كيف تجيب على طلب تقديم العروض وتفوز به؟
كل مندوب مبيعات يعرف هذا الشعور…. أنت تتصل بعملائك المحتملين وتبحث عنهم وتراسلهم دون توقف كشخص مهووس! ثم تتلقى أخيراً تلك الدعوة التي تستحقها عن جدارة، للمشاركة في طلب رسمي لتقديم العروض (RFP). وبكل فخر تعرض بفخر رسالة الدعوة على مديرك وزملائك الآخرين وتقضي ساعات طويلة في إعداد العرض. تقدم عرضاً تقديمياً طويلاً رائعاً للشركة وتسلّم مستنداً جميلاً للرد على طلب تقديم العروض…… ثم تخسر مرة أخرى!!!
لماذا يحدث هذا طوال الوقت وكيف يمكنك بالفعل البدء في الفوز بالمزيد من طلبات تقديم العروض؟
4 نصائح للإجابة والفوز بطلب تقديم العروض (طلب تقديم العروض)
بعد قراءة النصائح الأربع الواردة في هذا المنشور، سيكون لديك إلهام جديد لزيادة فرصك في الفوز بالمزيد من طلبات تقديم العروض. والأهم من ذلك: سوف تستعيد السيطرة الكاملة وتستمتع بالرد على طلبات تقديم العروض مرة أخرى!
1. لقد خسرت بالفعل، عندما تتلقى طلب تقديم العروض
إذا لم تكن قد تواصلت مع العميل قبل إصدار طلب تقديم العروض، فإنك تكون قد خسرت بالفعل. فعليك أن تسأل نفسك بجدية، ما إذا كانت لديك أي فرصة على الإطلاق! يعرف العميل بالفعل من يريد اختياره. كما أنهم يعرفون بالفعل من سيستخدمونه لأغراض جمع المعلومات فقط. ولوضع علامات القياس.
أعتقد أن احتمالات حصولك على المركز الأول بالفعل وفوزك بالسباق، عادةً ما تكون 10% أو أقل. ولذلك، يجب أن تكون جزءًا من عملية “ما قبل تقديم العروض” في وقت مبكر.
إذا لم يكن الأمر كذلك، فلا يزال هناك 3 استراتيجيات يمكنك اتباعها، إلى جانب رمي طلب تقديم العروض في سلة المهملات للأسف ونسيان الأمر! وإرسال تأكيد إلى عميلك بأنك لن تشارك في العملية.
- تقديم عرض منخفض للغاية من حيث السعر، لمجرد الفوز بالسعر فقط لزيادة حصتك في القطاع/حصة السوق. أو فقط لتعطيل منافسيك الرئيسيين على السعر فقط.
- اقضِ أقل وقت ممكن في الرد، واجعله قصيرًا جدًا وموجزًا. وتحدَّ عميلك بأفكار جديدة لم يفكر فيها من قبل.
- قدم عرضًا تقديميًا رائعًا غير قياسي للذكرى! هذا العرض التقديمي الجريء سيميزك تمامًا عن المتنافسين الآخرين. وسيضعك في صدارة اهتمامات عميلك المحتمل.
2. اجعله قصيرًا، ولكن قويًا وموجزًا
الخوف من ترك معلومات الشركة الأساسية غير ذات الصلة. والتباهي بميزات شركتك ونقاط قوتها المذهلة، مع أوراق حقائق ومخططات شبكية لا نهاية لها، هي من الأمور التي توقف عرض طلب تقديم العروض.
لا تفعل ذلك! وبدلاً من ذلك ركز على رد قصير للغاية ولكن قوي، يسهل قراءته والتنقل من خلاله. تحدَّ نفسك بالالتزام بالأساسيات فقط. اجعل من السهل على عميلك قراءته وفهمه. قم بتشغيل سيناريوهات متعددة في رأسك. وضع نفسك في ذهن لجنة مراجعة طلب تقديم العروض. ساعدهم على توفير الوقت وساعد نفسك على إحداث فرق.
