Ποιοι είναι οι λόγοι για τους οποίους θα πρέπει να κάνετε ψυχρές κλήσεις; Φανταστείτε ότι έχετε περιορισμένη εμπειρία στο να βγαίνετε ραντεβού και να προσεγγίζετε άλλους άνδρες ή γυναίκες. Τότε αναγκάζεστε να πάτε στους πιο όμορφους ανθρώπους στο μπαρ, για να προσπαθήσετε να κάνετε μια κίνηση. Χασομεράτε με τα λόγια σας και η προσέγγισή σας ακούγεται παράξενη.
Λογικά παίρνετε μια πολύ γρήγορη, μερικές φορές ντροπιαστική απόρριψη από το άλλο άτομο και αποτυγχάνετε παταγωδώς. Μια στο τόσο τα καταφέρνετε και παίρνετε ένα τηλέφωνο. Νομίζετε ότι έχετε πετύχει το ραντεβού, αλλά τελικά το ραντεβού δεν πραγματοποιείται ποτέ. Και επιστρέφετε στο ίδιο παλιό μπαρ ξανά και ξανά……
Ναι! Ακριβώς έτσι μπορεί να νιώθετε το cold calling και έτσι είναι σε πολλές εταιρείες. Ίσως να δούλευε τη δεκαετία του ’80 και του ’90. Τότε που οι άνθρωποι είχαν ωκεανούς χρόνου και έγραφαν επιστολές και έκαναν ακόμα τηλεφωνήματα.
Σήμερα μοιράζομαι μαζί σας τους 3 λόγους μου, για τους οποίους πρέπει να μάθετε ακόμα να κάνετε ψυχρές κλήσεις. Και να το εξασκείτε μια στο τόσο.
Λόγος 1: Ενισχύστε την αυτοπεποίθησή σας και κάντε check-in στην πραγματικότητα
Παρόλο που μισούσα τις κλήσεις εν ψυχρώ, με βοήθησε να αναπτύξω την αυτοπεποίθησή μου πάρα πολύ. Ειδικά κατά τη διάρκεια των πρώτων χρόνων της καριέρας μου. Όταν είστε νέοι στις πωλήσεις, αυτό είναι που πρέπει να μάθετε να κάνετε. Οι ψυχρές κλήσεις θα σας μάθουν πώς να χειρίζεστε τις ενστάσεις και τις απορρίψεις. Και αργότερα θα σας βοηθήσει στο να τις μετατρέψετε σε κάτι θετικό. Η κλωτσιά που σας δίνει μετά την πρώτη αποτυχία και στη συνέχεια την κράτηση μιας συνάντησης ή μιας πραγματικής πώλησης είναι φανταστική. Ακόμη καλύτερα, όταν μπορείτε να μοιραστείτε αυτό το συναίσθημα με άλλους συναδέλφους σας που κάνουν το ίδιο. Αργότερα, αν έχετε κάποια εμπειρία στο πλάι με τις ψυχρές κλήσεις, θα έχετε πολύ μεγαλύτερη αυτοπεποίθηση στις συναντήσεις. Ή μιλώντας σε πιθανούς πελάτες που περνούν από ένα συνέδριο.
Αυτός είναι άλλος ένας λόγος για τον οποίο το Cold calling μπορεί να είναι εξαιρετικό για έμπειρους πωλητές. Αυτοί οι συνάδελφοι που έχουν τόση αυτοπεποίθηση και νομίζουν ότι τα ξέρουν όλα. Και πιστεύουν ότι οι πωλήσεις τους είναι οι καλύτερες. Οι ψυχρές κλήσεις είναι το καλύτερο check-in πίσω στην πραγματικότητα.
Λόγος 2: Δημιουργία σούπερ ομιλιών για το ασανσέρ
Ένας άλλος λόγος είναι ότι η έκθεση στο cold calling μπορεί να σας βοηθήσει, στο να παραδώσετε ένα εξαιρετικό elevator pitch. Έχετε πολύ περιορισμένο χρόνο στο τηλέφωνο, για να κάνετε τη δήλωσή σας και να παρουσιάσετε τα προϊόντα ή τις υπηρεσίες σας. Ό,τι πρόκειται να ρωτήσετε ή να πείτε, πρέπει να είναι καλά προβαρισμένο και εξορθολογισμένο στην τελειότητα. Αυτό είναι σπουδαίο, διότι η εμπειρία από τις ψυχρές κλήσεις μπορεί να χρησιμοποιηθεί, όταν γράφετε σε έναν υποψήφιο στο LinkedIn ή μέσω ηλεκτρονικού ταχυδρομείου. Ή όταν το άτομο που περνάει από το συνέδριο, σας ρωτάει περί τίνος πρόκειται η εταιρεία σας. Και έχετε 20 δευτερόλεπτα για να εξηγήσετε τι κάνετε. Η εμπειρία στις ψυχρές κλήσεις θα σας βοηθήσει να κλείνετε συμφωνίες και να βρίσκετε προοπτικές και σε άλλες καταστάσεις, εκτός από το τηλέφωνο.
Λόγος για τις ψυχρές κλήσεις 3: Μελέτες περιπτώσεων και συνέργειες
Η ψυχρή κλήση που χρησιμοποιείται ως μεμονωμένη στρατηγική δεν αποδίδει. Μπορεί όμως να λειτουργήσει εξαιρετικά όταν συνδυάζεται με το “ζεστό κάλεσμα” (παρακολούθηση ενός εισερχόμενου lead), το ηλεκτρονικό ταχυδρομείο, το AdWords, τις κοινωνικές πωλήσεις (LinkedIn), τις εκθέσεις, τα συνέδρια και τις συστάσεις. Κοιτάξτε, για παράδειγμα, τους άμεσους ανταγωνιστές του πελάτη σας, τους προμηθευτές, τους ομολόγους του και προσεγγίστε τους με μια αξιόπιστη μελέτη περίπτωσης. Μην αφιερώνετε πολύ χρόνο στην προετοιμασία, αλλά κάντε μόνο 1 ψυχρή κλήση την ημέρα ως μέρος της καθημερινής σας ρουτίνας και του συνολικού μείγματος δραστηριοτήτων σας. Αυτό το ένα τηλεφώνημα την ημέρα μπορεί να σας δώσει τόσες πολλές πληροφορίες για τους πιθανούς πελάτες σας και τη δική σας πορεία. Θα σας βοηθήσει να γίνετε καλύτερος πωλητής.
Πώς σας φαίνονται λοιπόν αυτά τα 3 επιχειρήματα και οι λόγοι για τις ψυχρές κλήσεις; Εξακολουθείτε να κάνετε ψυχρές κλήσεις σε καθημερινή βάση ή έχετε σταματήσει εντελώς να τις χρησιμοποιείτε; Και ξεκινήσατε και εσείς την καριέρα σας στις πωλήσεις από cold calling και πώς ήταν;
Θα ήθελα πολύ να σας ακούσω. Στείλτε μου ένα μήνυμα ή ένα σχόλιο παρακάτω και μη διστάσετε να μοιραστείτε αυτό το άρθρο.
Πηγή βιβλίου
Αυτό είναι ένα απόσπασμα από το βιβλίο “The corporate sales winners guide” του Gerrit Jan de Vries. Δείτε το ηλεκτρονικό βιβλίο και την έκδοση σε χαρτόδετη μορφή στο Amazon.