Hogyan kell tárgyalni az adatközpontok hely- és energiaszolgáltatási szerződéseiről?
Az adatközpontok telephelye és energiája iránti kereslet az egekbe szökik! Az olyan internetes és adatközpontok központjaiban, mint Amszterdam és Frankfurt, nem ritka, hogy a hely és az áram elfogy! Különösen a prémium kategóriás, jól összekapcsolt adatközpont-telepeken. Ezekben a városokban rendkívül erős a verseny. És mind az ügyfélnek, mind az adatközpont-szállítónak erős tárgyalási készségre van szüksége! De mit tehet ügyfélként, hogy az intenzív versenyben a legjobb üzletet (újra)tárgyalja?
Ebben a cikkben 3 fontos, alábecsült tárgyalási stratégiáról fogok beszélni. Megosztok 3 személyes tippet, amelyek segítenek az ügyfeleknek abban, hogy jobb üzletet kössenek. És ennek eredményeképpen az adatközpontok dönthetnek úgy, hogy az ügyfélplatformba fektetnek be. És felhasználják azt az adatközponti közösségük további monetizálására.
Az adatközpontokkal kapcsolatos tárgyalások színterének meghatározása és gyakori tévhitek:
Sok éve segítek a fuvarozóknak, felhőszolgáltatóknak és vállalati ügyfeleknek, hogy a legjobb ajánlatokat és értéket kapják a prémium kolokációs szolgáltatásokhoz. Először a Verizonnál és az Interxionnál Európa-szerte, de különösen Amszterdamban és Frankfurt am Mainban. Az NTT-nél dolgozva pedig Ázsiában is. Mostanában pedig a VEON-nál támogatom nagykereskedelmi ügyfeleimet, a megfelelő adatközpont kiválasztásában, hogy hálózati PoP-t építsenek ki Oroszországban, Kirgizisztánban és Kazahsztánban (a Beeline és a Vimpelcom márkanevek alatt).
Úgy vettem észre, hogy a legtöbb ügyfél a volumen szempontja alapján próbálja a legjobb adatközpont-kolokációs ajánlatot kialkudni. Az adatközpontban a platformjuk elhelyezéséhez szükséges rackek és áramellátás mennyisége. De tudta, hogy a hely és az energia csak egy nagyon kis töredéke annak, ami manapság valóban meghatározza a végső árat?
3 adatközponti kolokációs tárgyalási tipp az ügyfelek számára
Íme 3 ügyfél-tárgyalási tippem a jobb adatközpont-kolokációs ajánlatok érdekében, amelyeket ajánlom, hogy még ma kezdje el használni:
Tipp 1: Ismerje meg az adatközpontok közötti keresztkapcsolat értékét
Az adatközpont alapvető értéket képviselő ajánlata az, hogy ideális, biztonságos környezetet biztosítson az Ön telephelyi platformja számára. Egy olyan hely, ahol garantált, hogy platformja mindig elérhető és online lesz. De ami igazán meghatározza az adatközpont értékét, azok a felek, amelyekhez csatlakozhat. Például a globális fuvarozók és a gyors, megbízható IP-tranzitszolgáltatók megfelelő keveréke.
Az ügyfeleknek már a kezdetektől fogva tisztában kell lenniük azzal, hogy hány keresztkapcsolatot szeretnének rendelni. És hogy mely felekhez akarnak csatlakozni. És hogy a keresztkapcsolatok mennyisége idővel hogyan fog növekedni.
A keresztkapcsolatok nem csak jelentős mennyiségű további havi bevételt jelentenek az adatközpont számára. Az adatközpontban lévő más felek számára is lehetővé teszi, hogy több üzletet kössenek. Így a platformjuk is tovább növekszik ugyanabban az adatközpontban. Értse meg, prognosztizálja és vállalja a keresztcsatlakozások bizonyos számát. Olvassa el másik cikkemet a keresztcsatlakozásokról való tárgyalásra vonatkozó tippekkel. És derítse ki, hogy a másik fogadó keresztkapcsolatot létesítő fél mennyire fontos az adatközpont számára.
Most ezt az általános tárgyalási stratégia részeként használhatja. És valójában az adatközpont-szolgáltatónak is segít. Segítesz nekik abban, hogy jobban megértsék a platformod értékét. A platform tranzakciós értékét és a keresztkapcsolatokat.
Tipp 2: Adja el a mágnes erejét az adatközpont-kolokációs szolgáltatónak
Az első tárgyalási tippemet kiegészítve, meg kell értenünk, hogy az ügyfél kolokációs platformja hogyan fog még több értéket adni az adatközpontnak. Az ügyfeleknek meg kell kérdezniük, hogy az ő platformjuk hogyan segíthet további új ügyfeleket vonzani az adatközpontba?
