Hvordan forhandler man kontrakter om plads og strøm i datacentre?
Efterspørgslen efter plads og strøm til datacentre er eksploderet! I internet- og datacenterknudepunkter som Amsterdam og Frankfurt er det ikke ualmindeligt, at plads og strøm løber tør! Især i de førsteklasses datacentercampusser med gode forbindelser. Konkurrencen er superintens i disse byer. Og både kunden og datacenterleverandøren har brug for stærke forhandlingsevner! Men hvad kan du som kunde gøre for at (gen)forhandle den bedste aftale i betragtning af den intense konkurrence?
I denne artikel vil jeg diskutere 3 vigtige, undervurderede forhandlingsstrategier. Jeg vil dele 3 personlige tips, som vil hjælpe kunderne med at forhandle sig frem til en bedre aftale. Og som følge heraf kan datacentre vælge at investere i kundeplatformen. Og bruge den til at tjene penge på deres datacenterfællesskab yderligere.
At sætte scenen og almindelige misforståelser i datacenterforhandlinger:
I mange år har jeg hjulpet operatører, cloud-udbydere og virksomhedskunder med at få de bedste tilbud og den bedste værdi for premium colocation-tjenester. Først hos Verizon og Interxion i hele Europa, men især i Amsterdam og Frankfurt am Main. Og også i Asien, mens jeg arbejdede hos NTT. Og for nylig hjælper jeg mine engroskunder hos VEON med at vælge det rigtige datacenter til at opbygge en netværks-PoP i Rusland, Kirgisistan og Kasakhstan (under mærkerne Beeline og Vimpelcom).
Jeg har bemærket, at de fleste kunder forsøger at forhandle sig frem til den bedste aftale om colocation af datacentre baseret på volumenaspektet. Volumen, som i den nødvendige mængde racks og strøm til samlokalisering af deres platform i datacentret. Men vidste du, at plads og strøm kun er en meget lille del af det, der virkelig bestemmer den endelige pris nu om dage?
3 forhandlingstips til kunder om colocation i datacentre
Her er mine 3 kundeforhandlingstips til bedre aftaler om datacenter-colocation, som jeg anbefaler, at du begynder at bruge i dag:
Tip 1: Forstå værdien af dit datacenters colocation cross connect
Et datacenters kerneværdi er at levere et ideelt, sikkert miljø til din colocation-platform. Et sted, hvor du har garanti for, at din platform altid vil være tilgængelig og online. Men det, der virkelig afgør værdien af datacentret, er de parter, du kan oprette forbindelse til. For eksempel den rigtige blanding af globale operatører og hurtige, pålidelige IP-transitudbydere.
Kunderne bør udvikle en klar forståelse af, hvor mange krydsforbindelser de ønsker at bestille fra starten. Og til hvilke parter de ønsker at oprette forbindelse. Og hvordan mængden af krydsforbindelser vil vokse over tid.
Krydsforbindelser giver ikke kun datacentret en betydelig ekstra månedlig indtægt. Det giver også andre parter i datacentret mulighed for at gøre mere forretning. Derfor vil deres platform også fortsætte med at vokse inden for det samme datacenter. Forstå, forudsig og forpligt dig til et vist antal krydsforbindelser. Læs min anden artikel med tips til, hvordan du forhandler om krydsforbindelser. Og find ud af, hvor vigtig den anden part, der modtager krydsforbindelsen, er for datacentret.
Nu kan du bruge det som en del af din overordnede forhandlingsstrategi. Og faktisk vil du også hjælpe datacenterudbyderen. Du vil hjælpe dem til bedre at forstå værdien af din platform. Transaktionsværdien af din platform og krydsforbindelserne.
Tip 2: Sælg kraften i din magnet til udbyderen af datacenter-colocation
I forlængelse af mit første forhandlingstip er vi nødt til at forstå, hvordan en kundes colocation-platform vil tilføre datacentret endnu mere værdi. Kunderne bør spørge, hvordan deres platform kan hjælpe med at tiltrække flere nye kunder til datacentret?
