Hva er grunnen til at du bør øve deg på cold calling? Tenk deg at du har begrenset erfaring med å date og ta kontakt med andre menn eller kvinner. Så blir du tvunget til å gå til de som ser best ut i baren, for å prøve å gjøre et trekk. Du famler med ordene, og det du sier høres rart ut.
Logisk nok får du en veldig rask og noen ganger pinlig avvisning fra den andre personen, og du mislykkes totalt. En gang i blant lykkes du og får et telefonnummer. Du tror du har fått daten, men til slutt blir det aldri noe av. Og så er det tilbake til den samme gamle baren igjen og igjen….
Ja, akkurat! Det er akkurat slik cold calling kan føles, og slik det er i mange bedrifter. Kanskje det fungerte på 80- og 90-tallet. Den gang folk hadde oceaner av tid og skrev brev og fortsatt ringte rundt.
I dag deler jeg med deg mine tre grunner til hvorfor du fortsatt bør lære deg å ringe kaldt. Og øve på dette en gang i blant.
Cold calling grunn 1: Øke selvtilliten din og sjekke inn i virkeligheten
Selv om jeg hatet å ringe kaldt, har det hjulpet meg med å øke selvtilliten min enormt. Spesielt i de første årene av karrieren min. Når du er ny i salgsbransjen, er det dette du må lære deg å gjøre. Cold calling lærer deg hvordan du skal håndtere innvendinger og avslag. Og senere vil det hjelpe deg med å snu det til noe positivt. Kicket det gir deg å først mislykkes og deretter booke et møte eller et faktisk salg, er fantastisk. Enda bedre blir det når du kan dele denne følelsen med andre kolleger som gjør det samme. Senere, hvis du har litt erfaring med cold calling, vil du være mye tryggere i møter. Eller når du snakker med potensielle kunder som går forbi på en konferanse.
Det er en annen grunn til at cold calling kan være bra for erfarne selgere. De kollegene som er så selvsikre og tror de vet alt. Og som tror at deres salgspitch er den beste. Cold calling er den beste sjekken tilbake til virkeligheten.
Cold calling-grunn 2: Å lage superheis-pitcher
En annen grunn er at eksponeringen for telefonsalg kan hjelpe deg med å levere en god heispitch. Du har svært begrenset tid i telefonen til å komme med en uttalelse og presentere produktene eller tjenestene dine. Uansett hva du skal spørre om eller si, må det være godt innøvd og strømlinjeformet til perfeksjon. Dette er bra, for erfaringen fra telefonsamtalen kan du bruke når du skriver til et prospekt på LinkedIn eller via e-post. Eller når personen som går forbi på konferansen, spør deg hva selskapet ditt handler om. Og du har 20 sekunder på deg til å forklare hva du gjør. Erfaring med cold calling vil hjelpe deg med å lukke avtaler og finne potensielle kunder i andre situasjoner enn over telefon.
Cold calling grunn 3: Casestudier og synergier
Cold calling brukt som en frittstående strategi fungerer ikke. Men det kan fungere utmerket når det kombineres med «varme samtaler» (oppfølging av innkommende leads), e-post, AdWords, sosialt salg (LinkedIn), messer, konferanser og henvisninger. Se for eksempel på kundens direkte konkurrenter, leverandører og kolleger, og henvend deg til dem med en troverdig casestudie. Ikke bruk for mye tid på å forberede deg, men ta bare én telefonsamtale per dag som en del av den daglige rutinen og den generelle blandingen av aktiviteter. Den ene samtalen om dagen kan gi deg så mye informasjon om potensielle kunder og din egen pitch. Det vil hjelpe deg til å bli en bedre selger.
Så hva synes du om disse tre argumentene og grunnene til å ringe kaldt? Bruker du fortsatt telefonsalg på daglig basis, eller har du helt sluttet med det? Og startet du også din salgskarriere med å ringe kaldt, og hvordan var det?
Jeg vil gjerne høre fra deg. Send meg en melding eller en kommentar nedenfor, og del gjerne denne artikkelen.
Bokkilde
Dette er et utdrag fra boken «The corporate sales winners guide» av Gerrit Jan de Vries. Se eboken og pocketversjonen på Amazon.