Kaip elgtis su nekompetentingu mikrovadovu
Mikrovadovas jums kelia per daug streso? Kaip ir pardavimų susitikimas, taip ir individualus susitikimas daugeliui pardavėjų kelia baimę. Dažnai tai reiškia, kad vadovas jus privers susidurti su faktais, o tai gali būti nemalonu. Ypač jei reikalai klostosi ne itin gerai ir jums buvo nesėkminga savaitė.
Tokie individualūs susitikimai, kaip ir pardavimų susitikimas, iš tikrųjų yra puiki proga pabrėžti savo darbą ir rezultatus. Tai puiki proga dar labiau sustiprinti savo asmeninį prekės ženklą.
Šiame straipsnyje paaiškinsiu, kodėl, ir pateiksiu patarimų, kaip kuo geriau išnaudoti susitikimą su mikrovadybininku.
Norint, kad susitikimas būtų sėkmingas, labai svarbu iš anksto gerai pasiruošti. Kad jau iš anksto būtumėte nustatę, kokių rezultatų norite gauti iš susitikimo.
Pavyzdžiui:
- Koks yra tikslas?
- Ar norite apginti pardavimų tikslų atsilikimą?
- Ar norite gauti daugiau paramos, kad galėtumėte aplankyti dar daugiau klientų?
- Ar norite daugiau atsakomybės ir dirbti su didesnėmis galimybėmis?
- Ar norite aptarti savo veiklą ir galbūt rečiau lankytis biure?
Kodėl jūsų vadovas nori pakeisti jūsų asmenybę
Jūsų nekompetentingas mikrovadovas beveik visada pristatys jums individualius susitikimus kaip momentą, kai nori jums padėti, kaip galite tapti dar sėkmingesni. Iš tikrųjų individualus susitikimas yra papildomas jūsų vadovo kontrolės mechanizmas.
Daugeliui vadovų tai yra metas, kai jie gali jus mikroorganizuoti. Tačiau taip pat patikrinti, ar dirbate efektyviai ir našiai. Jūsų vadovas nori tiksliai matyti, ką darote.
Tai taip pat mėgstamiausias jūsų mikrovadovo momentas kritikuoti ir koreguoti. Net jei viskas vyksta tobulai ir visai nereikia koreguoti, arba jei iš tikrųjų nėra jokio pagrindo kritikuoti! Geriau pasiruoškite, kad ji vis tiek įvyks!
Juk dauguma vadovų turi didžiulį vidinį poreikį nuolat jus kontroliuoti. Jie mano, kad būtina jus kritikuoti ir koreguoti, nes viskas turi atitikti jų įsivaizduojamą idealų vaizdą.
Daugelis mikrovadovų bandys jus pakeisti per individualius susitikimus.
- Jie nori paversti jus idealiu asmeniu ir darbuotoju.
- Dažnai jie pamini tam tikras asmenines savybes, apie kurias norėtų, kad sužinotumėte daugiau.
- Pavyzdžiui, kad turite būti daug socialesnis.
- Kad turėtumėte būti mažiau savanaudiški.
- Kad turite tapti labiau komandos žaidėju, užmegzti „socialinius ryšius” su kolegomis ir laikytis kitokio požiūrio į klientus.
- Taip pat, kad turite būti daug atkaklesni ir griežtesni, nors iš tiesų tai visiškai neatitinka jūsų charakterio ir asmenybės!
Niekada nekeiskite savo unikalios asmenybės
Nepakliūkite į šiuos spąstus ir visada išlikite savimi…. niekada nekeiskite savo unikalios asmenybės!
Todėl nepamirškite, kad visada galite išklausyti kritikos. Išmokite iš jos gauti būtent tai, kas naudinga. Atminkite, kad niekada neturėtumėte keisti savo unikalios asmenybės dėl mikrovadovo, kuris mano, kad neatitinkate idealaus paveikslo. Idealaus paveikslo, kokį tik jis įsivaizduoja, kad atitiktų jo idealų pardavėjo tipą.
Tai tikrai blogiausia, ką galite padaryti! Kodėl?
Pirma, jūsų unikali asmenybė yra vienintelis dalykas, kuris vis dar išskiria jus iš visų kitų vidinių ir išorinių konkurentų. Ypač taip pat ir RFP aplinkoje.
