Come negoziare i contratti per lo spazio e l’alimentazione dei data center?
La domanda di spazio e di energia per i data center è assolutamente alle stelle! Nelle località in cui si trovano gli hub di Internet e dei centri dati, come Amsterdam e Francoforte, non è raro che lo spazio e l’energia si esauriscano! Soprattutto nei campus di data center di qualità superiore e ben collegati. La concorrenza è molto intensa in queste città. E sia il cliente che il fornitore di data center devono avere una forte capacità di negoziazione! Ma cosa potete fare come clienti per (ri)negoziare l’offerta migliore, data l’intensa concorrenza?
In questo articolo, parlerò di 3 importanti strategie di negoziazione sottovalutate. Condividerò 3 consigli personali che aiuteranno i clienti a negoziare un accordo migliore. Di conseguenza, i data center possono scegliere di investire nella piattaforma dei clienti. E utilizzarla per monetizzare ulteriormente la loro comunità di data center.
Scenario e percezioni errate comuni nelle negoziazioni dei data center:
Per molti anni ho aiutato carrier, cloud provider e clienti aziendali a ottenere le migliori offerte e il miglior valore per i servizi di colocation premium. Prima presso Verizon e Interxion in tutta Europa, ma soprattutto ad Amsterdam e Francoforte sul Meno. E anche in Asia, quando lavoravo per NTT. E di recente sto assistendo i miei clienti wholesale presso VEON nella scelta del data center giusto per costruire un PoP di rete in Russia, Kirghizistan e Kazakistan (con i marchi Beeline e Vimpelcom).
Ho notato che la maggior parte dei clienti cerca di negoziare la migliore offerta di colocation di data center in base all’aspetto del volume. Volume, ovvero la quantità di rack e di energia necessaria per la colocazione della propria piattaforma nel data center. Ma lo sapevate che lo spazio e la potenza sono solo una piccola parte di ciò che determina il prezzo finale?
3 consigli per la negoziazione dei data center colocation per i clienti
Ecco i miei 3 consigli per la negoziazione con i clienti per ottenere migliori offerte di colocazione di data center, che vi consiglio di iniziare a utilizzare oggi stesso:
Suggerimento 1: capire il valore della connessione incrociata del data center di colocation
La proposta di valore principale di un data center è quella di fornire un ambiente sicuro ideale per la vostra piattaforma di colocazione. Un luogo in cui avete la garanzia che la vostra piattaforma sarà sempre disponibile e online. Ma ciò che determina realmente il valore del data center sono le parti a cui ci si può connettere. Ad esempio, il giusto mix di vettori globali e fornitori di servizi di transito IP veloci e affidabili.
I clienti dovrebbero capire chiaramente, fin dall’inizio, quante connessioni incrociate vogliono ordinare. E a quali parti vogliono connettersi. E come la quantità di connessioni incrociate crescerà nel tempo.
Le connessioni incrociate non solo generano una quantità sostanziale di entrate mensili aggiuntive per il data center. Permette anche ad altre parti del data center di fare più affari. Di conseguenza, anche la loro piattaforma continuerà a crescere all’interno dello stesso data center. Comprendere, prevedere e impegnarsi per un certo numero di connessioni incrociate. Leggete il mio altro articolo con i consigli su come negoziare le connessioni incrociate. E scoprite quanto è importante per il data center l’altra parte che riceve la connessione incrociata.
Ora potete usarlo come parte della vostra strategia di negoziazione complessiva. E in realtà, aiuterete anche il fornitore del centro dati. Li aiuterete a comprendere meglio il valore della vostra piattaforma. Il valore transazionale della vostra piattaforma e le connessioni incrociate.
Suggerimento 2: vendete la potenza del vostro magnete al provider di colocation di data center
In aggiunta al mio primo suggerimento per la negoziazione, dobbiamo capire come la piattaforma di colocazione di un cliente aggiungerà ancora più valore al data center. I clienti devono chiedersi in che modo la loro piattaforma può contribuire ad attirare nuovi clienti nel data center.
In altre parole: qual è il potenziale magnetico della vostra piattaforma?
Prendiamo come esempio una piattaforma cloud privata aziendale predefinita. Una piattaforma aziendale di base, utilizzata da molti dipendenti di tutto il mondo per accedere a determinate applicazioni sensibili alla latenza. Queste piattaforme tendono a consumare molti dati! E richiedono connessioni multiple a più provider IP-upstream, per garantire disponibilità e tempi di attività. Spesso queste piattaforme fungono anche da hub principale per le reti MPLS internazionali in entrata.
Questa piattaforma, da sola, può contribuire all’ingresso di nuovi carrier o IPS nel data center. Perché questi fornitori di connettività possono collegarsi alla piattaforma Enterprise. E iniziare a vendere servizi aggiuntivi ad altri clienti nello stesso data center. E non è nemmeno necessario essere una grande piattaforma cloud che consuma molti dati per essere considerata una potenziale calamita.
Capire se si può aiutare il centro dati a conquistare nuovi potenziali clienti. E capire anche se la parte a cui volete collegarvi è altamente strategica per il data center. Anche se ciò significa che questa parte è già presente nel data center.
Comprendere il potenziale magnetico della vostra piattaforma. E come potete aiutare il data center a conquistare più clienti, aumentando il valore della comunità di clienti del data center.
Suggerimento 3: Abilitare la monetizzazione della comunità aiutando il team di marketing del data center
Il mio terzo consiglio per aiutare i clienti a negoziare la migliore offerta di colocazione riguarda la comunicazione di marketing! Dobbiamo capire che, in particolare per i data center, è spesso molto impegnativo costruire casi e studi di riferimento per i clienti.
Perché? Perché la maggior parte dei clienti non vuole che il pubblico sappia che sono presenti in un determinato data center. Ed è logico, perché questi clienti ospitano i loro dati e beni principali in una determinata struttura. Ma se riuscite ad accettare di scrivere un caso di studio insieme al data center. E spiegare al pubblico perché avete scelto un determinato data center? E spiegare come la vostra piattaforma può aggiungere valore ad altri clienti? Allora, molto spesso, potrete negoziare condizioni e prezzi più favorevoli.
Questi casi di studio possono valere molto per i centri dati! Perché permettono loro di mostrare al pubblico parti fondamentali della loro preziosa comunità. E di spiegare al pubblico come le loro comunità possano contribuire ad aggiungere valore e a risolvere i problemi di altri clienti.
Value…. oltre a offrire un’ottima infrastruttura e tempi di attività dei data center.
I più potenti e desiderati sono i casi di studio a tre vie. Questi casi di studio possono includere il cliente, un ISP o un carrier e il data center. In questo modo si mostra l’intera catena del valore del data center. E perché un cliente ha scelto quel particolare data center, grazie alle sue comunità. Questi casi di studio possono davvero aiutare il centro dati ad attrarre e acquisire molti altri nuovi clienti. E quindi valgono molto.
Selezione del sito di colocazione del centro dati e del fornitore di connettività
Avete bisogno di aiuto per rinegoziare i vostri contratti di data center e connettività globale? O avete bisogno di supporto nella scelta dei fornitori strategici giusti? Contattatemi o visitate il mio profilo LinkedIn. Discutiamo di come posso aiutare anche voi ad assicurarvi il miglior sito e contratto di colocation per data center dei fornitori di connettività.
Grazie per aver letto e spero che questi 3 consigli vi siano stati utili! Mettete un like e condividete l’articolo con la community e la vostra rete professionale.