为什么那么多销售培训师和销售总监说服你不要关注采购和采购专业人员?为什么采购在影响范围内常常被贬低?为什么不幸的是,采购最终只是讨论的一部分?读完这篇文章后,您将认识到采购专业人员的真正价值。您将开始把采购放在销售客户计划和潜在客户计划的中心位置。

通过采购接触更多的销售交易和项目

我个人强烈反对完全不重视采购的战略。事实上,我曾与采购部门合作,并得益于采购部门,达成了一些最好的交易。同时,也多亏了我过去广泛的采购关系网,我才受邀参与了许多优秀的招标项目。否则,这些项目只会直接进入竞争阶段。

如果你能与采购联系人建立并保持良好的关系,你就总能在新工作中领先于竞争对手。您只需打个电话,就能联系到您现有的采购联系人网络,他们已经了解并信任您。很容易就能与他们见面,并收到新的招标书。马上就能收到,而且不会浪费时间。

因此,您现在就应该开始投资与采购官员的关系。

便于会面,并通过采购获得进一步介绍

如今,要想通过电话找到合适的决策者极其困难。这几乎是不可能的,我在以前的一篇文章中已经详细解释过,说明冷冰冰的电话已经不起作用了。

你也不能依赖于这些决策者含糊其辞的口头承诺,即可能很快就会有一个项目,他们会与你联系。当你的冷启动电话意外地取得突破性进展时,你通常会得到这样的反馈。

电话里的决策者只是想摆脱你。这既不利于预测的准确性,也不利于时间管理。相反,如果你能接近合适的采购专家,他们往往能给出新项目发布的确切日期。

品类经理的重要性

此外,这些采购官员还将与不同类别的经理密切合作。这些类别经理是各自专业领域真正的采购专家。这些类别经理清楚地知道什么需求需要从市场上采购、何时采购以及采购的标准是什么。

这就是为什么我非常重视通过采购和品类专业人员来开展业务拓展活动。这要比打电话给各种潜在决策者和浪费时间去打冷电话有效得多。此外,与采购人员预约也要容易得多。

更快地介绍真正的决策者

通过采购,更容易与真正的决策者之一安排后续会面。如果您能为公司带来适当的价值,采购部门通常会推荐您并进行介绍。

在会议中强调并推销总体价值。你将如何帮助他们解决问题。你将如何帮助他们节约成本、提高效率和增加利润。但也不要害怕,要强调你希望帮助采购商以最优惠的价格采购到这一切。

销售和采购:交易双人组

采购专业人员的职责是以最优惠的价格和条件采购产品或服务。为公司争取最佳价值和解决方案。许多不称职的销售经理微观经理认为,采购的唯一任务就是压低价格,获得大量折扣。事实并非如此!一旦你接受并认识到采购与销售一样,都是为了获得最佳的交易和价值,那么一切都会改变。

我建议你与采购部门密切合作,了解你能为他们做些什么。并了解上级管理层对他们的期望。他们的目标和个人目标是什么?帮助他们实现目标,作为回报,他们也会帮助你达成交易并成为首选供应商。

大型企业的影响范围复杂,最好首先与采购部门直接沟通,并将其作为所有业务开发工作的中心。这并不意味着你应该停止与其他关键决策者的联系。但是,把采购放在第一位,并在与采购会面时承认他们是最重要的。你将自动为自己的成功做好准备,并最终达成更多交易。

您对通过采购部门进行销售的看法

您怎么看?你是传统直销模式和传统业务发展的信徒吗?您正在寻找一个庞大而复杂的势力范围并与之打交道?或者,您现在是否正在以不同的方式看待采购?您是否会开始更多地关注采购?我期待您的来信!

书籍来源

本文节选自 Gerrit Jan de Vries 所著的《企业销售赢家指南:改变你的生活,成为销售高手 “一书的节选,作者 Gerrit Jan de Vries。请在亚马逊上查看电子书和平装本。

作者 GJ

您好,我叫 Gerrit Jan。我是一名经验丰富的自由 SEO 撰稿人、业务开发人员和产品经理 - 专注于数据中心托管、物联网和全球连接。我为德国、荷兰和英国市场提供临时管理和 IT 咨询服务。此外,我还喜欢在 WordPress 和 YouTube 上创建汽车美容、IT、产品测试、旅行和职业领域的内容。

发表回复

您的邮箱地址不会被公开。 必填项已用 * 标注

此站点使用Akismet来减少垃圾评论。了解我们如何处理您的评论数据