Antra, tai tik dar vienas mikrovadovas, turintis tam tikrą idėją savo galvoje. Jis yra tik laikinai tas pareigas užimantis asmuo. Kitas vadovas savo galvoje neabejotinai turi kitą idealų vaizdą, o kitas vadovas – vėl kitą.
Niekas nėra tobulas. Tačiau faktas tas, kad žmonės perka iš kitų žmonių, nes pasitiki asmeniu, kuriuo esate. Todėl neleiskite sau daryti įtakos ir tikrai nekeiskite to, kas esate!
Vaidyba ir apsimetinėjimas, kad esate kitoks, nei esate iš tikrųjų, anksčiau ar vėliau visada jus sužeis. Tai dideli nemalonumai, kurių klientai tikrai neįvertins.
Susidorojimas su vadovo kritika
Nepaprastai svarbu, kad tai suprastumėte ir išmoktumėte subtiliai žaisti šį žaidimą su vadovu. Jums prireiks praktikos ir patirties. Tačiau pamatysite, kad su laiku viskas gerėja!
Išmokite priimti kritiką, net jei ji nėra susijusi su niekuo. Stenkitės žaisti kartu ir žiūrėti į ją kaip į konstruktyvią kritiką. Padėkokite už tai savo mikrovadovui ir pasakykite, kad tai tiesiogiai pritaikysite praktikoje. Jei tai tikrai naudingas grįžtamasis ryšys ir kritika, būtinai taip ir padarykite.
Visais kitais atvejais sakau: „Tik viena ausimi įeikite, o kita išeikite.” Išmeskite tą nenaudingą kritiką tiesiai į šiukšliadėžę ir daugiau dėl to nesijaudinkite, nes dauguma vadovų tiesiog šaukia.
Per kitą susitikimą jie jau būna tai pamiršę, nes biure tvyro šurmulys ir dinamika. Dažnai jie ką nors šaukia tik norėdami įsitvirtinti ir pasijusti svarbūs. Taip pat galima pastebėti, kad vadovai nori kritikuoti ir mikromanipuliuoti tais, kuriems labiausiai sekasi. Tai sėkmingiausi klientų vadybininkai ir verslo kūrėjai, kuriems iš tikrųjų nereikia jokių nurodymų.
Kodėl šie vadovai tai daro?
- Dauguma vadovų šiuos sėkmingus komandos narius laiko grėsme.
- Jie nori kuo labiau kontroliuoti šiuos sėkmingus komandos narius.
- Vykdydamas kontrolę ir mikrovaldymą, vadovas gali įrodyti, kad visi laimėjimai yra tiesiogiai susiję su jo paties politika ir įgūdžiais.
Didžiausia jūsų mikrovadovo baimė yra ta, kad jo komandai sekasi, tiesiogiai nesiremiant jo paties politika. Didžiausia jūsų vadovo baimė – tapti nereikalingu, todėl kyla pavojus jo vaidmeniui ir prestižui!
17 patarimų, kaip elgtis su mikro vadovu
Pateiksiu jums keletą naudingų praktinių patarimų. Šių patarimų tikslas – visada stiprinti savo asmeninį prekės ženklą ir įvaizdį, kad vadovas matytų, jog esate labai stiprus jo komandos narys. Asmeniu, kuriuo jis gali pasikliauti ir kuriam gali suteikti daugiau laisvės ir lankstumo. Neprivalėdamas nuolat atsakinėti už tai, ką darote ar kaip atrodo jūsų darbotvarkė.
- Atidarykite kalendorių „Outlook” programoje ir bendrinkite jį su „micro manager”. Pasakykite jam, kad norite, jog jis matytų, ką darote. Tai jūsų šansas iš tikrųjų viską įtraukti į „Outlook” kalendorių! Ne tik susitikimus, bet ir citatas, su kuriomis dirbate, ir suplanuotus telefono skambučius. Užpildykite jį iki galo, nepersistengdami. Vadovas matys, kad neturite ko slėpti. Tai taip pat padeda lengviau užpildyti tam tikrus blokus, kuriuos dirbate namuose. Atverdami savo kalendorių sukursite pasitikėjimą ir didžiausią laisvę.
