Varför övertygar så många säljutbildare och säljchefer dig om att du inte ska fokusera på inköps- och sourcingpersonal? Varför nedvärderas upphandling ofta i inflytandesfären? Och varför är upphandling tyvärr bara en del av diskussionen i slutändan? När du har läst det här inlägget kommer du att inse hur värdefulla inköpare verkligen är. Och du kommer att börja sätta inköp i centrum för din planering av säljkonton och dina prospekteringsinitiativ.
Exponering för fler försäljningsavtal och projekt via upphandling
Jag håller personligen inte alls med om strategin att inte fokusera på upphandling. Faktum är att jag har gjort några av de bästa affärerna tillsammans med, och tack vare, upphandling. Tack vare mitt omfattande nätverk av upphandlingskontakter från tidigare har jag också blivit inbjuden att delta i många fantastiska förfrågningsunderlag. Projekt som annars bara skulle ha gått direkt till konkurrenterna.
Om du utvecklar och upprätthåller goda relationer med dina upphandlingskontakter kommer du alltid att kunna gå före dina konkurrenter när du söker ett nytt jobb. Det räcker med ett telefonsamtal för att nå ut till ditt befintliga nätverk av upphandlingskontakter, som redan känner dig och litar på dig. Det är lätt att träffa dem och att få nya förfrågningar om förslag. Omedelbart och utan att slösa bort någon tid.
Därför bör du redan nu börja investera i din relation med upphandlingstjänstemannen.
Lätt att träffa och att få ytterligare introduktioner via upphandling
Nuförtiden är det extremt svårt att få rätt beslutsfattare i telefon. Det är nästan omöjligt, som jag redan har förklarat i detalj i ett av mina tidigare inlägg, som beskriver att kallanrop inte fungerar längre.
Du kan inte heller förlita dig på ett vagt verbalt indikativt åtagande från dessa beslutsfattare om att ett projekt kan vara på gång inom kort och att de kommer att kontakta dig. Det är den typen av återkoppling du brukar få, då och då när ett av dina kalla samtal råkar slå igenom.
Beslutsfattaren i telefonen försöker bara bli av med dig. Det är dåligt för prognosprecisionen och dåligt för tidshanteringen. Om du i stället lyckas komma nära rätt upphandlingsexperter kan de ofta ge ett bestämt datum för när ett nytt projekt kommer att lanseras.
Betydelsen av kategoriansvariga
Dessa upphandlare kommer också att arbeta nära olika kategoriansvariga. Dessa kategoriansvariga är de verkliga inköpsexperterna inom sitt kompetensområde. De vet exakt vilka behov som behöver tillgodoses på marknaden, när de behöver tillgodoses och utifrån vilka kriterier.
Det är därför jag verkligen värdesätter prospektering och affärsutvecklingsinitiativ via inköps- och kategoripersonal. Det är mycket mer effektivt än att försöka få alla möjliga potentiella beslutsfattare på tråden och slösa tid på att ringa kalla samtal. Det är också mycket enklare att boka ett möte med inköpsavdelningen.
Snabbare introduktioner till verkliga beslutsfattare
Via inköpsavdelningen är det mycket lättare att boka ett uppföljningsmöte med en av de verkliga beslutsfattarna. Inköpsavdelningen kommer ofta att hänvisa dig vidare och göra introduktioner om du kan tillföra rätt värde till företaget.
Framhäv och sälj det totala värdet i ditt möte. Och hur du kommer att hjälpa dem att lösa ett problem. Hur du kan hjälpa dem att spara kostnader, öka effektiviteten och förbättra lönsamheten. Men var inte heller rädd för att betona att du vill hjälpa till att upphandla allt till bästa möjliga pris.
Försäljning och inköp: en duo som gör affärer
Upphandlingspersonal ansvarar för att köpa in en produkt eller tjänst till bästa möjliga pris och villkor. Och att få bästa möjliga värde och lösning för företaget. Många inkompetenta sälj- och mikrochefer hävdar att inköpsavdelningens enda uppgift är att få ner priset och få massiva rabatter. Detta är helt enkelt inte sant! När du accepterar och erkänner att inköp är precis som försäljning, som försöker få bästa möjliga affär och valuta för pengarna, förändras allt.
Jag rekommenderar att du arbetar nära inköpsavdelningen och tar reda på vad du kan göra för att hjälpa dem. Och ta reda på vad den högre ledningen förväntar sig av dem. Vilka är deras mål och individuella målsättningar? Hjälp dem att uppnå sina mål, så kommer de i gengäld att hjälpa dig att göra affärer och bli den föredragna leverantören.
Stora organisationer med en komplex inflytandesfär kontaktas bäst genom direktkommunikation med inköpsavdelningen, som är den första och centrala punkten i alla dina affärsutvecklingsinsatser. Det betyder inte att du ska sluta kontakta andra viktiga beslutsfattare. Men genom att sätta inköp först och erkänna i ditt möte med inköp att de är viktigast. Du kommer automatiskt att skapa förutsättningar för framgång och i slutändan kommer du att sluta fler avtal.
Din åsikt om försäljning via inköpsavdelningen
Så vad tycker du om det? Är du en troende på den traditionella modellen för direktförsäljning och klassisk affärsutveckling? Vill du kartlägga och engagera dig i en mycket stor och komplex inflytandesfär? Eller tittar du nu på upphandling på ett annat sätt? Och kommer du att börja fokusera på upphandling oftare? Jag ser fram emot att höra från dig!
Bokens källa
Detta är ett utdrag ur boken ”The corporate sales winners guide: Förändra ditt liv och bli en toppförsäljare” av Gerrit Jan de Vries. Se eboken och pocketversionen på Amazon.