Más szóval: mi a platformod mágneses potenciálja?
Vegyünk példaként egy alapértelmezett vállalati privát felhőplatformot. Egy alapvető vállalati platform, amelyet a világ minden tájáról számos alkalmazott használ bizonyos késleltetésre érzékeny alkalmazások elérésére. Az ilyen platformok általában sok adatot fogyasztanak! A rendelkezésre állás és az üzemidő biztosítása érdekében pedig több IP-upstream szolgáltatóval való többszörös kapcsolatra van szükségük. És gyakran az ilyen platformok szolgálnak fő csomópontként is a bejövő nemzetközi MPLS-hálózatok számára.
Látja, ez a platform önmagában is segíthet új szolgáltatókat vagy IPS-eket bevonni az adatközpontba. Mivel ezek a csatlakozási szolgáltatók csatlakozhatnak az Enterprise platformhoz. És további szolgáltatásokat is elkezdhetnek értékesíteni más ügyfeleknek ugyanabban az adatközpontban. És még csak nem is kell nagy, nagy adatfogyasztó felhőplatformnak lennie ahhoz, hogy manapság potenciális mágnesként tekintsenek rá.
Értse meg, hogy segíthet-e az adatközpontnak potenciális új ügyfelek megnyerésében. És azt is értse meg, hogy az a fél, akivel keresztkapcsolatot kíván létesíteni, stratégiai szempontból fontos-e az adatközpont számára. Még akkor is, ha ez azt jelenti, hogy ez a fél valójában már az adatközpontban található.
Ismerje meg a platformja mágneses potenciálját. És hogyan segíthet az adatközpontnak abban, hogy több ügyfelet nyerjen, ami növeli az adatközpont ügyfélközösségének értékét.
Tipp 3: A közösség monetizációjának lehetővé tétele az adatközpont marketing csapatának segítésével
A harmadik tippem, hogy segítsek az ügyfeleknek a legjobb kolokációs ajánlatot kialkudni, a marketingkommunikációról szól! Meg kell értenünk, hogy különösen az adatközpontok esetében gyakran nagy kihívást jelent nagyszerű ügyfél- és referenciatanulmányokat készíteni.
Miért? Azért, mert a legtöbb ügyfél nem szeretné, ha a nyilvánosság tudná, hogy egy adott adatközpontban vannak jelen. És ennek van is értelme, mivel ezek az ügyfelek egy adott létesítményben tárolják alapvető adataikat és eszközeiket. De ha beleegyezik, hogy az adatközponttal együtt írnak egy esettanulmányt. És elmagyarázza a nyilvánosságnak, hogy miért választották az adott adatközpontot? És elmagyarázza, hogy a platformja hogyan tud hozzáadott értéket teremteni más ügyfelek számára? Akkor nagyon gyakran kedvezőbb feltételeket és árakat tud és fog kialkudni.
Az ilyen esettanulmányok sok pénzt érhetnek az adatközpontoknak! Mert lehetővé teszi számukra, hogy értékes közösségük alapvető részeit mutassák be a nyilvánosságnak. És elmagyarázzák a nyilvánosságnak, hogy közösségeik hogyan segíthetnek hozzáadott értéket teremteni, és hogyan segíthetnek megoldani más ügyfelek problémáit.
Value…. amellett, hogy nagyszerű adatközpontok üzemidejét és infrastruktúráját kínálja.
A legerőteljesebb és legkívánatosabbak a 3 irányú esettanulmányok. Az ilyen esettanulmányok magukban foglalhatják az ügyfelet, egy internetszolgáltatót vagy szolgáltatót és az adatközpontot. Valóban bemutatja az adatközpont teljes értékláncát. És azt is, hogy az ügyfél miért éppen azt az adatközpontot választotta, annak közösségei miatt. Ezek az esettanulmányok valóban segíthetnek az adatközpontnak abban, hogy sok új ügyfelet vonzzon és szerződtessen. És ezért sok pénzt érnek.
Adatközpont telephely és csatlakozási szolgáltató kiválasztása
Segítségre van szüksége adatközpontja és globális csatlakozási szerződései újratárgyalásához? Vagy támogatásra van szüksége a megfelelő stratégiai szolgáltatók kiválasztásához? Vegye fel velem a kapcsolatot, vagy látogasson el a LinkedIn-profilomra. Beszéljük meg, hogyan tudok Önnek is segíteni a legjobb összeköttetést biztosító szolgáltatók adatközpont-kolokációs telephelyének és szerződésének biztosításában.
Köszönöm, hogy elolvastad, és remélem, hasznosnak találtad ezt a 3 tippet! Kérlek, lájkold és oszd meg a cikket a közösséggel és a szakmai hálózatoddal.