- Per individualų pokalbį aptarkite svarbiausius rinkos pokyčius. Pavyzdžiui, pagalvokite apie galimybes ir grėsmes, kurias išgirdote iš klientų. Visada pabrėžkite, kad dalytis tokia informacija yra labai svarbu. Norite, kad komanda ir įmonė galėtų ja visapusiškai pasinaudoti.
- Aptarkite iniciatyvas ir idėjas, kaip komandoje galėtumėte padidinti klientų pasitenkinimą. Pateikite idėjų, kaip išlaikyti klientus ir kaip padidinti pajamas iš esamų klientų. Tikriausiai netrukus pastebėsite, kad tokiomis temomis iš karto išsiskirsite iš standartinių temų, pavyzdžiui, apie savo kalendorių ir šios savaitės veiklą. O juk būtent apie tai ir kalbama: Pokalbius „vienas prieš vieną” perkelsite į kitą lygmenį.
- Užduokite atvirus klausimus ir klauskite, kaip sekasi jūsų mikrovadovui. Kaip galite jam padėti, kad komanda būtų sėkmingesnė, o jo vaidmuo – lengvesnis.
- Įtraukite kitus skyrius, pavyzdžiui, veiklos, rinkodaros ir finansų. Pagalvokite, kaip galite prisidėti prie geresnio šių skyrių bendradarbiavimo. Šiuos klausimus užduokite kitiems skyriams. Tai parodo, kad esate 100 % įsitraukę ir negalvojate tik apie pardavimus ir savo premijas. Pardavimų vadovai mano, kad tai fantastiška, nes jie viešai per vadovų susirinkimus sulaukia komplimentų iš šių kitų skyrių.
- Prašykite vadovo atsiliepimų ir patarimų, kad galėtumėte dar labiau tobulėti ir mokytis iš jo turtingos patirties! Tai darydami pripažinkite vadovo vyresniškumą ir paglostykite jo ego! Tai labai gerai veikia.
- Įsitikinkite, kad visada pasiruošėte svarbiausias galimybes. Žinokite pagrindines galimybes ir grėsmes. Įsitikinkite, kad nuolat žengsite kitą žingsnį. Įsitikinkite, kad tinkamai sudarėte DMU žemėlapį.
- Laiku įtraukite savo vadovą į visų svarbių sprendimų priėmimą. Iš anksto paklauskite jo nuomonės ir ką jis pataria. Įsitikinkite, kad kartu sutarėte, koks bus kitas žingsnis, susijęs su svarbiausiomis galimybėmis. Pasinaudokite jo žiniomis ir patirtimi ir nesistenkite visko daryti vieni!
- Pakvieskite savo vadovą į svarbiausius susitikimus su esamais ar potencialiais klientais. Nesistenkite užkirsti tam kelio, nes svarbu, kad jūsų vadovas taip pat susitiktų su klientais. Vadovas turėtų gebėti pasakyti savo vadovui, su kuo jis jau buvo susitikęs. Klientai vertina tai, kad į susitikimą atvyksta vyresnysis vadovas. Tai rodo, kad abu labai rimtai žiūrite į santykius su klientais ir gerbiate kontaktą.
- Dažnai priminkite savo mikrovadovui patarimus, kuriuos jis jums davė per kitus individualius susitikimus. Papasakokite jam, kaip tai padėjo jums tapti sėkmingesniems. Kaip tai padėjo jums geriau dirbti. Sakykite jam komplimentus ir dėkokite už gerus patarimus. Jis tai įvertins!
- Ar jums reikia kažko, kad galėtumėte geriau atlikti savo darbą, ar norite daugiau paramos ir lankstumo? Tada pabandykite susieti savo poreikį su tuo, kaip tai padės greičiau pasiekti tikslus. Tai gali būti susiję su jūsų asmeniniais tikslais, bet dar geriau, jei susiesite juos su įmonės tikslais. Pavyzdžiui, ar norėtumėte lizingu įsigyti automobilį? Paaiškinkite tai, pabrėždami, kad galite sudaryti tris kartus daugiau susitikimų, todėl galite rasti ir sudaryti tris kartus daugiau galimybių. Taip jūsų vadovui bus daug lengviau pradėti vidinį verslo atvejį ir prašyti tam pritarimo.
