Як домовлятися про оренду приміщень для розміщення дата-центрів та енергоконтракти?

Попит на простір та потужність для розміщення центрів обробки даних стрімко зростає! У таких інтернет-центрах і центрах обробки даних, як Амстердам і Франкфурт, не рідкість, коли не вистачає місця та електроенергії! Особливо в кампусах дата-центрів преміум-класу, що мають хороші комунікації. Конкуренція в цих містах надзвичайно висока. І клієнт, і постачальник дата-центру потребують сильних навичок ведення переговорів! Але що ви можете зробити як клієнт, щоб (пере)домовитись про найкращу угоду в умовах жорсткої конкуренції?

У цій статті я розповім про 3 важливі, недооцінені стратегії ведення переговорів. Я поділюся 3 особистими порадами, які допоможуть клієнтам укласти кращу угоду. І як результат, дата-центри можуть вирішити інвестувати в клієнтську платформу. І використовувати її для подальшої монетизації своєї спільноти дата-центрів.

Підготовка до переговорів і типові помилки в переговорах про ЦОД:

Протягом багатьох років я допомагаю операторам, хмарним провайдерам та корпоративним клієнтам отримувати найкращі пропозиції та цінність преміальних послуг колокації. Спочатку в Verizon та Interxion по всій Європі, але особливо в Амстердамі та Франкфурті-на-Майні. А також в Азії під час роботи в NTT. А віднедавна я підтримую своїх оптових клієнтів у VEON, обираючи правильний дата-центр для побудови мережі PoP в Росії, Киргизстані та Казахстані (під брендами “Білайн” та “Вимпелком”).

Я помітив, що більшість клієнтів намагаються домовитися про найкращу угоду з розміщення в дата-центрі, виходячи з аспекту обсягу. Обсягу, тобто необхідної кількості стійок та потужності для розміщення їхньої платформи в дата-центрі. Але чи знаєте ви, що простір та потужність – це лише невелика частина того, що насправді визначає кінцеву ціну в наші дні?

3 поради для клієнтів під час переговорів про розміщення ЦОД

Ось мої 3 поради щодо ведення переговорів з клієнтами для укладання кращих угод про розміщення в дата-центрі, які я рекомендую вам почати використовувати вже сьогодні:

Порада 1: Зрозумійте цінність перехресного з’єднання вашого центру обробки даних

Основною ціннісною пропозицією дата-центру є забезпечення ідеального безпечного середовища для вашої платформи колокації. Місце, де ви маєте гарантію, що ваша платформа завжди буде доступною та онлайн. Але те, що насправді визначає цінність дата-центру, – це сторони, до яких ви можете підключитися. Наприклад, правильне поєднання глобальних операторів зв’язку та швидких надійних провайдерів IP-транзиту.

Клієнти повинні з самого початку чітко розуміти, скільки перехресних з’єднань вони хочуть замовити. І з якими сторонами вони хочуть встановити зв’язок. І як кількість перехресних зв’язків зростатиме з часом.

Крос-коннекти не тільки приносять значний додатковий щомісячний дохід центру обробки даних. Це також дозволяє іншим сторонам в дата-центрі вести більше бізнесу. Отже, їхня платформа також продовжуватиме зростати в межах одного дата-центру. Зрозумійте, спрогнозуйте та візьміть на себе зобов’язання щодо певної кількості перехресних з’єднань. Прочитайте мою іншу статтю з порадами, як домовлятися про перехресні з’єднання. І з’ясуйте, наскільки важлива для центру обробки даних інша сторона, що приймає перехресні підключення.

Тепер ви можете використовувати це як частину своєї загальної стратегії ведення переговорів. І насправді, ви також допоможете провайдеру дата-центру. Ви допоможете їм краще зрозуміти цінність вашої платформи. Транзакційна цінність вашої платформи і перехресні зв’язки.

Порада 2: Продайте потужність вашого магніту постачальнику послуг з розміщення в дата-центрі

На додаток до моєї першої поради щодо ведення переговорів, ми повинні розуміти, як платформа колокації клієнта додасть ще більшої цінності центру обробки даних. Клієнти повинні запитати, як їхня платформа може допомогти залучити додаткових нових клієнтів до дата-центру?

Іншими словами: який магнітний потенціал вашої платформи?

