Aké sú dôvody, prečo by ste mali praktizovať cold calling? Predstavte si, že máte obmedzené skúsenosti s randením a oslovovaním iných mužov alebo žien. Potom ste nútení ísť za najlepšie vyzerajúcimi ľuďmi v bare, aby ste sa pokúsili urobiť krok. Tápate v slovách a vaše oslovenie znie čudne.
Logicky sa vám dostane veľmi rýchleho, niekedy až trápneho odmietnutia od druhej osoby a vy zlyháte. Raz za čas sa vám to podarí a získate telefónne číslo. Myslíte si, že ste zabodovali, ale k rande nakoniec nikdy nedôjde. A je to zas a znova ten istý starý bar…..
Áno! Presne tak sa môžete cítiť pri cold callingu a presne tak to vyzerá v mnohých spoločnostiach. Možno to fungovalo v 80. a 90. rokoch minulého storočia. V časoch, keď mali ľudia oceány času a písali listy a ešte telefonovali.
Dnes sa s vami podelím o svoje 3 dôvody, prečo by ste sa ešte mali naučiť telefonovať za studena. A raz za čas si to aj precvičiť.
Dôvod 1: Zvýšenie sebavedomia a overenie si reality
Hoci som telefonovanie na studeno nenávidel, nesmierne mi pomohlo zvýšiť si sebavedomie. Najmä počas prvých rokov mojej kariéry. Keď ste v predaji nováčik, musíte sa to naučiť. Studené telefonovanie vás naučí, ako zvládať námietky a odmietnutia. A neskôr vám pomôže pri ich premene na niečo pozitívne. To nakopnutie, ktoré vám dá po prvom neúspechu a následnom rezervovaní stretnutia alebo skutočného predaja, je fantastické. Ešte lepšie je, keď sa o tento pocit môžete podeliť s ostatnými kolegami, ktorí robia to isté. Neskôr, ak máte nejaké skúsenosti na strane s cold callingom, budete si na stretnutiach oveľa istejší. Alebo pri rozhovoroch s potenciálnymi zákazníkmi, ktorí prechádzajú okolo na konferencii.
To je ďalší dôvod, prečo môže byť Cold calling skvelý pre skúsených predajcov. Tí kolegovia, ktorí sú takí sebavedomí a myslia si, že vedia všetko. A veria, že ich predajný prejav je ten najlepší. Studené telefonáty sú najlepšou kontrolou späť do reality.
Dôvod Cold calling 2: Vytváranie super elevator pitches
Ďalším dôvodom je, že vystavenie sa telefonovaniu za studena vám môže pomôcť, pri poskytovaní skvelého výťahu. Na telefonát máte veľmi obmedzený čas, aby ste predniesli svoje vyhlásenie a predstavili svoje produkty alebo služby. Čokoľvek sa budete pýtať alebo hovoriť, musí byť dobre nacvičené a zefektívnené k dokonalosti. Je to skvelé, pretože skúsenosti z telefonovania za studena môžete využiť, keď píšete potenciálnemu zákazníkovi na LinkedIn alebo prostredníctvom e-mailu. Alebo keď sa vás okoloidúci človek na konferencii opýta, čo je vaša spoločnosť zač. A vy máte 20 sekúnd na to, aby ste vysvetlili, čo robíte. Skúsenosti s telefonovaním za studena vám pomôžu uzatvárať obchody a vyhľadávať potenciálnych zákazníkov aj v iných situáciách, než len cez telefón.
Dôvody pre cold calling 3: Prípadové štúdie a synergie
Cold calling použitý ako samostatná stratégia nefunguje. Môže však skvele fungovať v kombinácii s „teplým volaním“ (sledovaním prichádzajúceho potenciálneho zákazníka), e-mailom, AdWords, sociálnym predajom (LinkedIn), veľtrhmi, konferenciami a odporúčaniami. Pozrite sa napríklad na priamych konkurentov, dodávateľov, kolegov vašich zákazníkov a oslovte ich s dôveryhodnou prípadovou štúdiou. Nestrácajte príliš veľa času prípravou, ale stačí, ak v rámci svojej dennej rutiny a celkového mixu aktivít uskutočníte len 1 studený hovor denne. Tento jeden hovor denne vám môže poskytnúť toľko informácií o vašich potenciálnych klientoch a vašom vlastnom podaní. Pomôže vám to stať sa lepším predajcom.
Čo si teda myslíte o týchto 3 argumentoch a dôvodoch pre cold calling? Stále denne voláte na studenú linku alebo ste ju úplne prestali používať? A začali ste aj vy svoju kariéru predajcu zo studeného volania a aké to bolo?
Budem rád, ak sa mi ozvete. Pošlite mi správu alebo komentár nižšie a neváhajte zdieľať tento článok.
Zdroj knihy
Toto je úryvok z knihy Gerrita Jana de Vriesa „Príručka pre víťazov firemného predaja“. Pozrite si elektronickú knihu a brožovanú verziu na stránke Amazon.