Perché molti formatori e direttori delle vendite vi convincono a non concentrarvi sui professionisti del procurement e del sourcing? Perché il procurement è spesso degradato nella sfera di influenza? E perché, purtroppo, alla fine il procurement è solo una parte della discussione? Dopo aver letto questo post, sarete in grado di riconoscere il valore reale dei professionisti del procurement. E comincerete a mettere il procurement al centro delle vostre iniziative di pianificazione e prospezione degli account di vendita.
Esposizione a un maggior numero di operazioni di vendita e progetti tramite l’approvvigionamento
Personalmente sono in forte disaccordo con la strategia di non concentrarsi affatto sul procurement. In effetti, ho concluso alcuni dei migliori affari insieme e grazie al procurement. Inoltre, grazie alla mia vasta rete di contatti di procurement del passato, sono stato invitato a partecipare a molte grandi richieste di proposte. Progetti che altrimenti sarebbero andati direttamente in gara.
Se sviluppate e mantenete ottimi rapporti con i vostri referenti per gli acquisti, sarete sempre in grado di anticipare i vostri concorrenti in un nuovo lavoro. Vi basterà fare una telefonata per contattare la vostra rete di contatti per gli acquisti, che già vi conoscono e si fidano di voi. È facile incontrarli e ricevere nuove richieste di proposte. Immediatamente e senza perdere tempo.
Per questo motivo, dovreste iniziare subito a investire nella vostra relazione con l’addetto agli acquisti.
Facile da incontrare e da ottenere ulteriori introduzioni attraverso gli appalti.
Al giorno d’oggi è estremamente difficile trovare al telefono i decision maker giusti. È quasi impossibile, come ho già spiegato in dettaglio in uno dei miei post precedenti, descrivendo che la telefonata a freddo non funziona più.
Non potete nemmeno fare affidamento su un vago impegno verbale indicativo da parte di questi decision maker, che potrebbe essere in arrivo un progetto e che vi contatteranno. È il tipo di feedback che si ottiene di solito, una volta ogni tanto, quando una delle vostre chiamate a freddo fa accidentalmente breccia.
Il decisore al telefono sta solo cercando di liberarsi di voi. Non è un bene per l’accuratezza delle previsioni e per la gestione del tempo. Se invece riuscite ad avvicinarvi agli esperti di approvvigionamento giusti, spesso possono fornire una data certa per l’uscita di un nuovo progetto.
Importanza dei category manager
Inoltre, questi responsabili degli acquisti lavorano a stretto contatto con i vari category manager. I category manager sono i veri esperti di sourcing nel loro settore di competenza. Questi category manager sanno esattamente quali requisiti devono essere reperiti sul mercato, quando e in base a quali criteri.
È per questo che apprezzo molto le iniziative di prospezione e di sviluppo del business da parte dei professionisti degli acquisti e delle categorie. È molto più efficace che cercare di contattare tutti i potenziali decision maker al telefono e perdere tempo con le chiamate a freddo. Inoltre, è molto più facile fissare un appuntamento con il procurement.
Introduzioni più rapide a veri e propri decision maker
Tramite il procurement è molto più facile fissare un appuntamento di follow-up con uno dei veri decisori. L’ufficio acquisti spesso vi indirizzerà e farà delle presentazioni, se siete in grado di fornire il giusto valore all’azienda.
Sottolineate e vendete il valore totale del vostro incontro. Come li aiuterete a risolvere un problema. Come permetterete loro di risparmiare sui costi, aumentare l’efficienza e incrementare la redditività. Ma non abbiate nemmeno paura di sottolineare che volete aiutare l’approvvigionamento a ottenere tutto questo, al miglior prezzo possibile.
Vendite e acquisti: un duo che fa affari
I professionisti dell’approvvigionamento hanno la responsabilità di reperire un prodotto o un servizio al miglior prezzo e alle migliori condizioni possibili. E di ottenere il valore e la soluzione migliori per l’azienda. Molti manager incompetenti e micro manager sostengono che l’unico compito del procurement sia quello di abbassare il prezzo e ottenere sconti massicci. Questo non è affatto vero! Nel momento in cui si accetta e si riconosce che l’approvvigionamento è proprio come le vendite, che cercano di ottenere il miglior affare e il miglior rapporto qualità-prezzo, cambia tutto.
Vi consiglio di lavorare a stretto contatto con gli addetti agli acquisti, di scoprire cosa potete fare per aiutarli. E scoprire cosa si aspettano da loro i dirigenti. Quali sono i loro obiettivi e le loro mete individuali? Aiutateli a raggiungere i loro obiettivi e, in cambio, vi aiuteranno a concludere accordi e a diventare il fornitore preferito.
Le grandi organizzazioni con una sfera d’influenza complessa si approcciano al meglio attraverso una comunicazione diretta con il procurement, che è al centro di tutti i vostri sforzi di sviluppo commerciale. Ciò non significa che dobbiate smettere di contattare altri decisori chiave. Ma mettendo il procurement al primo posto e ammettendo, durante l’incontro con il procurement, che sono i più importanti. Vi predisporrete automaticamente al successo e, in ultima analisi, chiuderete un maggior numero di contratti.
La vostra opinione sulla vendita attraverso l’ufficio acquisti
Cosa ne pensate? Credete nel modello tradizionale della vendita diretta e dello sviluppo commerciale classico? State cercando di mappare e coinvolgere una sfera di influenza molto ampia e complessa? Oppure state guardando al procurement in modo diverso? E inizierete a concentrarvi sul procurement più spesso? Non vedo l’ora di ascoltarvi!
Fonte del libro
Questo è un estratto del libro “The corporate sales winners guide: Trasforma la tua vita e diventa un top performer delle vendite” di Gerrit Jan de Vries. Visualizza l’ebook e la versione in brossura su Amazon.