Kateri so razlogi, zakaj bi se morali ukvarjati s hladnim klicem? Predstavljajte si, da imate omejene izkušnje z zmenki in navezovanjem stikov z drugimi moškimi ali ženskami. Potem ste prisiljeni iti k najbolj privlačnim ljudem v baru, da bi poskušali narediti korak. Z besedami se spotikate in vaš nastop zveni čudno.
Logično je, da vas druga oseba zelo hitro, včasih tudi sramotno, zavrne in da vam je spodletelo. Včasih vam uspe in dobite telefonsko številko. Misliš, da si dosegel zmenek, vendar do zmenka na koncu nikoli ne pride. In tako se vedno znova vrnete v isti bar…..
Da! Natanko tako se lahko počutite pri hladnem klicanju in tako je v številnih podjetjih. Morda je to delovalo v 80. in 90. letih prejšnjega stoletja. Takrat, ko so imeli ljudje oceane časa in so pisali pisma ter še vedno klicali po telefonu.
Danes z vami delim svoje tri razloge, zakaj bi se morali še vedno naučiti hladnega klicanja. In to občasno tudi vaditi.
Razlog 1: Povečajte svojo samozavest in se seznanite z realnostjo
Čeprav sem hladno klicanje sovražil, mi je pomagalo izredno povečati samozavest. Zlasti v prvih letih moje kariere. Ko ste novinec v prodaji, se morate tega naučiti. Hladno klicanje vas bo naučilo, kako ravnati z ugovori in zavrnitvami. Pozneje pa vam bo pomagal, da jih spremenite v nekaj pozitivnega. Odmev, ki ga dobite, ko vam sprva ne uspe, nato pa rezervirate sestanek ali dejansko prodajo, je fantastičen. Še bolje je, če lahko ta občutek delite z drugimi kolegi, ki počnejo enako. Kasneje boste, če boste imeli nekaj izkušenj s hladnim klicanjem, na sestankih veliko bolj samozavestni. ali pa se pogovarjate s potencialnimi strankami, ki so mimo vas na konferenci.
To je še en razlog, zakaj je hladno klicanje lahko odlično za izkušene prodajalce. Tiste kolege, ki so tako samozavestni in mislijo, da vedo vse. In verjamejo, da je njihov prodajni nastop najboljši. Hladni klici so najboljši način, da se vrnete v realnost.
Razlog 2 za hladno klicanje: ustvarjanje super predstavitve v dvigalu
Še en razlog je, da vam lahko izpostavljenost hladnemu klicanju pomaga pri oblikovanju odličnega prodajnega nastopa. Na telefonu imate zelo omejen čas, da podate svojo izjavo in predstavite svoje izdelke ali storitve. Vse, kar boste vprašali ali povedali, mora biti dobro narejeno in izpopolnjeno do popolnosti. To je odlično, saj lahko izkušnje iz hladnih klicev uporabite pri pisanju potencialnim strankam prek omrežja LinkedIn ali e-pošte. Ali ko vas mimoidoči na konferenci vpraša, kaj je vaše podjetje. In imate 20 sekund časa, da ji razložite, s čim se ukvarjate. Izkušnje s hladnim klicanjem vam bodo pomagale pri sklepanju poslov in iskanju potencialnih strank tudi v drugih situacijah, ne le po telefonu.
Razlog za hladno klicanje 3: študije primerov in sinergije
Hladno klicanje kot samostojna strategija ne deluje. Lahko pa odlično deluje v kombinaciji s “toplim klicem” (spremljanjem vhodnega potencialnega kupca), elektronsko pošto, storitvami AdWords, socialno prodajo (LinkedIn), sejmi, konferencami in priporočili. Oglejte si na primer neposredne konkurente, dobavitelje, kolege vaše stranke in se jim približajte z verodostojno študijo primera. Ne porabite preveč časa za priprave, ampak opravite le 1 hladen klic na dan kot del svoje dnevne rutine in splošne mešanice dejavnosti. Ta en klic na dan vam lahko da toliko informacij o vaših potencialnih strankah in vaši predstavitvi. Pomagal vam bo postati boljša prodajna oseba.
Kaj menite o teh treh argumentih in razlogih za hladno klicanje? Ali še vedno vsakodnevno opravljate hladne klice ali ste jih popolnoma opustili? In ali ste tudi vi začeli svojo prodajno kariero s hladnim klicanjem in kako je bilo?
Z veseljem vas bom slišal. Pošljite mi sporočilo ali komentirajte spodaj in neovirano delite ta članek.
Vir knjige
To je odlomek iz knjige Gerrita Jana de Vriesa “The corporate sales winners guide”. Oglejte si elektronsko knjigo in knjižno različico na Amazonu.