Візьмемо для прикладу стандартну корпоративну приватну хмарну платформу. Основна корпоративна платформа, яка використовується багатьма співробітниками з усього світу для доступу до певних чутливих до затримок додатків. Такі платформи, як правило, споживають багато даних! І вони вимагають декількох підключень до декількох IP-провайдерів, щоб забезпечити доступність і безперебійну роботу. І часто такі платформи також слугують основним місцем розташування хабів для вхідних міжнародних MPLS-мереж.

Бачите, ця платформа сама по собі може допомогти залучити до центру обробки даних нових операторів зв’язку або провайдерів IPS. Тому що ці провайдери можуть підключатися до платформи Enterprise. А також почати продавати додаткові послуги іншим клієнтам в тому ж дата-центрі. І вам навіть не потрібно бути великою хмарною платформою, яка споживає великі обсяги даних, щоб вважатися потенційним магнітом в наші дні.

Зрозумійте, чи можете ви допомогти дата-центру залучити нових потенційних клієнтів. А також з’ясуйте, чи є сторона, з якою ви хочете встановити крос-конект, стратегічно важливою для дата-центру. Навіть якщо це означає, що ця сторона фактично вже знаходиться в дата-центрі.

Зрозумійте магнітний потенціал вашої платформи. І як ви можете допомогти дата-центру залучити більше клієнтів, що збільшить цінність спільноти клієнтів дата-центру.

Порада 3: Увімкніть монетизацію спільноти, допомагаючи команді маркетингу центру обробки даних

Моя третя порада, яка допоможе клієнтам укласти найкращу угоду про колокацію, – це маркетингові комунікації! Ми повинні розуміти, що для дата-центрів, зокрема, часто дуже складно створити чудові клієнтські кейси та референтні дослідження.

Чому? Тому що більшість клієнтів не хочуть, щоб громадськість знала, що вони присутні в конкретному дата-центрі. І це має сенс, тому що ці клієнти розміщують свої основні дані та активи в конкретному об’єкті. Але якщо ви можете домовитися про написання тематичного дослідження разом з дата-центром. І пояснити громадськості, чому ви обрали саме цей дата-центр? І пояснити, як ваша платформа може додати цінності іншим клієнтам? Тоді дуже часто ви можете і будете домовлятися про більш вигідні умови та ціни.

Такі тематичні дослідження можуть коштувати багато грошей для центрів обробки даних! Тому що це дозволяє їм продемонструвати громадськості фундаментальні частини їхньої цінної спільноти. І пояснити громадськості, як їхні спільноти можуть сприяти підвищенню цінності та вирішенню проблем інших клієнтів.

Цінність…. полягає не лише в тому, що ми пропонуємо чудовий час безвідмовної роботи центру обробки даних та інфраструктуру.

Найпотужнішими та найбажанішими є тристоронні тематичні дослідження. Такі тематичні дослідження можуть включати клієнта, інтернет-провайдера або оператора та центр обробки даних. Це дійсно демонструє весь ланцюжок створення цінності дата-центру. І чому клієнт обрав саме цей центр обробки даних, через його спільноти. Ці тематичні дослідження можуть дійсно допомогти дата-центру залучити та підписати багато інших нових клієнтів. І тому вони коштують чималих грошей.

Вибір місця розміщення дата-центру та постачальника послуг зв’язку

Вам потрібна допомога в переукладанні контрактів на оренду дата-центру та глобального зв’язку? Або вам потрібна підтримка у виборі правильних стратегічних провайдерів? Будь ласка, зв’яжіться зі мною або відвідайте мій профіль на LinkedIn. Давайте обговоримо, як я можу допомогти вам у виборі найкращого місця для розміщення дата-центру та укладенні контракту з найкращим провайдером зв’язку.

Дякуємо, що прочитали, і я сподіваюся, що ці 3 поради були для вас корисними! Будь ласка, поставте лайк і поділіться статтею зі спільнотою та вашою професійною мережею.

Від GJ

Привіт, мене звуть Герріт Ян. Я досвідчений SEO-райтер-фрілансер, бізнес-розробник і менеджер продуктів - спеціалізуюся на розміщенні дата-центрів, IoT та глобальному зв'язку. Я надаю послуги тимчасового управління та ІТ-консалтингу на німецькому, голландському та англійському ринках. Крім того, я люблю створювати контент на WordPress та YouTube у сфері автодеталізації, ІТ, тестів продуктів, подорожей та кар'єри.

Залишити відповідь

Ваша e-mail адреса не оприлюднюватиметься. Обов’язкові поля позначені *

Цей сайт використовує Akismet для зменшення спаму. Дізнайтеся, як обробляються ваші дані коментарів.