Milyen okok miatt érdemes gyakorolni a hideghívásokat? Képzelje el, hogy kevés tapasztalata van a randizásban és más férfiak vagy nők megkörnyékezésében. Aztán kénytelen vagy a bárban a legjobban kinéző emberekhez menni, hogy megpróbálj lépni. Kicsit tapogatózol a szavaiddal, és a hanghordozásod furcsán hangzik.
Logikusan nagyon gyors, néha kínos elutasítást kapsz a másiktól, és szerencsétlenül elbuksz. Egyszer-egyszer sikerrel jársz, és kapsz egy telefonszámot. Azt hiszed, hogy megvan a randi, de végül a randira sosem kerül sor. És újra és újra ugyanaz a régi kocsma……
Igen! Pontosan ilyen érzés lehet a hideghívás, és sok cégnél ez így is van. Talán a 80-as és 90-es években működött. Akkor, amikor az embereknek még tengernyi idejük volt, és leveleket írtak, és még telefonáltak.
Ma megosztom veled a 3 okomat, amiért még mindig meg kell tanulnod, hogyan kell hideghívást végezni. És gyakoroljátok ezt néha-néha.
1. ok a hideghívásra: Növeld az önbizalmadat és jelentkezz be a valóságba.
Bár én utáltam a hideghívásokat, mégis rengeteget segített az önbizalmam növelésében. Különösen a karrierem első éveiben. Ha új vagy az értékesítésben, ezt meg kell tanulnod. A hideghívás megtanít arra, hogyan kell kezelni az ellenvetéseket és az elutasításokat. Később pedig segíteni fog abban, hogy ezt pozitív irányba fordítsd. Fantasztikus az a lökés, amit az első kudarc után ad, majd a találkozó vagy a tényleges eladás lefoglalása. Még jobb, ha ezt az érzést megoszthatod a többi kollégáddal, akik ugyanezt teszik. Később, ha már van némi tapasztalatod a hideghívás terén, sokkal magabiztosabb leszel a találkozókon. Vagy egy konferencián elhaladó potenciális ügyfelekkel beszélgetni.
Ez a másik ok, amiért a hideghívás nagyszerű lehet a tapasztalt értékesítők számára. Azoknak a kollégáknak, akik annyira magabiztosak és azt hiszik, hogy mindent tudnak. És azt hiszik, hogy az ő eladásuk a legjobb. A hideghívás a legjobb visszajelzés a valóságba.
A hideghívás 2. oka: Szuper lift pitchek készítése
Egy másik ok, hogy a hideghívásnak való kitettség segíthet, egy nagyszerű lift pitch előadásában. Nagyon kevés időd van a telefonban, hogy elmondd a véleményedet és bemutasd a termékeidet vagy szolgáltatásaidat. Bármit is fogsz kérdezni vagy mondani, azt jól be kell gyakorolni és tökéletesre kell áramvonalasítani. Ez azért nagyszerű, mert a hideghívás során szerzett tapasztalatok felhasználhatók, amikor a LinkedIn-en vagy e-mailben írsz egy érdeklődőnek. Vagy amikor a konferencián arra járó személy megkérdezi, hogy miről is szól az Ön cége. Neked pedig 20 másodperced van arra, hogy elmagyarázd, mivel foglalkozol. A hideghívásban szerzett tapasztalat segít az üzletkötésben és az érdeklődők megtalálásában más helyzetekben is, nem csak telefonon keresztül.
Hideghívás 3. ok: Esettanulmányok és szinergiák
A hideghívás önmagában alkalmazott stratégiaként nem működik. De nagyszerűen működhet, ha kombináljuk a „meleg hívással” (a bejövő lead követése), az e-maillel, az AdWords-szel, a közösségi értékesítéssel (LinkedIn), a vásárokkal, konferenciákkal és az ajánlásokkal. Nézze meg például ügyfele közvetlen versenytársait, beszállítóit, társait, és keresse meg őket egy hiteles esettanulmánnyal. Ne töltsön túl sok időt a felkészüléssel, hanem csak napi 1 hideghívást végezzen naponta, a napi rutin és az általános tevékenységmix részeként. Ez a napi egy hívás rengeteg információt adhat a potenciális ügyfeleiről és a saját pályájáról. Ez segíteni fog abban, hogy jobb értékesítő legyen.
Mit gondolsz erről a 3 érvről és okról? Ön még mindig napi szinten hideghívásokat folytat, vagy már teljesen felhagyott vele? És te is hideghívással kezdted az értékesítési karrieredet, és milyen volt?
Szívesen hallanék rólad. Küldj nekem üzenetet vagy kommentelj alább, és oszd meg bátran ezt a cikket.
Könyvforrás
Ez egy részlet Gerrit Jan de Vries „The corporate sales winners guide” című könyvéből. Tekintse meg az ebook és a papírkötéses változatot az Amazonon.