なぜ多くの営業トレーナーや営業部長は、調達やソーシングのプロフェッショナルを重視しないように説得するのでしょうか？なぜ調達は、しばしば影響力の範囲内で劣化しているのでしょうか？そして、なぜ調達は残念ながら、最終的には議論の一部でしかないのでしょうか？この投稿を読めば、調達プロフェッショナルが本当に貴重な存在であることを認識できるでしょう。そして、営業アカウントプランニングやプロスペクティング・イニシアチブのまさに中心に、調達を据えるようになるでしょう。
調達を通じてより多くの販売案件やプロジェクトに触れる
私自身は、調達に全く焦点を当てないという戦略には強く反対だ。実のところ、私は調達とともに、また調達のおかげで、最高の取引をいくつか行ってきました。また、過去からの幅広い調達人脈のおかげで、私は多くの素晴らしい提案依頼に招待されてきた。そうでなければ、そのままコンペに持ち込まれるような案件ばかりだった。
調達担当者と良好な関係を築き、維持していれば、新しい仕事でも常にライバルに先んじることができる。すでにあなたのことを知り、信頼している既存の調達人脈に、電話をかけてコンタクトを取ればいいのです。彼らに会うのも、新たな提案依頼を受けるのも簡単です。時間を無駄にすることなく、すぐに。
したがって、今すぐ調達担当者との関係に投資を始めるべきだ。
面会が容易で、調達を通じてさらなる紹介を得ることができる
今日、適切な意思決定者を電話で獲得することは非常に難しい。以前の投稿で詳しく説明したように、コールドコールはもう通用しないのだ。
このような意思決定者から、近々プロジェクトがあり、あなたに連絡するというような漠然とした口約束は当てにならない。コールドコールのひとつが偶然にもブレイクスルーしたときに、たまにもらえるフィードバックだ。
電話の意思決定者は、あなたを排除しようとしているだけだ。予測の精度にも時間管理にもよくない。その代わり、適切な調達の専門家と親しくなることができれば、新しいプロジェクトがいつリリースされるかをしっかりと教えてくれることが多い。
カテゴリー・マネージャーの重要性
また、これらの調達担当者は、様々なカテゴリー・マネージャーと密接に仕事をします。これらのカテゴリーマネージャーは、それぞれの専門分野における真のソーシングエキスパートである。これらのカテゴリーマネージャーは、どのような要件を、いつ、どのような基準に基づいて市場から調達する必要があるかを正確に把握している。
だからこそ私は、調達やカテゴリーの専門家によるプロスペクティングやビジネス開発イニシアチブを本当に大切にしている。電話で潜在的な意思決定者を集めようとしたり、コールドコールで時間を浪費したりするよりも、はるかに効果的です。また、調達とアポイントを取るのもずっと簡単だ。
意思決定者への迅速な紹介
調達部門を経由することで、実際の意思決定者の一人と、フォローアップのアポイントメントを取ることがはるかに容易になります。あなたが会社に適切な価値を提供できるのであれば、調達部門はしばしばあなたを紹介し、紹介してくれるでしょう。
ミーティングではトータルな価値を強調し、売り込む。そして、どのように問題を解決する手助けをするのか。どのようにコストを削減し、効率を上げ、収益性を高めることができるか。しかし、恐れずに、可能な限り最高の価格で、調達のすべてを支援したいことも強調してください。
営業と調達：取引コンビ
調達担当者は、製品やサービスを、可能な限り最高の価格と条件で調達する責任があります。そして、会社にとって最高の価値と解決策を得るのである。多くの無能な営業マネージャーや零細マネージャーは、調達の唯一の仕事は価格を下げ、大幅なディスカウントを得ることだと主張する。これは真実ではない！調達は営業と同じで、最良の取引と価値を得ようとするものであることを受け入れ、認識した瞬間、すべてが変わる。
私は、調達部門と緊密に協力し、彼らに何ができるかを見つけることを勧める。そして、上層部が彼らに何を期待しているかを知ることだ。彼らの目標や個人目標は何か？彼らの目標達成を支援すれば、その見返りとして、彼らは取引形成や優先サプライヤーになるためにあなたを助けてくれるだろう。
複雑な影響範囲を持つ大企業は、まず調達担当者と直接コミュニケーションをとり、ビジネス開発努力の中心に据えてアプローチするのがベストです。だからといって、他の重要な意思決定者との接触をやめるべきだという意味ではない。しかし、調達を第一に考え、調達との面談で彼らが最も重要であることを認めることで、あなたは自動的に成功への準備を整えることができる。あなたは自動的に成功への準備を整え、最終的にはより多くの取引を成立させることができる。
調達部門を通じた販売についてのご意見
あなたはどう思いますか？あなたは、従来のダイレクト・セールスや古典的なビジネス開発のモデルを信じていますか？非常に大きく複雑な影響力の範囲をマッピングし、関与することをお考えですか？それとも、調達に違った見方をするようになったのでしょうか？そして、もっと頻繁に調達に焦点を当てるようになるのでしょうか？ご連絡をお待ちしています！
ブックソース
これは書籍「The Corporate Sales Winners Guide」からの抜粋です：ゲリット・ヤン・デ・フリース著「The corporate sales winners guide: Transform your life and become a top sales performer」からの抜粋です。アマゾンで電子書籍とペーパーバックをご覧ください。