Ako vyjednávať o zmluvách o priestoroch a napájaní dátových centier?
Dopyt po priestoroch a výkone dátových centier je absolútne raketový! V lokalitách internetových a dátových centier, ako sú Amsterdam a Frankfurt, nie je ničím výnimočným, že priestor a energia dochádzajú! Najmä v prémiových dobre prepojených areáloch dátových centier. Konkurencia je v týchto mestách mimoriadne intenzívna. A zákazník aj dodávateľ dátového centra potrebujú silné vyjednávacie schopnosti! Čo však môžete urobiť ako zákazník, aby ste si vzhľadom na intenzívnu konkurenciu (vy)dohodli najlepšiu ponuku?
V tomto článku sa budem venovať 3 dôležitým, podceňovaným stratégiám vyjednávania. Podelím sa s vami o 3 osobné tipy, ktoré pomôžu zákazníkom vyjednať lepší obchod. A vďaka tomu sa dátové centrá môžu rozhodnúť investovať do zákazníckej platformy. A využiť ju na ďalšie speňaženie svojej komunity dátových centier.
Úvod do problematiky a časté mylné predstavy pri rokovaniach o dátových centrách:
Už mnoho rokov pomáham operátorom, poskytovateľom cloudových služieb a podnikovým zákazníkom získať najlepšie ponuky a hodnotu prémiových kolokačných služieb. Najprv v spoločnostiach Verizon a Interxion v celej Európe, ale najmä v Amsterdame a Frankfurte nad Mohanom. A tiež v Ázii počas pôsobenia v spoločnosti NTT. A v poslednom čase podporujem veľkoobchodných zákazníkov v spoločnosti VEON pri výbere správneho dátového centra na vybudovanie sieťového PoP v Rusku, Kirgizsku a Kazachstane (pod značkami Beeline a Vimpelcom).
Všimol som si, že väčšina zákazníkov sa snaží vyjednať najlepšiu dohodu o kolokačnom dátovom centre na základe objemu. Objem, ako je požadované množstvo rackov a energie na kolokáciu ich platformy v dátovom centre. Ale vedeli ste, že priestor a výkon sú len veľmi malým zlomkom toho, čo v súčasnosti skutočne určuje konečnú cenu?
3 tipy pre zákazníkov pri vyjednávaní o kolokacii dátového centra
Tu sú moje 3 tipy na vyjednávanie so zákazníkmi pre lepšie ponuky kolokačných služieb dátových centier, ktoré odporúčam začať používať už dnes:
Tip 1: Pochopte hodnotu vášho kolokácie dátového centra
Hlavnou hodnotou dátového centra je poskytnúť ideálne bezpečné prostredie pre vašu kolokačnú platformu. Miesto, kde máte záruku, že vaša platforma bude vždy dostupná a online. Ale to, čo skutočne určuje hodnotu dátového centra, sú strany, ku ktorým sa môžete pripojiť. Napríklad správna kombinácia globálnych operátorov a rýchlych spoľahlivých poskytovateľov IP-Transit.
Zákazníci by si mali hneď na začiatku vytvoriť jasnú predstavu o tom, koľko krížových prepojení si chcú objednať. A na ktoré strany sa chcú pripojiť. A ako bude množstvo krížových prepojení časom rásť.
Krížové pripojenia prinášajú dátovému centru nielen značný mesačný príjem navyše. Umožňuje tiež ostatným stranám v dátovom centre vykonávať viac obchodov. Preto sa aj ich platforma bude naďalej rozširovať v rámci toho istého dátového centra. Pochopte, predpovedajte a zaviažte sa k určitému počtu krížových prepojení. Prečítajte si môj ďalší článok s tipmi, ako vyjednať krížové pripojenia. A zistite, aká dôležitá je pre dátové centrum druhá prijímajúca strana s krížovým pripojením.
Teraz to môžete využiť ako súčasť celkovej stratégie vyjednávania. A vlastne tým pomôžete aj poskytovateľovi dátového centra. Pomôžete im lepšie pochopiť hodnotu vašej platformy. Transakčnú hodnotu vašej platformy a vzájomné prepojenia.
Tip 2: Predajte silu svojho magnetu poskytovateľovi kolokačného dátového centra
K môjmu prvému tipu na vyjednávanie treba dodať, že musíme pochopiť, ako kolokačná platforma zákazníka ešte viac zvýši hodnotu dátového centra. Zákazníci by sa mali pýtať, ako môže ich platforma pomôcť prilákať do dátového centra ďalších nových zákazníkov?
