データセンターのコロケーションスペースと電力契約の交渉方法とは？
データセンターのコロケーション・スペースと電力に対する需要は確実に急増している！アムステルダムやフランクフルトのようなインターネットとデータセンターのハブ拠点では、スペースと電力が不足することは珍しいことではありません！特に、交通の便が良いプレミアム・データセンター・キャンパスではなおさらです。これらの都市では競争が非常に激しい。そして、顧客とデータセンター・サプライヤーの双方に、強力な交渉スキルが求められます！しかし、このような激しい競争の中で、顧客として最良の取引を（再）交渉するために何ができるでしょうか？
この記事では、過小評価されている3つの重要な交渉戦略についてお話しします。顧客がより良い取引を交渉するのに役立つ、3つの個人的なヒントを紹介する。その結果、データセンターは顧客プラットフォームに投資することを選択できる。そして、データセンター・コミュニティをさらに収益化するために活用してください。
データセンター交渉の舞台設定とよくある誤解
私は長年にわたり、通信事業者、クラウドプロバイダー、企業のお客様が、プレミアムコロケーションサービスを最もお得に利用できるようお手伝いしてきました。最初はVerizonとInterxionでヨーロッパ全土、特にアムステルダムとフランクフルト・アム・マインで。また、NTTに勤務していたときはアジアにも駐在しました。そして最近では、VEONでホールセールのお客様をサポートし、ロシア、キルギス、カザフスタン（BeelineとVimpelcomのブランド）でネットワークPOPを構築するために適切なデータセンターを選定しています。
ほとんどの顧客は、データセンターのコロケーション契約において、ボリュームの観点から最適な契約を交渉しようとしていることに気づきました。ボリュームとは、データセンターに自社のプラットフォームをコロケーションするために必要なラックと電力の量のことです。しかし、最近では、スペースと電力は、最終的な価格を決定するほんの一部に過ぎないことをご存知ですか？
顧客のためのデータセンター・コロケーション交渉の3つのヒント
データセンターのコロケーション契約をより良いものにするための3つの顧客交渉のヒントをご紹介します：
ヒント1：データセンターのコロケーション・クロスコネクトの価値を理解する
データセンターの核となる価値提案は、お客様のコロケーション・プラットフォームに理想的なセキュア環境を提供することです。お客様のプラットフォームが常に利用可能でオンラインであることを保証する場所です。しかし、データセンターの価値を決定するのは、接続先です。例えば、グローバル・キャリアや高速で信頼性の高いIPトランジット・プロバイダーの適切な組み合わせです。
顧客は、最初からいくつのクロスコネクトを注文したいのかを明確に理解する必要がある。そして、どの相手と接続したいのか。そして、クロスコネクトの量は時間とともにどのように増えていくのか。
クロスコネクトは、データセンターに毎月多額の追加収入をもたらすだけでなく、データセンター内の他の関係者にも、より多くのビジネスを可能にする。また、データセンター内の他の関係者がより多くのビジネスを行うことも可能になる。そのため、彼らのプラットフォームも同じデータセンター内で成長し続けることになる。一定のクロスコネクト数を理解し、予測し、コミットする。クロスコネクトの交渉方法については、私の別の記事をお読みください。そして、クロスコネクトの相手先がデータセンターにとってどの程度重要なのかを見極めましょう。
これで、全体的な交渉戦略の一環としてこれを利用することができる。そして実は、データセンター・プロバイダーにも役立つことになる。データセンター・プロバイダーが御社のプラットフォームの価値をよりよく理解できるようになります。御社のプラットフォームとクロスコネクトのトランザクションの価値を。
ヒント2：データセンター・コロケーション・プロバイダーに磁石の力を売る
最初の交渉のヒントに加えて、顧客のコロケーション・プラットフォームがデータセンターにどのような付加価値をもたらすかを理解する必要がある。顧客は、自社のプラットフォームがどのようにデータセンターへの新規顧客の追加誘致に役立つかを尋ねるべきだ。
