Как вести переговоры по контрактам на предоставление помещений и электроэнергии в центрах обработки данных?
Спрос на помещения для размещения дата-центров и электроэнергию стремительно растет! В таких центрах Интернета и центров обработки данных, как Амстердам и Франкфурт, нередки случаи, когда места и мощности заканчиваются! Особенно в премиальных кампусах дата-центров с хорошей транспортной развязкой. Конкуренция в этих городах очень высока. И заказчику, и поставщику дата-центров необходимы сильные навыки ведения переговоров! Но что вы можете сделать как заказчик, чтобы (пере)договориться о лучшей сделке в условиях жесткой конкуренции?
В этой статье я расскажу о 3 важных и недооцененных стратегиях ведения переговоров. Я поделюсь 3 личными советами, которые помогут клиентам заключить более выгодную сделку. И в результате дата-центры смогут выбрать инвестирование в клиентскую платформу. И использовать ее для дальнейшей монетизации своего сообщества дата-центров.
Обстановка и распространенные заблуждения при переговорах по центрам обработки данных:
На протяжении многих лет я помогаю операторам связи, облачным провайдерам и корпоративным клиентам получать лучшие предложения и стоимость услуг колокейшн премиум-класса. Сначала в Verizon и Interxion по всей Европе, но особенно в Амстердаме и Франкфурте-на-Майне. А также в Азии во время работы в NTT. А недавно я оказывал поддержку оптовым клиентам в компании VEON, подбирая подходящий дата-центр для создания сети PoP в России, Кыргызстане и Казахстане (под брендами «Билайн» и «Вымпелком»).
Я заметил, что большинство клиентов пытаются договориться о лучшей сделке по размещению в центре обработки данных, основываясь на аспекте объема. Объем — это необходимое количество стоек и мощности для размещения их платформы в центре обработки данных. Но знаете ли вы, что площадь и мощность — это лишь очень малая часть того, что в наши дни действительно определяет конечную цену?
3 совета клиентам по ведению переговоров о размещении центров обработки данных
Вот 3 моих совета по ведению переговоров с клиентами для заключения более выгодных сделок с дата-центрами colocation, которые я рекомендую вам начать использовать уже сегодня:
Совет 1: Поймите ценность кросс-соединения вашего центра обработки данных colocation
Основное ценностное предложение центра обработки данных — обеспечить идеальную безопасную среду для вашей платформы colocation. Место, где у вас есть гарантия того, что ваша платформа всегда будет доступна и онлайн. Но что действительно определяет ценность центра обработки данных, так это стороны, к которым вы можете подключиться. Например, правильное сочетание глобальных операторов связи и быстрых надежных провайдеров IP-транзита.
Клиенты должны с самого начала четко понимать, сколько кросс-коннекторов они хотят заказать. И к каким сторонам они хотят подключиться. И как количество кросс-коннектов будет расти со временем.
Кросс-соединения не только приносят центру обработки данных значительный дополнительный ежемесячный доход. Оно также позволяет другим сторонам в центре обработки данных вести более активный бизнес. Таким образом, их платформа также будет продолжать развиваться в том же центре обработки данных. Поймите, спрогнозируйте и возьмите на себя обязательства по определенному количеству кросс-соединений. Прочитайте мою другую статью с советами о том, как договориться о перекрестных соединениях. И выясните, насколько важен для центра обработки данных другой принимающий кросс-соединения участник.
Теперь вы можете использовать это как часть своей общей стратегии переговоров. Кроме того, вы поможете поставщику центра обработки данных. Вы поможете им лучше понять ценность вашей платформы. Транзакционная ценность вашей платформы и перекрестные соединения.
Совет 2: Продайте мощность вашего магнита поставщику услуг по размещению центров обработки данных
В дополнение к моему первому совету по ведению переговоров, нам необходимо понять, как платформа для размещения клиентов добавит еще больше ценности центру обработки данных. Клиенты должны спросить, как их платформа может помочь привлечь в центр обработки данных дополнительных новых клиентов?
Другими словами: каков магнитный потенциал вашей платформы?
Возьмем в качестве примера стандартную корпоративную частную облачную платформу. Это основная корпоративная платформа, которую используют многие сотрудники со всего мира для доступа к определенным приложениям, чувствительным к задержкам. Такие платформы, как правило, потребляют много данных! И им требуется множество подключений к нескольким провайдерам IP-потоков, чтобы обеспечить доступность и бесперебойную работу. И часто такие платформы служат в качестве основного узла для входящих международных сетей MPLS.
Эта платформа сама по себе может помочь привлечь в центр обработки данных новых операторов связи или IPS. Ведь эти поставщики услуг связи могут подключиться к платформе Enterprise. А также начать продавать дополнительные услуги другим клиентам в том же центре обработки данных. И вам даже не нужно быть крупной облачной платформой с большим потреблением данных, чтобы стать потенциальным магнитом в наши дни.
Поймите, сможете ли вы помочь центру обработки данных привлечь новых потенциальных клиентов. А также поймите, является ли сторона, с которой вы хотите установить перекрестное соединение, стратегически важной для центра обработки данных. Даже если это означает, что эта сторона фактически уже находится в центре обработки данных.
Поймите магнитный потенциал вашей платформы. И как вы можете помочь центру обработки данных привлечь больше клиентов, что повысит ценность сообщества клиентов центра обработки данных.
Совет 3: Обеспечьте монетизацию сообщества, помогая маркетинговой команде центра обработки данных
Мой третий совет, который поможет клиентам заключить лучшую сделку по колокейшн, касается маркетинговых коммуникаций! Мы должны понимать, что для центров обработки данных, в частности, зачастую очень сложно создать отличные примеры клиентов и справочные исследования.
Почему? Потому что большинство клиентов не хотят, чтобы общественность знала об их присутствии в том или ином центре обработки данных. И в этом есть смысл, ведь эти клиенты размещают свои основные данные и активы в конкретном центре. Но если вы сможете договориться о написании тематического исследования вместе с центром обработки данных. И объяснить общественности, почему вы выбрали именно этот дата-центр? И объяснить, как ваша платформа может принести пользу другим клиентам? Тогда очень часто вы сможете договориться о более выгодных условиях и ценах.
Такие тематические исследования могут стоить центрам обработки данных огромных денег! Ведь они позволяют им продемонстрировать общественности основные части своего ценного сообщества. И объяснить общественности, как их сообщества могут повысить ценность и помочь решить проблемы других клиентов.
Value…. не только предлагает отличное время работы дата-центра и инфраструктуру.
Наиболее эффективными и востребованными являются трехсторонние тематические исследования. В таких примерах могут участвовать заказчик, интернет-провайдер или оператор связи и центр обработки данных. Это действительно демонстрирует всю цепочку создания стоимости центра обработки данных. И почему клиент выбрал именно этот центр обработки данных, потому что его сообщество. Такие тематические исследования могут реально помочь центру обработки данных привлечь и подписать множество других новых клиентов. А значит, стоят больших денег.
Выбор места размещения центра обработки данных и поставщика услуг связи
Вам нужна помощь в пересмотре контрактов с центрами обработки данных и глобальными каналами связи? Или вам нужна поддержка в выборе правильных стратегических поставщиков? Пожалуйста, свяжитесь со мной или посетите мой профиль в LinkedIn. Давайте обсудим, как я могу помочь и вам в обеспечении лучших поставщиков услуг связи для размещения центра обработки данных и заключения контракта.
Спасибо, что прочитали, и я надеюсь, что эти 3 совета были вам полезны! Пожалуйста, поставьте лайк и поделитесь статьей с сообществом и своей профессиональной сетью.