¿Por qué tantos formadores de ventas y directores de ventas te convencen de que no te centres en los profesionales de compras y aprovisionamiento? ¿Por qué a menudo se degrada el aprovisionamiento en la esfera de influencia? ¿Y por qué, desgraciadamente, al final el aprovisionamiento sólo forma parte del debate? Después de leer este post, podrá reconocer lo valiosos que son realmente los profesionales de aprovisionamiento. Y empezará a situar el aprovisionamiento en el centro de sus iniciativas de planificación y prospección de cuentas de ventas.
Exposición a más acuerdos de ventas y proyectos a través de la contratación pública
Personalmente, estoy en total desacuerdo con la estrategia de no centrarse en absoluto en las adquisiciones. De hecho, he conseguido algunos de los mejores acuerdos gracias a la contratación pública. Gracias también a mi amplia red de contactos de contratación del pasado, me han invitado a participar en muchas solicitudes de propuestas magníficas. Proyectos que, de otro modo, habrían ido directamente a concurso.
Si desarrollas y mantienes buenas relaciones con tus contactos de contratación, siempre podrás adelantarte a tus competidores en un nuevo trabajo. Basta con hacer una llamada telefónica y ponerse en contacto con su red actual de contactos de contratación, que ya le conocen y confían en usted. Es fácil reunirse con ellos y recibir nuevas solicitudes de propuestas. Inmediatamente y sin perder tiempo.
Por lo tanto, debería empezar a invertir en su relación con el responsable de adquisiciones ahora mismo.
Facilidad para reunirse y obtener más presentaciones a través de la contratación pública
Hoy en día es extremadamente difícil conseguir hablar por teléfono con los responsables de la toma de decisiones. Es casi imposible, como ya he explicado en detalle en uno de mis posts anteriores, describiendo que la llamada en frío ya no funciona.
Tampoco puede confiar en un vago compromiso verbal indicativo de estos responsables de la toma de decisiones, de que un proyecto puede estar próximo y que se pondrán en contacto con usted. Es el tipo de respuesta que se suele obtener, de vez en cuando, cuando una de tus llamadas en frío se abre paso accidentalmente.
La persona que toma las decisiones por teléfono sólo quiere librarse de ti. Es malo para la precisión de las previsiones y para la gestión del tiempo. En cambio, si consigues acercarte a los expertos en adquisiciones adecuados, a menudo pueden darte una fecha en firme para el lanzamiento de un nuevo proyecto.
Importancia de los gestores de categorías
Además, estos responsables de compras trabajarán en estrecha colaboración con varios gestores de categorías. Estos gestores de categoría son los verdaderos expertos en aprovisionamiento en su campo de especialización. Estos gestores de categoría saben exactamente qué requisitos deben obtenerse del mercado, cuándo y en función de qué criterios.
Por eso valoro mucho las iniciativas de prospección y desarrollo empresarial a través de los profesionales de compras y categorías. Es mucho más eficaz que intentar llamar por teléfono a todo tipo de posibles responsables de la toma de decisiones y perder el tiempo llamando en frío. Además, es mucho más fácil concertar una cita con el departamento de compras.
Presentaciones más rápidas a los verdaderos responsables de la toma de decisiones
A través de Compras es mucho más fácil concertar una cita de seguimiento con uno de los verdaderos responsables de la toma de decisiones. El departamento de compras suele recomendar a los candidatos y presentarlos si aportan el valor adecuado a la empresa.
Destaque y venda el valor total en su reunión. Cómo les ayudará a resolver un problema. Cómo les permitirá ahorrar costes, aumentar la eficiencia e incrementar la rentabilidad. Pero no tenga miedo de insistir en que quiere ayudarles a conseguirlo todo al mejor precio posible.
Ventas y compras: un dúo que hace negocios
Los profesionales de la contratación tienen la responsabilidad de obtener un producto o servicio al mejor precio y en las mejores condiciones posibles. Y obtener el mejor valor y la mejor solución para la empresa. Muchos gestores de ventas y microgestores incompetentes sostienen que la única tarea de los profesionales de compras es bajar el precio y obtener descuentos masivos. Esto no es cierto. En el momento en que se acepta y reconoce que el aprovisionamiento es igual que el departamento de ventas, que trata de conseguir el mejor trato y la mejor relación calidad-precio, todo cambia.
Te recomiendo que trabajes en estrecha colaboración con el departamento de compras, averigua qué puedes hacer para ayudarles. Y descubra qué esperan de ellos los altos directivos. ¿Cuáles son sus metas y objetivos individuales? Ayúdales a alcanzar sus metas y, a cambio, ellos te ayudarán a cerrar acuerdos y a convertirte en el proveedor preferido.
Las grandes organizaciones con una compleja esfera de influencia, se abordan mejor, a través de la comunicación directa con la contratación en primer lugar y en el centro de todos sus esfuerzos de desarrollo de negocio. Esto no significa que deba dejar de ponerse en contacto con otros responsables de la toma de decisiones. Pero al dar prioridad a las compras y admitir en su reunión con ellas que son lo más importante. Automáticamente se preparará para el éxito y, en última instancia, cerrará más acuerdos.
Su opinión sobre la venta a través del departamento de compras
¿Qué opina usted? ¿Crees en el modelo tradicional de venta directa y desarrollo de negocio clásico? ¿Busca relacionarse con una esfera de influencia muy amplia y compleja? ¿O tiene una visión diferente del aprovisionamiento? ¿Comenzará a centrarse en el aprovisionamiento más a menudo? Estaré encantado de escucharle.
Fuente del libro
Este es un extracto del libro «The corporate sales winners guide: Transforma tu vida y conviértete en el mejor vendedor» de Gerrit Jan de Vries. Vea el libro electrónico y la versión en rústica en Amazon.