- Per individualius susitikimus plačiai, išdidžiai ir aistringai pasakokite apie savo sėkmę! Būkite absoliutus optimistas, kupinas entuziazmo. Tai labai pagerins jūsų įvaizdį, o mikrovadovui tai patiks. Kuo labiau manysite, kad esate nuostabus ir sėkmingas, tuo daugiau sėkmės automatiškai pritrauksite prie savęs kaip magnetas! Atrodydami itin pasitikintys savimi, taip pat gausite daugiau galimybių iš savo vadovo ir galbūt daug didesnių galimybių dirbti. Nė vienas vadovas nenori dalytis brangiais vadovais su nepasitikinčiais savimi intravertais!
- Didelis ego darbe yra gerai, bet būkite atsargūs susitikimuose vienas prieš vieną. Tai ypač vadovo laikas, kai jis gali su jumis pasikalbėti ir jus pamokyti. Jei turite per didelį ego, nuolat ginčijatės ir abejojate viskuo, ką sako jūsų mikrovadovas, tai gali labai pakenkti jūsų santykiams. Taigi biure ir kasdieniame gyvenime visu pajėgumu pirmyn, bet per susitikimą 1:1 su vadovu iš pagarbos ženkite žingsnį atgal ir akimirką stabtelėkite.
- Pabandykite nustatyti savo verslo problemas ir tada ieškokite, kaip galėtumėte efektyviau nustatyti šiuos procesus. Aptarkite šiuos kūrybiškus sprendimus su vadovu.
- Dažniau būkite savanoriais ir pirmieji pasakykite TAIP, jei, pavyzdžiui, jūsų „mikro” vadovas ieško dalyvių tam tikrai konferencijai. Dažniau rodydami iniciatyvą ir savanoriaudami sulauksite didesnio vadovo įvertinimo. Be to, taip jums bus lengviau ateityje pasakyti „ne”, jei vadovas ko nors paprašys, o jums tuo metu tai bus visiškai nepatogu.
- Ar padėjote kolegai ir jis paklausė, ar gali atsilyginti ir padaryti ką nors už jus? Tada paklauskite, ar jis gali pasakyti už jus gerą žodį vadovui. Pasakykite jam, kad tai jums labai padėtų, nes vadovas turės šiek tiek daugiau informacijos apie jūsų darbą.
- Tą patį pabandykite daryti ir su labai patenkintais klientais. Paprašykite, kad jie apie tai praneštų jūsų vadovui. Jei jūsų vadovas iš kitų žmonių išgirsta, kad jie labai patenkinti jūsų darbu, tai labai gerai veikia jūsų asmeninį prekės ženklą, įvaizdį ir jūsų įvertinimą. Tai padės jums derėtis dėl didesnio atlyginimo. Kuo daugiau komplimentų sulaukia jūsų vadovas, tuo geriau jo įvaizdžiui. Tai ženklas visiems įmonės darbuotojams, kad jo komandoje viskas vyksta labai gerai.
Puikūs rezultatai manipuliuojant nekompetentingu mikrovadybininku
Jei pavyks sėkmingai pritaikyti šiuos patarimus, pamatysite, kad tai greitai duos daug puikių rezultatų ir kad individualus susitikimas su mikrovadybininku yra fantastiška galimybė. Kiekvieną savaitę!
Nors kiti kolegos visuomet nenoriai pradeda individualius susitikimus, jūs tai išnaudojate maksimaliai! Su vadovu užmezgate fantastiškai tvirtus santykius. Santykį, dėl kurio nuveiksite daug daugiau. Greitai tampate mėgstamiausiu vadovo darbuotoju ir „vaikinu, į kurį kreipiamasi” dėl visų svarbių pasiūlymų ir didelių galimybių.
Į individualius susitikimus žiūrėdami kaip į strateginę galimybę ir žaidimą, galėsite derėtis dėl didesnio atlyginimo, uždirbti daugiau pinigų ir gauti daugiau pareigų fantastiškoje pardavėjo karjeroje. Įsitikinsite, kad tapsite nepakeičiamu pardavimų komandos nariu ir savo mikrovadovo patikėtiniu!
Skaitykite daugiau patarimų knygoje
Tai ištrauka iš knygos „Įmonių pardavimų nugalėtojų vadovas: Gerrit Jan de Vries. Peržiūrėkite elektroninę knygą ir popierinę versiją „Amazon”.