Почему многие тренеры по продажам и директора по продажам убеждают вас не обращать внимания на специалистов по закупкам и сорсингу? Почему закупки часто деградируют в сфере влияния? И почему закупки, к сожалению, в конечном итоге становятся лишь частью дискуссии? Прочитав эту статью, вы сможете осознать, насколько ценными на самом деле являются специалисты по закупкам. И вы начнете ставить закупки в центр своих инициатив по планированию и поиску клиентов.
Участие в большем количестве сделок и проектов через закупки
Лично я категорически не согласен со стратегией, согласно которой закупкам не уделяется никакого внимания. На самом деле я заключил несколько лучших сделок вместе с закупками и благодаря им. Также благодаря моей обширной сети контактов с закупщиками из прошлого я был приглашен к участию во многих замечательных запросах предложений. Проекты, которые в противном случае отправились бы прямиком на конкурс.
Если вы будете развивать и поддерживать отличные отношения со своими контактами в сфере закупок, вы всегда сможете опередить своих конкурентов в поиске новой работы. Вы можете просто позвонить по телефону и обратиться к уже существующей сети контактов по закупкам, которые уже знают и доверяют вам. Легко встретиться с ними и получить новые запросы на предложения. Сразу же и без потери времени.
Поэтому вам следует начать инвестировать в отношения с сотрудником по закупкам прямо сейчас.
Легко встретиться и получить дальнейшие знакомства через закупки
В наше время крайне сложно дозвониться до тех, кто принимает решения. Это практически невозможно, о чем я уже подробно рассказывал в одном из своих предыдущих постов, описывая, что холодные звонки больше не работают.
Вы также не можете полагаться на расплывчатые устные обещания лиц, принимающих решения, о том, что проект может быть готов в ближайшее время и что они свяжутся с вами. Именно такую обратную связь вы обычно получаете, когда один из ваших холодных звонков случайно прорывается.
Человек, принимающий решения по телефону, просто пытается от вас избавиться. Это вредно для точности прогнозирования и плохо для управления временем. Вместо этого, если вам удастся сблизиться с нужными экспертами по закупкам, они часто могут назвать твердую дату выхода нового проекта.
Важность категорийных менеджеров
Кроме того, эти сотрудники по закупкам будут работать в тесном контакте с менеджерами различных категорий. Эти категорийные менеджеры являются настоящими экспертами по поиску поставщиков в своей области знаний. Эти категорийные менеджеры точно знают, какие требования должны быть получены с рынка, когда и на основании каких критериев.
Именно поэтому я очень ценю инициативы по поиску и развитию бизнеса, осуществляемые специалистами по закупкам и категориям. Это гораздо эффективнее, чем пытаться дозвониться до всех потенциальных лиц, принимающих решения, и тратить время на холодные звонки. Кроме того, гораздо проще договориться о встрече с закупщиками.
Более быстрое знакомство с реальными лицами, принимающими решения
Через отдел закупок гораздо проще назначить последующую встречу с одним из тех, кто принимает реальные решения. Закупки часто направляют вас и знакомят, если вы можете обеспечить нужную ценность для компании.
Подчеркните и продайте общую ценность вашей встречи. Как вы поможете им решить проблему. Как вы позволите им сэкономить расходы, повысить эффективность и рентабельность. Но при этом не бойтесь подчеркнуть, что вы хотите помочь закупщикам найти источник всего этого по самой выгодной цене.
Продажи и закупки: дуэт для заключения сделок
Специалисты по закупкам отвечают за поиск товара или услуги по наилучшей цене и на лучших условиях. И получить наилучшую стоимость и решение для компании. Многие некомпетентные менеджеры по продажам и микроменеджеры утверждают, что единственной задачей закупок является снижение цены и получение огромных скидок. Это просто неправда! Как только вы признаете и поймете, что закупки — это такая же работа, как и продажи, направленная на достижение наилучшей сделки и соотношения цены и качества, все изменится.
Я рекомендую вам тесно сотрудничать с отделом закупок, выяснить, чем вы можете им помочь. И узнайте, чего от них ждет высшее руководство. Каковы их цели и индивидуальные задачи? Помогите им достичь своих целей, и в ответ они помогут вам заключить сделку и стать предпочтительным поставщиком.
К крупным организациям со сложной сферой влияния лучше всего обращаться через прямую связь с отделом закупок, который будет первым и главным в ваших усилиях по развитию бизнеса. Это не означает, что вы должны прекратить контакты с другими ключевыми лицами, принимающими решения. Но, поставив закупки на первое место и признав на встрече с ними, что они наиболее важны. Вы автоматически настроите себя на успех и в конечном итоге заключите больше сделок.
Ваше мнение о продажах через отдел закупок
А что думаете вы? Вы приверженец традиционной модели прямых продаж и классического развития бизнеса? Стремитесь составить карту и взаимодействовать с очень большой и сложной сферой влияния? Или вы теперь по-другому смотрите на закупки? И станете ли вы уделять закупкам больше внимания? Я буду рад услышать вас!
Источник книги
Это отрывок из книги «Руководство для победителей корпоративных продаж: Преобразуйте свою жизнь и станьте лучшим продавцом» Геррита Яна де Вриса. Ознакомьтесь с электронной книгой и версией в мягкой обложке на Amazon.