Hvad er grundene til, at du skal øve dig i cold calling? Forestil dig, at du har begrænset erfaring med at date og henvende dig til andre mænd eller kvinder. Så er du tvunget til at gå til de flotteste mennesker i baren for at prøve at gøre et forsøg. Du fumler med ordene, og dit pitch lyder underligt.
Logisk nok får du en meget hurtig og til tider pinlig afvisning fra den anden person, og du fejler på det groveste. En gang imellem lykkes det, og du får et telefonnummer. Du tror, at du har scoret en date, men i sidste ende bliver det aldrig til noget. Og så er det tilbage til den samme gamle bar igen og igen….
Ja, sådan er det! Det er præcis sådan, cold calling kan føles, og sådan er det i mange virksomheder. Måske virkede det tilbage i 80’erne og 90’erne. Dengang folk havde oceaner af tid og skrev breve og stadig foretog telefonopkald.
I dag deler jeg mine 3 grunde til, at du stadig bør lære at foretage kolde opkald. Og øve dig på det en gang imellem.
Grund 1: Boost din selvtillid og tjek ind på virkeligheden
Selv om jeg hadede cold calling, har det hjulpet mig med at øge min selvtillid enormt. Især i de første år af min karriere. Når du er ny inden for salg, er det det, du skal lære at gøre. Cold calling vil lære dig at håndtere indvendinger og afvisninger. Og senere vil det hjælpe dig med at vende det til noget positivt. Det kick, det giver dig, når du først fejler og derefter booker et møde eller et egentligt salg, er fantastisk. Endnu bedre er det, når du kan dele denne følelse med dine andre kolleger, der gør det samme. Senere, hvis du har lidt erfaring med cold calling, vil du være meget mere selvsikker i møder. Eller når du taler med potentielle kunder, der kommer forbi på en konference.
Det er en anden grund til, at cold calling kan være godt for erfarne sælgere. De kolleger, der er så selvsikre og tror, at de ved alt. Og som tror, at deres salgstale er den bedste. Cold calling er det bedste check-in tilbage til virkeligheden.
Koldt opkald grund 2: At skabe super elevator pitches
En anden grund er, at eksponeringen for kolde opkald kan hjælpe dig med at levere en god elevatortale. Du har en meget begrænset mængde tid i telefonen til at komme med dit budskab og sælge dine produkter eller tjenester. Uanset hvad du vil spørge om eller sige, skal det være godt indøvet og strømlinet til perfektion. Det er godt, fordi erfaringerne fra de kolde opkald kan bruges, når du skriver til en potentiel kunde på LinkedIn eller via e-mail. Eller når en person, der kommer forbi på konferencen, spørger dig, hvad din virksomhed går ud på. Og du har 20 sekunder til at forklare, hvad du laver. Erfaring med cold calling vil hjælpe dig med at lukke aftaler og finde potentielle kunder i andre situationer end over telefonen.
Koldt opkald grund 3: Casestudier og synergier
Cold calling brugt som en selvstændig strategi virker ikke. Men det kan fungere godt, når det kombineres med “varme opkald” (opfølgning på et indgående lead), e-mail, AdWords, social selling (LinkedIn), messer, konferencer og henvisninger. Se f.eks. på din kundes direkte konkurrenter, leverandører og kolleger, og henvend dig til dem med et troværdigt casestudie. Brug ikke for meget tid på at forberede dig, men foretag kun 1 koldt opkald om dagen som en del af din daglige rutine og dit samlede aktivitetsmiks. Det ene opkald om dagen kan give dig så meget information om dine potentielle kunder og din egen pitch. Det vil hjælpe dig med at blive en bedre sælger.
Så hvad synes du om disse 3 argumenter og grunde til at foretage kolde opkald? Bruger du stadig cold calling på daglig basis, eller er du helt holdt op med at bruge det? Og startede du også din salgskarriere med cold calling, og hvordan var det?
Jeg vil meget gerne høre fra dig. Send mig en besked eller en kommentar nedenfor, og du er velkommen til at dele denne artikel.
Kilde til bogen
Dette er et uddrag af bogen “The corporate sales winners guide” af Gerrit Jan de Vries. Se e-bogen og paperback-versionen på Amazon.