Med andre ord: Hvad er det magnetiske potentiale i din platform?
Lad os tage et eksempel på en standard privat cloud-platform til en virksomhed. En central virksomhedsplatform, som bruges af mange medarbejdere fra hele verden til at få adgang til visse latency-følsomme applikationer. Sådanne platforme har en tendens til at forbruge en masse data! Og de kræver flere forbindelser til flere IP-upstream-udbydere for at sikre tilgængelighed og oppetid. Og ofte fungerer sådanne platforme også som hovedknudepunkt for indgående internationale MPLS-netværk.
Ser du, denne platform alene kan hjælpe med at få nye operatører eller IPS’er ind i datacentret. Fordi disse udbydere af tilslutningsmuligheder kan oprette forbindelse til Enterprise-platformen. Og også begynde at sælge yderligere tjenester til andre kunder i det samme datacenter. Og du behøver ikke engang at være en stor, dataforbrugende cloud-platform for at blive betragtet som en potentiel magnet nu om dage.
Forstå, om du kan hjælpe datacentret med at vinde potentielle nye kunder. Og forstå også, om den part, du ønsker at skabe forbindelse til, er yderst strategisk for datacentret. Selv hvis det betyder, at denne part faktisk allerede befinder sig i datacentret.
Forstå det magnetiske potentiale i din platform. Og hvordan du kan hjælpe datacentret med at vinde flere kunder, som vil øge værdien af datacentrets kundefællesskab.
Tip 3: Gør det muligt at tjene penge på fællesskabet ved at hjælpe datacentrets marketingteam
Mit tredje tip til at hjælpe kunder med at forhandle den bedste colocation-aftale handler om marketingkommunikation! Vi er nødt til at forstå, at det især for datacentre ofte er meget udfordrende at opbygge gode kundecases og referencestudier.
Hvorfor ikke? Det er fordi de fleste kunder ikke ønsker, at offentligheden skal vide, at de er til stede i et bestemt datacenter. Og det giver mening, fordi disse kunder hoster deres kernedata og aktiver i en bestemt facilitet. Men hvis du kan blive enig om at skrive en case study sammen med datacentret. Og forklare offentligheden, hvorfor I har valgt et bestemt datacenter? Og forklare, hvordan din platform kan tilføre værdi til andre kunder? Så kan og vil du meget ofte forhandle dig frem til mere favorable vilkår og priser.
Sådanne casestudier kan være mange penge værd for datacentrene! Fordi det giver dem mulighed for at fremvise grundlæggende dele af deres værdifulde fællesskab for offentligheden. Og forklare offentligheden, hvordan deres fællesskaber kan bidrage til at tilføre værdi og hjælpe med at løse andre kunders problemer.
Value…. udover at tilbyde fantastisk oppetid og infrastruktur til datacentre.
De mest effektive og ønskede er 3-vejs casestudier. Sådanne casestudier kan omfatte kunden, en internetudbyder eller operatør og datacentret. Det viser virkelig hele datacentrets værdikæde. Og hvorfor en kunde har valgt netop det datacenter på grund af dets fællesskaber. Disse casestudier kan virkelig hjælpe datacentret med at tiltrække og tilmelde mange andre nye kunder. Og er derfor mange penge værd.
Valg af datacenter-colocation-sted og udbyder af konnektivitet
Har du brug for hjælp til at genforhandle dit datacenter og dine globale konnektivitetskontrakter? Eller har du brug for støtte til at vælge de rigtige strategiske udbydere? Kontakt mig eller besøg min LinkedIn-profil. Lad os diskutere, hvordan jeg også kan hjælpe dig med at sikre den bedste konnektivitetsudbyder, datacenter-colocation-site og -kontrakt.
Tak, fordi du læste med, og jeg håber, at du fandt disse 3 tips nyttige! Synes godt om artiklen, og del den med fællesskabet og dit professionelle netværk.