Hvordan forhandle om plass- og strømkontrakter for samlokalisering av datasentre?
Etterspørselen etter plass og strøm til samlokalisering av datasentre er skyhøy! I internett- og datasenterknutepunkter som Amsterdam og Frankfurt er det ikke uvanlig at plass og strøm tar slutt! Spesielt i de førsteklasses datasentercampusene med gode forbindelser. Konkurransen er superintens i disse byene. Og både kunden og datasenterleverandøren trenger sterke forhandlingsevner! Men hva kan du som kunde gjøre for å (gjen)forhandle frem den beste avtalen, gitt den intense konkurransen?
I denne artikkelen skal jeg diskutere tre viktige, undervurderte forhandlingsstrategier. Jeg vil dele tre personlige tips som vil hjelpe kundene med å forhandle frem en bedre avtale. Og som et resultat kan datasentre velge å investere i kundeplattformen. Og bruke den til å tjene penger på datasenterfellesskapet sitt ytterligere.
Situasjonen og vanlige misoppfatninger i forhandlinger om datasentre:
I mange år har jeg hjulpet operatører, skyleverandører og bedriftskunder med å få de beste tilbudene og den beste verdien for premium samlokaliseringstjenester. Først hos Verizon og Interxion i hele Europa, men spesielt i Amsterdam og Frankfurt am Main. Og også i Asia mens jeg jobbet hos NTT. Og nylig støttet jeg grossistkundene mine hos VEON med å velge riktig datasenter for å bygge et nettverkspunkt i Russland, Kirgisistan og Kasakhstan (under merkevarene Beeline og Vimpelcom).
Jeg har lagt merke til at de fleste kunder prøver å forhandle frem den beste avtalen for samlokalisering av datasentre basert på volumaspektet. Volum, som i den nødvendige mengden rack og strøm, for samlokalisering av plattformen deres i datasenteret. Men visste du at plass og strøm bare er en veldig liten del av det som virkelig bestemmer den endelige prisen i disse dager?
3 forhandlingstips for kunder som ønsker å forhandle om samlokalisering av datasentre
Her er mine tre tips til kundeforhandlinger for bedre avtaler om samlokalisering av datasentre, som jeg anbefaler at du begynner å bruke allerede i dag:
Tips 1: Forstå verdien av krysskoblingen mellom datasentre med samlokalisering
Et datasenters kjerneverdi er å tilby et ideelt og sikkert miljø for samlokaliseringsplattformen din. Et sted der du har garanti for at plattformen din alltid vil være tilgjengelig og online. Men det som virkelig avgjør verdien av et datasenter, er hvilke parter du kan koble deg til. For eksempel den rette blandingen av globale operatører og raske, pålitelige IP-transittleverandører.
Kundene bør ha en klar oppfatning av hvor mange krysskoblinger de ønsker å bestille fra starten av. Og til hvilke parter de ønsker å koble seg til. Og hvordan antallet krysskoblinger vil vokse over tid.
Krysskoblinger gir ikke bare datasenteret en betydelig ekstra månedlig inntekt. Det gir også andre parter i datasenteret mulighet til å gjøre mer forretninger. Dermed vil plattformen deres også fortsette å vokse innenfor det samme datasenteret. Forstå, prognostiser og forplikt deg til et visst antall krysskoblinger. Les min andre artikkel med tips om hvordan du forhandler om krysskoblinger. Og finn ut hvor viktig den andre mottakende krysskoblede parten er for datasenteret.
Nå kan du bruke dette som en del av din overordnede forhandlingsstrategi. Og faktisk vil du også hjelpe datasenterleverandøren. Du vil hjelpe dem til å forstå verdien av plattformen din bedre. Transaksjonsverdien av plattformen din og krysskoblingene.
Tips 2: Selg kraften i magneten din til leverandøren av samlokalisering av datasentre
I tillegg til det første forhandlingstipset mitt, må vi forstå hvordan kundens samlokaliseringsplattform vil tilføre datasenteret enda mer verdi. Kundene bør spørre seg hvordan plattformen deres kan bidra til å tiltrekke seg flere nye kunder til datasenteret.