Inými slovami: aký je magnetický potenciál vašej platformy?
Vezmime si ako príklad predvolenú podnikovú privátnu cloudovú platformu. Základnú podnikovú platformu, ktorú používa mnoho zamestnancov z celého sveta na prístup k určitým aplikáciám citlivým na latenciu. Takéto platformy majú tendenciu spotrebúvať veľké množstvo údajov! A na zabezpečenie dostupnosti a prevádzkyschopnosti si vyžadujú viacero pripojení k viacerým poskytovateľom IP-upstream. A často takéto platformy slúžia aj ako hlavné rozbočovače pre prichádzajúce medzinárodné siete MPLS.
Už len táto platforma môže pomôcť pri zavádzaní nových operátorov alebo IPS do dátového centra. Pretože títo poskytovatelia pripojenia sa môžu pripojiť k platforme Enterprise. A tiež začať predávať ďalšie služby ďalším zákazníkom v tom istom dátovom centre. A nemusíte byť ani veľkou cloudovou platformou s veľkou spotrebou dát, aby ste sa v dnešnej dobe považovali za potenciálny magnet.
Zistite, či môžete pomôcť dátovému centru získať potenciálnych nových zákazníkov. A tiež pochopte, či strana, ku ktorej sa chcete pripojiť, má pre dátové centrum strategický význam. Aj keď to znamená, či sa táto strana už v skutočnosti nachádza v dátovom centre.
Pochopte magnetický potenciál svojej platformy. A ako môžete pomôcť dátovému centru získať viac zákazníkov, ktorí zvýšia hodnotu komunity zákazníkov dátového centra.
Tip 3: Umožnite monetizáciu komunity tým, že pomôžete marketingovému tímu dátového centra
Môj tretí tip, ako pomôcť zákazníkom pri vyjednávaní o najlepšej dohode o kolokacii, je o marketingovej komunikácii! Musíme si uvedomiť, že najmä v prípade dátových centier je často veľmi náročné vytvoriť skvelé prípadové a referenčné štúdie zákazníkov.
Prečo? Je to preto, že väčšina zákazníkov nechce, aby verejnosť vedela, že sa nachádzajú v konkrétnom dátovom centre. A to dáva zmysel, pretože títo zákazníci v konkrétnom zariadení umiestňujú svoje základné údaje a aktíva. Ak sa však s dátovým centrom dohodnete na napísaní prípadovej štúdie. A vysvetliť verejnosti, prečo ste si vybrali konkrétne dátové centrum? A vysvetliť, ako môže vaša platforma priniesť pridanú hodnotu iným zákazníkom? Potom veľmi často môžete a budete vyjednávať výhodnejšie podmienky a ceny.
Takéto prípadové štúdie môžu mať pre dátové centrá veľkú cenu! Umožňujú im totiž prezentovať verejnosti základné časti ich hodnotnej komunity. A vysvetliť verejnosti, ako ich komunity môžu pomôcť pridať hodnotu a pomôcť riešiť problémy iných zákazníkov.
Hodnota…. okrem toho, že ponúka skvelý čas prevádzky dátového centra a infraštruktúru.
Najvýkonnejšie a najžiadanejšie sú trojstranné prípadové štúdie. Takéto prípadové štúdie môžu zahŕňať zákazníka, poskytovateľa internetových služieb alebo operátora a dátové centrum. Ukazuje skutočne celý hodnotový reťazec dátového centra. A prečo si zákazník vybral práve toto dátové centrum, kvôli jeho komunitám. Tieto prípadové štúdie môžu dátovému centru skutočne pomôcť pri získavaní a registrácii mnohých ďalších nových zákazníkov. A preto majú veľkú cenu.
Výber lokality pre kolokačné dátové centrum a poskytovateľa pripojenia
Potrebujete pomoc pri opätovnom prerokovaní zmlúv o dátových centrách a globálnej konektivite? Alebo potrebujete podporu pri výbere správnych strategických poskytovateľov? Kontaktujte ma alebo navštívte môj profil na LinkedIn. Porozprávajme sa o tom, ako môžem pomôcť aj vám pri zabezpečovaní najlepšieho miesta a zmluvy s poskytovateľmi konektivity pre kolokačné dátové centrum.
Ďakujem za prečítanie a dúfam, že tieto 3 tipy boli pre vás užitočné! Prosím, lajkujte a zdieľajte tento článok s komunitou a vašou profesionálnou sieťou.