Dlaczego tak wielu trenerów sprzedaży i dyrektorów sprzedaży przekonuje, aby nie skupiać się na specjalistach ds. zakupów i zaopatrzenia? Dlaczego zaopatrzenie jest często degradowane w sferze wpływów? I dlaczego zakupy są niestety tylko częścią dyskusji? Po przeczytaniu tego wpisu będziesz w stanie rozpoznać, jak cenni są specjaliści ds. zakupów. I zaczniesz umieszczać dział zaopatrzenia w samym centrum swoich inicjatyw związanych z planowaniem i poszukiwaniem klientów.
Ekspozycja na większą liczbę transakcji sprzedaży i projektów poprzez zaopatrzenie
Osobiście zdecydowanie nie zgadzam się ze strategią, aby w ogóle nie skupiać się na zakupach. W rzeczywistości zawarłem jedne z najlepszych umów wspólnie z działem zakupów i dzięki niemu. Również dzięki mojej rozległej sieci kontaktów zakupowych z przeszłości, zostałem zaproszony do udziału w wielu świetnych zapytaniach ofertowych. Projekty, które w przeciwnym razie trafiłyby prosto do konkurencji.
Jeśli rozwiniesz i utrzymasz świetne relacje ze swoimi kontaktami zakupowymi, zawsze będziesz w stanie wyprzedzić konkurencję w nowej pracy. Możesz po prostu zadzwonić i dotrzeć do istniejącej sieci kontaktów zakupowych, którzy już Cię znają i ufają Ci. Łatwo jest się z nimi spotkać i otrzymać nowe zapytania ofertowe. Natychmiast i bez marnowania czasu.
Dlatego już teraz powinieneś zacząć inwestować w swoje relacje z urzędnikiem ds. zamówień.
Łatwo się spotkać i uzyskać dalsze informacje za pośrednictwem zamówień.
W dzisiejszych czasach niezwykle trudno jest zdobyć odpowiednich decydentów przez telefon. Jest to prawie niemożliwe, jak już szczegółowo wyjaśniłem w jednym z moich poprzednich postów, opisując, że zimne dzwonienie już nie działa.
Nie możesz też polegać na niejasnym słownym zobowiązaniu ze strony tych decydentów, że projekt może się wkrótce pojawić i że się z tobą skontaktują. Jest to rodzaj informacji zwrotnej, którą zwykle otrzymujesz raz na jakiś czas, gdy jeden z twoich zimnych telefonów przypadkowo się przebije.
Osoba podejmująca decyzje przez telefon po prostu próbuje się ciebie pozbyć. Jest to niekorzystne dla dokładności prognozowania i zarządzania czasem. Zamiast tego, jeśli uda ci się zbliżyć do odpowiednich ekspertów ds. zamówień, często mogą oni podać konkretną datę, kiedy nowy projekt zostanie wydany.
Znaczenie menedżerów kategorii
Również ci specjaliści ds. zaopatrzenia będą ściśle współpracować z różnymi menedżerami kategorii. Ci menedżerowie kategorii są prawdziwymi ekspertami ds. zaopatrzenia w swojej dziedzinie. Ci menedżerowie kategorii dokładnie wiedzą, jakie wymagania należy pozyskać z rynku, kiedy i na podstawie jakich kryteriów.
Właśnie dlatego naprawdę cenię inicjatywy związane z poszukiwaniem i rozwojem biznesu za pośrednictwem specjalistów ds. zakupów i kategorii. Jest to o wiele bardziej efektywne niż próba kontaktu telefonicznego z różnymi potencjalnymi decydentami i marnowanie czasu na zimne rozmowy. O wiele łatwiej jest też umówić się na spotkanie z działem zakupów.
Szybsze wprowadzanie do rzeczywistych decydentów
Za pośrednictwem działu zaopatrzenia znacznie łatwiej jest umówić się na spotkanie z jednym z decydentów. Dział zaopatrzenia często poleci cię i wprowadzi, jeśli możesz zapewnić odpowiednią wartość dla firmy.
Podkreśl i sprzedaj całkowitą wartość podczas spotkania. I w jaki sposób pomożesz im rozwiązać problem. W jaki sposób umożliwisz im zaoszczędzenie kosztów, zwiększenie wydajności i rentowności. Ale nie bój się też podkreślić, że chcesz pomóc w zaopatrzeniu w najlepszej możliwej cenie.
Sprzedaż i zaopatrzenie: duet do zawierania transakcji
Specjaliści ds. zakupów są odpowiedzialni za pozyskiwanie produktów lub usług w oparciu o najlepszą możliwą cenę i warunki. I uzyskać najlepszą wartość i rozwiązanie dla firmy. Wielu niekompetentnych menedżerów sprzedaży i mikromenedżerów twierdzi, że jedynym zadaniem działu zakupów jest obniżenie ceny i uzyskanie ogromnych rabatów. To po prostu nieprawda! Moment, w którym akceptujesz i uznajesz, że zaopatrzenie jest takie samo jak sprzedaż, starając się uzyskać najlepszą ofertę i wartość za pieniądze, zmienia wszystko.
Zalecam bliską współpracę z działem zaopatrzenia, aby dowiedzieć się, co można zrobić, aby im pomóc. I dowiedzieć się, czego oczekuje od nich kierownictwo wyższego szczebla. Jakie są ich cele i cele indywidualne? Pomóż im osiągnąć ich cele, a w zamian pomogą ci w zawieraniu transakcji i staniu się preferowanym dostawcą.
Do dużych organizacji ze złożoną sferą wpływów najlepiej jest podchodzić poprzez bezpośrednią komunikację z działem zakupów, który jest w centrum wszystkich działań związanych z rozwojem biznesu. Nie oznacza to, że należy przestać kontaktować się z innymi kluczowymi decydentami. Ale stawiając dział zakupów na pierwszym miejscu i przyznając podczas spotkania z działem zakupów, że jest on najważniejszy. Automatycznie przygotujesz się na sukces i ostatecznie zamkniesz więcej transakcji.
Twoja opinia na temat sprzedaży za pośrednictwem działu zakupów
Co o tym sądzisz? Czy jesteś zwolennikiem tradycyjnego modelu sprzedaży bezpośredniej i klasycznego rozwoju biznesu? Chcesz mapować i angażować się w bardzo dużą i złożoną sferę wpływów? A może patrzysz teraz na zakupy w inny sposób? I czy zaczniesz częściej koncentrować się na zakupach? Z niecierpliwością czekam na wiadomość od Ciebie!
Źródło książki
To jest fragment książki „Przewodnik dla zwycięzców sprzedaży korporacyjnej: Transform your life and become a top sales performer” autorstwa Gerrit Jan de Vries. Zobacz ebooka i wersję papierową na Amazon.