Miért győzköd oly sok értékesítési tréner és értékesítési igazgató, hogy ne a beszerzési és beszerzési szakemberekre koncentráljon? Miért degradálják gyakran a beszerzést a befolyási szférában? És miért van az, hogy a beszerzés sajnos végül is csak a megbeszélés része? Miután elolvasta ezt a bejegyzést, képes lesz felismerni, hogy a beszerzési szakemberek valójában mennyire értékesek. És elkezdi majd a beszerzést, az értékesítési fióktervezés és a keresési kezdeményezések középpontjába helyezni.
A beszerzésen keresztül több értékesítési ügylet és projekt megvalósítása
Én személy szerint határozottan nem értek egyet azzal a stratégiával, hogy egyáltalán ne a beszerzésre összpontosítsunk. Ami azt illeti, a legjobb üzleteket a beszerzéssel együtt és annak köszönhetően kötöttem. A múltból származó kiterjedt beszerzési kapcsolati hálómnak is köszönhetően számos nagyszerű ajánlattételi felhívásban való részvételre kaptam meghívást. Olyan projektekben, amelyek máskülönben egyenesen a versenybe kerültek volna.
Ha nagyszerű kapcsolatokat alakít ki és tart fenn a beszerzési kapcsolattartókkal, akkor egy új munkakörben mindig a versenytársai elé kerülhet. Elég egy telefonhívás, és elérheti meglévő beszerzési kapcsolati hálózatát, amely már ismeri Önt és megbízik Önben. Könnyen találkozhat velük, és könnyen kaphat új ajánlatkéréseket. Azonnal és időveszteség nélkül.
Ezért most azonnal el kell kezdenie befektetni a beszerzési tisztviselővel való kapcsolatába.
Könnyű találkozni és további bemutatkozásra szert tenni a beszerzésen keresztül.
Manapság rendkívül nehéz a megfelelő döntéshozókat telefonon elérni. Szinte lehetetlen, ahogy azt már részletesen kifejtettem az egyik korábbi bejegyzésemben, leírva, hogy a hideghívás már nem működik.
Nem hagyatkozhat ezeknek a döntéshozóknak a homályos, szóbeli, jelzésértékű kötelezettségvállalására sem, miszerint hamarosan érkezik egy projekt, és hogy felveszik Önnel a kapcsolatot. Ez az a fajta visszajelzés, amit általában akkor kapsz, amikor egy-egy hideghívásod véletlenül áttörést hoz.
A döntéshozó a telefonban csak meg akar szabadulni tőled. Ez rossz az előrejelzés pontosságának és rossz az időgazdálkodásnak. Ehelyett, ha sikerül a megfelelő beszerzési szakemberek közelébe férkőznie, ők gyakran tudnak biztos dátumot mondani, hogy mikor fog megjelenni egy új projekt.
A kategóriamenedzserek jelentősége
Ezek a beszerzési tisztviselők szorosan együttműködnek a különböző kategóriákért felelős vezetőkkel is. Ezek a kategóriamenedzserek a saját szakterületükön a beszerzés igazi szakértői. Ezek a kategóriamenedzserek pontosan tudják, hogy milyen követelményeket kell beszerezni a piacról, mikor és milyen kritériumok alapján.
Ezért értékelem nagyra a beszerzési és kategória-szakembereken keresztül megvalósuló keresési és üzletfejlesztési kezdeményezéseket. Sokkal hatékonyabb, mintha mindenféle potenciális döntéshozókat próbálnánk telefonon elérni, és időt pazarolnánk a hideghívásokra. Emellett sokkal könnyebb időpontot egyeztetni a beszerzéssel.
Gyorsabb bemutatkozás a valódi döntéshozóknak
A beszerzésen keresztül sokkal könnyebb időpontot egyeztetni egy nyomon követési találkozóra az egyik valódi döntéshozóval. A beszerzés gyakran ajánlja Önt, és bemutatkozik, ha Ön megfelelő értéket tud nyújtani a vállalat számára.
Hangsúlyozza és adja el a teljes értéket a találkozón. És azt, hogy hogyan segítesz nekik megoldani egy problémát. Hogyan teszi lehetővé számukra a költségmegtakarítást, a hatékonyság és a nyereségesség növelését. De ne féljen azt is hangsúlyozni, hogy segíteni akar a beszerzésben, hogy mindezt a lehető legjobb áron szerezze be.
Értékesítés és beszerzés: egy üzletkötő duó
A beszerzési szakemberek feladata, hogy a lehető legjobb áron és feltételekkel szerezzenek be egy terméket vagy szolgáltatást. És a legjobb értéket és megoldást kapják a vállalat számára. Sok hozzá nem értő értékesítési- és mikromenedzser azt állítja, hogy a beszerzés egyetlen feladata, hogy csak az árat lenyomja, és hatalmas árengedményeket kapjon. Ez egyszerűen nem igaz! Abban a pillanatban, amikor elfogadja és felismeri, hogy a beszerzés ugyanolyan, mint az értékesítés, és a legjobb üzletet és ár-érték arányt próbálja elérni, minden megváltozik.
Azt javaslom, hogy dolgozzon szorosan együtt a beszerzéssel, derítse ki, hogy mivel tud segíteni nekik. És fedezze fel, hogy mit vár el tőlük a felsőbb vezetés. Mik a céljaik és az egyéni célkitűzéseik? Segítsen nekik elérni a céljaikat, és cserébe ők is segíteni fogják Önt az üzletkötésben és abban, hogy a preferált beszállítóvá váljon.
Az összetett befolyási körrel rendelkező nagy szervezeteket a beszerzéssel való közvetlen kommunikáción keresztül lehet a legjobban megközelíteni, és az összes üzletfejlesztési erőfeszítés középpontjában kell állnia. Ez nem jelenti azt, hogy abba kellene hagynia a többi kulcsfontosságú döntéshozóval való kapcsolatfelvételt. De azzal, hogy a beszerzést helyezi előtérbe, és a beszerzéssel folytatott megbeszélésen elismeri, hogy ők a legfontosabbak. Automatikusan sikerre készíti magát, és végső soron több üzletet fog kötni.
Az Ön véleménye a beszerzési osztályon keresztül történő értékesítésről
Szóval, mit gondolsz? Ön a közvetlen értékesítés hagyományos modelljének és a klasszikus üzletfejlesztésnek a híve? Egy nagyon nagy és összetett befolyási kör feltérképezésére és bevonására törekszik? Vagy most másképp tekint a beszerzésre? És gyakrabban fog a beszerzésre összpontosítani? Várom a válaszát!
Könyvforrás
Ez egy részlet a „The corporate sales winners guide: Fordítsd át az életed, és válj az értékesítés csúcsán álló szakemberré”, írta Gerrit Jan de Vries. Tekintse meg az ebook és a papírkötésű változatot az Amazonon.