Med andre ord: Hva er det magnetiske potensialet i plattformen din?
La oss ta som eksempel en standard privat skyplattform for en bedrift. En sentral bedriftsplattform som brukes av mange ansatte fra hele verden for å få tilgang til visse latency-sensitive applikasjoner. Slike plattformer har en tendens til å forbruke mye data! Og de krever flere tilkoblinger til flere IP-oppstrømsleverandører for å sikre tilgjengelighet og oppetid. Og ofte fungerer slike plattformer også som hovedknutepunkt for innkommende internasjonale MPLS-nettverk.
Denne plattformen kan nemlig bidra til å få nye operatører eller IPS-er inn i datasenteret. Disse leverandørene kan nemlig koble seg til Enterprise-plattformen. Og også begynne å selge tilleggstjenester til andre kunder i det samme datasenteret. Og du trenger ikke engang å være en stor, datakrevende skyplattform for å bli ansett som en potensiell magnet i disse dager.
Forstå om du kan hjelpe datasenteret med å vinne potensielle nye kunder. Og forstå også om den parten du ønsker å koble deg til, er svært strategisk for datasenteret. Selv om dette betyr at denne parten faktisk allerede befinner seg i datasenteret.
Forstå det magnetiske potensialet i plattformen din. Og hvordan du kan hjelpe datasenteret med å vinne flere kunder, noe som vil øke verdien av datasenterets kundefellesskap.
Tips 3: Gjør det mulig å tjene penger på fellesskapet ved å hjelpe datasenterets markedsføringsteam
Mitt tredje tips for å hjelpe kundene med å forhandle frem den beste samlokaliseringsavtalen, handler om markedskommunikasjon! Vi må forstå at det ofte er svært utfordrende å bygge gode kundecase- og referansestudier, spesielt for datasentre.
Hvorfor er det slik? Det er fordi de fleste kunder ikke ønsker at offentligheten skal vite at de er til stede i et bestemt datasenter. Og det er fornuftig, fordi disse kundene er vert for sine kjernedata og eiendeler i et bestemt anlegg. Men hvis du kan gå med på å skrive en casestudie sammen med datasenteret. Og forklare for offentligheten hvorfor dere valgte et bestemt datasenter? Og forklare hvordan plattformen din kan tilføre verdi til andre kunder? Da kan og vil du ofte forhandle frem gunstigere vilkår og priser.
Slike casestudier kan være verdt mye penger for datasentrene! Fordi det gir dem mulighet til å vise frem grunnleggende deler av sitt verdifulle fellesskap for offentligheten. Og forklare offentligheten hvordan fellesskapene deres kan bidra til å tilføre verdi og løse andre kunders problemer.
Value…. tilbyr ikke bare god oppetid og infrastruktur i datasenteret.
De mest effektive og ettertraktede er 3-veis casestudier. Slike casestudier kan omfatte kunden, en ISP eller operatør og datasenteret. Det viser virkelig hele verdikjeden til datasenteret. Og hvorfor en kunde har valgt akkurat det datasenteret på grunn av dets fellesskap. Disse casestudiene kan virkelig hjelpe datasenteret med å tiltrekke seg og registrere mange andre nye kunder. Og er derfor verdt mye penger.
Valg av lokasjon for datasenter og leverandør av konnektivitet
Trenger du hjelp til å reforhandle datasenter- og globale konnektivitetskontrakter? Eller trenger du hjelp til å velge de riktige strategiske leverandørene? Ta kontakt med meg eller besøk LinkedIn-profilen min. La oss diskutere hvordan jeg kan hjelpe deg med å sikre deg de beste leverandørene av konnektivitet, datasenterlokasjoner og kontrakter.
Takk for at du leste, og jeg håper du fant disse tre tipsene nyttige! Lik og del gjerne artikkelen med andre og ditt profesjonelle nettverk.