Jakie są powody, dla których warto ćwiczyć cold calling? Wyobraź sobie, że masz ograniczone doświadczenie w randkowaniu i podchodzeniu do innych mężczyzn lub kobiet. Następnie jesteś zmuszony udać się do najlepiej wyglądających osób w barze, aby spróbować wykonać ruch. Gubisz się w słowach, a twoja prezentacja brzmi dziwnie.
Logicznie rzecz biorąc, otrzymujesz bardzo szybkie, czasem żenujące odrzucenie od drugiej osoby i ponosisz sromotną porażkę. Raz na jakiś czas odnosisz sukces i dostajesz numer telefonu. Myślisz, że udało ci się umówić na randkę, ale ostatecznie do niej nie dochodzi. I wracasz do tego samego starego baru w kółko…..
Tak! Dokładnie tak może wyglądać cold calling w wielu firmach. Może to działało w latach 80-tych i 90-tych. Wtedy, gdy ludzie mieli oceany czasu i pisali listy, a także dzwonili.
Dziś dzielę się z wami moimi 3 powodami, dla których nadal powinieneś nauczyć się dzwonić na zimno. I ćwiczyć to raz na jakiś czas.
Powód 1: Zwiększenie pewności siebie i sprawdzenie się w rzeczywistości
Chociaż nienawidziłem cold callingu, pomógł mi on ogromnie zwiększyć pewność siebie. Zwłaszcza we wczesnych latach mojej kariery. Kiedy jesteś nowy w sprzedaży, musisz się tego nauczyć. Dzwonienie na zimno nauczy cię, jak radzić sobie z obiekcjami i odmowami. A później pomoże ci to zmienić w coś pozytywnego. Kopniak, który daje ci po pierwszym niepowodzeniu, a następnie zarezerwowaniu spotkania lub faktycznej sprzedaży, jest fantastyczny. Jeszcze lepiej, gdy możesz podzielić się tym uczuciem z innymi kolegami, którzy robią to samo. Później, jeśli masz już jakieś doświadczenie z zimnymi telefonami, będziesz znacznie bardziej pewny siebie podczas spotkań. Lub rozmawiając z potencjalnymi klientami przechodzącymi obok na konferencji.
To kolejny powód, dla którego cold calling może być świetny dla doświadczonych sprzedawców. Ci koledzy, którzy są tak pewni siebie i myślą, że wiedzą wszystko. I wierzą, że ich oferta sprzedaży jest najlepsza. Cold calling to najlepszy sposób na powrót do rzeczywistości.
Cold calling powód 2: Tworzenie super elevator pitches
Innym powodem jest to, że ekspozycja na zimne połączenia może pomóc w dostarczeniu świetnego elevator pitch. Przez telefon masz bardzo ograniczoną ilość czasu na złożenie oświadczenia i zaprezentowanie swoich produktów lub usług. Cokolwiek zamierzasz zadać lub powiedzieć, musi być dobrze przećwiczone i usprawnione do perfekcji. Jest to świetne rozwiązanie, ponieważ doświadczenie zdobyte podczas rozmów telefonicznych można wykorzystać, pisząc do potencjalnego klienta na LinkedIn lub za pośrednictwem poczty elektronicznej. Lub gdy osoba przechodząca obok na konferencji zapyta Cię, czym zajmuje się Twoja firma. A ty masz 20 sekund na wyjaśnienie, czym się zajmujesz. Doświadczenie w zimnych rozmowach pomoże ci zamknąć transakcje i znaleźć potencjalnych klientów w innych sytuacjach, poza rozmowami telefonicznymi.
Cold calling powód 3: Studia przypadków i synergie
Cold calling stosowany jako samodzielna strategia nie działa. Ale może działać świetnie w połączeniu z „ciepłym dzwonieniem” (podążanie za przychodzącym potencjalnym klientem), e-mailem, AdWords, sprzedażą społecznościową (LinkedIn), targami, konferencjami i poleceniami. Przyjrzyj się na przykład bezpośrednim konkurentom klienta, dostawcom, rówieśnikom i zwróć się do nich z wiarygodnym studium przypadku. Nie poświęcaj zbyt wiele czasu na przygotowania, ale wykonaj tylko 1 zimny telefon dziennie w ramach codziennej rutyny i ogólnej kombinacji działań. Ta jedna rozmowa dziennie może dać ci wiele informacji na temat potencjalnych klientów i twojej własnej oferty. Pomoże ci to stać się lepszym sprzedawcą.
Co sądzisz o tych 3 argumentach i powodach cold callingu? Czy nadal codziennie dzwonisz na zimno, czy też całkowicie przestałeś z tego korzystać? Czy Ty również zaczynałeś swoją karierę w sprzedaży od dzwonienia na zimno i jak to było?
Chciałbym usłyszeć od Ciebie. Wyślij mi wiadomość lub komentarz poniżej i nie krępuj się udostępnić tego artykułu.
Źródło książki
Jest to fragment książki „The corporate sales winners guide” autorstwa Gerrit Jan de Vries. Zobacz ebook i wersję papierową na Amazon.