principal para las redes MPLS internacionales entrantes.
Como ven, esta plataforma por sí sola puede ayudar a traer nuevos operadores o IPSs al centro de datos. Porque estos proveedores de conectividad pueden conectarse a la plataforma Enterprise. Y también empezar a vender servicios adicionales a otros clientes en el mismo centro de datos. Y ni siquiera hace falta ser una gran plataforma de nube que consuma muchos datos, para ser considerado un imán potencial en estos días.
Comprenda si puede ayudar al centro de datos a ganar nuevos clientes potenciales. Y comprenda también si la parte con la que desea establecer una conexión cruzada es altamente estratégica para el centro de datos. Incluso si esto significa, si esta parte ya se encuentra en el centro de datos.
Comprenda el potencial magnético de su plataforma. Y cómo puedes ayudar al centro de datos a ganar más clientes, eso aumentará el valor de la comunidad de clientes del centro de datos.
Consejo 3: Permita la monetización de la comunidad ayudando al equipo de marketing del centro de datos
Mi tercer consejo para ayudar a los clientes a negociar el mejor acuerdo de colocación tiene que ver con la comunicación de marketing. Tenemos que entender que, en el caso de los centros de datos en particular, a menudo es muy difícil crear estudios de casos y referencias de clientes.
¿Por qué? Porque la mayoría de los clientes no quieren que el público sepa que están presentes en un centro de datos concreto. Y tiene sentido, porque estos clientes alojan sus datos y activos principales en una instalación concreta. Pero si usted puede estar de acuerdo en escribir un estudio de caso junto con el centro de datos. Y explicar al público, ¿por qué ha seleccionado un centro de datos en particular? ¿Y explicar cómo su plataforma puede añadir valor a otros clientes? Entonces, muy a menudo, podrás y conseguirás negociar condiciones y precios más favorables.
Estos estudios de casos pueden valer mucho dinero para los centros de datos. Porque les permite mostrar al público partes fundamentales de su valiosa comunidad. Y explicar al público cómo sus comunidades pueden ayudar a añadir valor y a resolver los problemas de otros clientes.
Value…. además de ofrecer una gran infraestructura y tiempo de actividad del centro de datos.
Los más potentes y deseados son los estudios de casos a tres bandas. En ellos pueden participar el cliente, un ISP o un operador y el centro de datos. Muestra realmente toda la cadena de valor del centro de datos. Y por qué un cliente ha elegido ese centro de datos en particular, debido a sus comunidades. Estos estudios de casos pueden ayudar realmente al centro de datos a atraer y contratar a muchos otros clientes nuevos. Y, por tanto, valen mucho dinero.
Selección del emplazamiento del centro de datos y del proveedor de conectividad
¿Necesita ayuda para renegociar sus contratos de centro de datos y conectividad global? ¿O necesita ayuda para elegir los proveedores estratégicos adecuados? Póngase en contacto conmigo o visite mi perfil de LinkedIn. Hablemos de cómo puedo ayudarle a usted también a conseguir el mejor centro de datos y el mejor contrato con proveedores de conectividad.
Gracias por leerme y espero que estos tres consejos te hayan resultado útiles. Por favor, dale a me gusta y comparte el artículo con la comunidad y tu red profesional.