Dėl kokių priežasčių turėtumėte praktikuoti šaltąjį skambinimą? Įsivaizduokite, kad turite nedaug patirties susitikinėjant ir kreipiantis į kitus vyrus ar moteris. Tuomet esate priverstas eiti pas geriausiai atrodančius žmones bare ir bandyti žengti žingsnį. Jūs nerimtai vartoji žodžius, o tavo pasisakymas skamba keistai.
Logiškai mąstant, sulaukiate labai greito, kartais gėdingo kito asmens atmetimo ir patyrėte nesėkmę. Kartkartėmis jums pavyksta ir gaunate telefono numerį. Manote, kad pavyko susitarti dėl pasimatymo, bet galiausiai pasimatymas taip ir neįvyksta. Ir vėl grįžtate į tą patį seną barą…..
Taip! Būtent taip gali jaustis šaltasis skambinimas ir kaip jis atrodo daugelyje įmonių. Galbūt tai veikė 80-aisiais ir 90-aisiais. Tais laikais, kai žmonės turėjo vandenynus laiko ir rašydavo laiškus bei vis dar skambindavo telefonu.
Šiandien dalijuosi su jumis savo 3 priežastimis, kodėl vis dėlto turėtumėte išmokti šaltai skambinti. Ir retkarčiais tai praktikuoti.
1 priežastis, kodėl skambinate šaltuoju telefonu: padidinkite pasitikėjimą savimi ir pasitikrinkite realybę
Nors nekenčiau šaltųjų skambučių, jie man labai padėjo padidinti pasitikėjimą savimi. Ypač pirmaisiais mano karjeros metais. Kai esate naujokas pardavimų srityje, būtent to turite išmokti. Šaltasis skambinimas išmokys jus, kaip elgtis su prieštaravimais ir atsisakymais. O vėliau padės jums tai paversti kažkuo teigiamu. Fantastiškai nuteikia tai, kad iš pradžių nepavykus, o paskui užsisakius susitikimą ar tikrą pardavimą. Dar geriau, kai šiuo jausmu galite pasidalyti su kitais tą patį darančiais kolegomis. Vėliau, jei turėsite šiek tiek patirties, susijusios su šaltaisiais skambučiais, susitikimuose būsite daug labiau pasitikintys savimi. Arba kalbėdamiesi su potencialiais klientais, praeinančiais pro šalį konferencijoje.
Tai dar viena priežastis, kodėl šaltasis skambinimas gali būti puikus patyrusiems pardavėjams. Tiems kolegoms, kurie taip pasitiki savimi ir mano, kad viską žino. Ir tiki, kad jų pardavimo būdas yra geriausias. Šaltasis skambutis – tai geriausias grįžimas į realybę.
2-oji priežastis, kodėl skambinama šaltuoju būdu: sukurti super keltuvo pristatymą
Dar viena priežastis yra ta, kad šaltasis skambinimas gali padėti jums sukurti puikų „liftą”. Telefonu turite labai nedaug laiko pasisakyti ir pristatyti savo produktus ar paslaugas. Viskas, ko ketinate paklausti ar pasakyti, turi būti gerai surepetuota ir supaprastinta iki tobulumo. Tai puiku, nes „šaltųjų skambučių” patirtį galima panaudoti rašant potencialiam klientui per „LinkedIn” arba el. paštu. Arba kai konferencijoje praeinantis žmogus jūsų paklaus, kuo užsiima jūsų įmonė. O jūs turite 20 sekundžių paaiškinti, kuo užsiimate. Šaltojo skambinimo patirtis padės jums sudaryti sandorius ir rasti potencialių klientų ne tik telefonu, bet ir kitais atvejais.
3 šaltojo skambinimo priežastis: atvejų analizė ir sinergija
Šaltasis skambutis, naudojamas kaip atskira strategija, neveikia. Tačiau jis gali puikiai veikti, kai derinamas su „šiltu skambinimu” (sekant įeinantį potencialų klientą), elektroniniu paštu, „AdWords”, socialiniu pardavimu („LinkedIn”), mugėmis, konferencijomis ir rekomendacijomis. Pavyzdžiui, pasidomėkite savo kliento tiesioginiais konkurentais, tiekėjais, bendraminčiais ir kreipkitės į juos su patikimu atvejo tyrimu. Neskirkite per daug laiko pasiruošimui, o tiesiog atlikite tik 1 šaltąjį skambutį per dieną, kuris būtų jūsų kasdienės rutinos ir bendro veiklos derinio dalis. Tas vienas skambutis per dieną gali suteikti tiek daug informacijos apie potencialius klientus ir jūsų pačių pristatymą. Tai padės tapti geresniu pardavėju.
Kaip manote, kokie yra šie 3 šaltojo skambinimo argumentai ir priežastys? Ar vis dar kasdien skambinate šaltaisiais skambučiais, ar visiškai nustojote jais naudotis? O ar jūs taip pat pradėjote savo pardavėjo karjerą nuo šaltojo skambinimo ir koks jis buvo?
Norėčiau išgirsti jūsų nuomonę. Siųskite man žinutę arba komentarą žemiau ir nedvejodami dalinkitės šiuo straipsniu.
Knygos šaltinis
Tai ištrauka iš Gerrito Jano de Vrieso knygos „Įmonių pardavimų nugalėtojų vadovas”. Peržiūrėkite elektroninę knygą ir popierinę versiją „Amazon”.