言い換えれば、あなたのプラットフォームの潜在的な磁力とは何か？
デフォルトのエンタープライズ・プライベート・クラウド・プラットフォームを例に考えてみよう。企業の中核となるプラットフォームで、世界中の多くの従業員が、遅延に敏感な特定のアプリケーションにアクセスするために使用している。このようなプラットフォームは多くのデータを消費する傾向がある！そして、可用性とアップタイムを確保するために、複数のIPアップストリーム・プロバイダーへの複数の接続を必要とする。また、このようなプラットフォームは、国際的なMPLSネットワークに接続するためのメインハブとして機能することもよくあります。
このプラットフォームだけで、新しいキャリアやIPSをデータセンターに導入することができます。なぜなら、これらの接続プロバイダーはエンタープライズ・プラットフォームに接続できるからです。また、同じデータセンター内の他の顧客に追加サービスを販売することもできる。また、最近では、データを大量に消費する大規模なクラウドプラットフォームでなくても、潜在的な魅力とみなされるようになりました。
データセンターが潜在的な新規顧客を獲得するのに役立つかどうかを理解すること。また、クロスコネクトを希望する相手が、データセンターにとって極めて戦略的な相手かどうかも理解すること。たとえそれが、その相手がすでにデータセンター内にいることを意味するとしても。
あなたのプラットフォームの潜在的な磁力を理解してください。そして、データセンターがより多くの顧客を獲得し、データセンターの顧客コミュニティの価値を高めるために、どのような支援ができるかを考えてください。
ヒント3：データセンターのマーケティングチームを支援することで、コミュニティの収益化を可能にする
お客様が最高のコロケーション契約を交渉するための3つ目のヒントは、マーケティング・コミュニケーションについてです！特にデータセンターの場合、優れた顧客事例や参考事例を構築することは、しばしば非常に困難であることを理解する必要があります。
なぜか？ほとんどの顧客は、自分たちが特定のデータセンターにいることを世間に知られたくないからだ。そしてそれは理にかなっている。なぜなら、これらの顧客は自社の中核データや資産を特定の施設でホストしているからだ。しかし、もしデータセンターと一緒にケーススタディを書くことに同意していただけるのであれば、そのケーススタディで、なぜそのデータセンターが必要なのかを一般の人々に説明することができます。そして、なぜ特定のデータセンターを選んだのか、一般の人々に説明してほしい。そして、自社のプラットフォームが他の顧客にどのような付加価値を提供できるかを説明する。そうすれば、多くの場合、より有利な条件や価格交渉を行うことができる。
このようなケーススタディは、データセンターにとって大きな価値がある！なぜなら、自分たちの貴重なコミュニティの基本的な部分を一般に紹介することができるからだ。そして、自分たちのコミュニティがどのように付加価値を高め、他の顧客の問題解決に貢献できるかを、一般の人々に説明することができる。
価値…単に優れたデータセンターのアップタイムとインフラを提供するだけではない。
最も強力で望まれるのは、3者のケーススタディである。このようなケーススタディには、顧客、ISPや通信事業者、データセンターが含まれることがあります。まさにデータセンターのバリューチェーン全体を紹介するものです。また、顧客がなぜその特定のデータセンターを選んだのか、その理由はそのコミュニティにある。このようなケーススタディは、データセンターが他の多くの新規顧客を獲得し、契約する上で本当に役立ちます。そのため、大きな価値がある。
データセンターのコロケーション・サイトと接続プロバイダーの選定
データセンターとグローバル接続契約の再交渉でお困りですか？あるいは、適切な戦略的プロバイダーを選ぶためのサポートが必要ですか？私にご連絡いただくか、LinkedInのプロフィールをご覧ください。最適な接続プロバイダーのデータセンター・コロケーション・サイトと契約を確保するために、私がどのようなお手伝いができるかお話ししましょう。
お読みいただきありがとうございます。この3つのヒントがお役に立てば幸いです！この記事を「いいね！」して、コミュニティやあなたのプロフェッショナル・ネットワークとシェアしてください。