إذا أبقيته قصيرًا وألقيت كل تلك الأشياء غير الأساسية كمرفقات، فأنت بالفعل تُحدث فرقًا. ستوفر على نفسك قدراً كبيراً من الوقت. كما أنك تساعد عميلك وتفاجئه بشكل مبهج. والآن حان الوقت لدمج ذلك مع نصيحتي الثالثة: تقديم عرض تقديمي رائع للبناء على الزخم الإيجابي، من هذا العرض المنعش!
3. قدم عرضًا تقديميًا رائعًا سيتذكرونه ويتحدثون عنه
ابتعد عن تلك العروض التقديمية النموذجية للشركات التي تحتوي على أكثر من 10 شرائح. فهي عديمة الفائدة تمامًا. وبدلاً من ذلك، قم بإعداد شريحتين أو 3 شرائح كحد أقصى ثم ركز على الفور على المناقشة الشفهية مع عميلك. محادثة تفاعلية ذات مغزى حقيقي، بدلاً من “الموت بالباوربوينت” المعتاد مرة أخرى… قم بتشغيل تلك السيناريوهات المتعددة في رأسك وتخيل:
- ما الذي يحتاجونه حقًا؟
- ماذا يحدث إذا لم يتغيروا؟
- ما الذي جربوه ولم ينجح؟
- ما هي أكبر التحديات التي يواجهونها؟
- ما هي أهم 3 أسباب إلى جانب السعر، والتي على أساسها سيتخذون قرارهم.
- وأي من هذه الأسباب الثلاثة هو الأهم ولماذا؟
واسأل نفسك: “ما الذي يمكنك القيام به للفوز، مع العلم أن منتجاتك وخدماتك جيدة تمامًا مثل المنافس المفضل؟ كيف يمكنك التمييز بطريقة مجدية؟
من المهم أن تزود عميلك بحالات استخدام وأمثلة قيّمة لعملاء آخرين ساعدتهم في حل مشاكلهم. وتحدي عميلك من خلال تزويده بأفكار جديدة لم يفكر فيها من قبل. هذا هو ما سيترك انطباعًا دائمًا حقًا. أنت بحق تقوم بشيء مختلف تمامًا عن حزمة الأغلبية. بما في ذلك المنافس الرئيسي!
على الأرجح، سيقوم منافسك الرئيسي، على الأرجح، بأداء حشرجتهم المفضلة حول مدى روعتهم. ويعرضون عرضهم التقديمي الرائع (الممل) للشركات. لا قيمة ولا رؤى جديدة. لأنهم… يعتقدون أنهم يمتلكون هذا بالفعل ولا يمكن أن يخسروا. أليس كذلك؟
فكر الآن فيما يمكنك فعله لتكون مختلفاً. ولتقديم رؤى جديدة وقيمة أكثر من منافسيك.
4. البيع على القيمة، والإغلاق على السعر
عندما لا تكون المنافس الرئيسي، يجب ألا تحاول التمايز على السعر فقط من أجل جذب الانتباه. بدلاً من ذلك، ميّز على القيمة فقط واستمر في تقديم حالات استخدام جديدة. قدم دراسات حالة وقصص مراجع حقيقية للعملاء. واعرض على عميلك بشكل استباقي أن يستمع إليها عملاؤك ويؤكدها شخص آخر في مجال عملهم! أنت تبيع القيمة وليس السعر.
صحيح عندما أعترف وأقول، أن كل مشروع تقريبًا يمكنني تذكره، حيث حاولت الفوز به على السعر فقط، لم أنجح في النهاية وخسرت.
استثمار المشروع
ولكن نظرًا لأن السعر دائمًا ما يكون مهمًا جدًا في أي طلب تقديم عروض، يجب عليك إغلاق الصفقة من خلال تقديم خصومات في النهاية عندما يكون الأمر مهمًا حقًا. لقد اقتنع مجلس اختيار طلب تقديم العروض بالفعل بعرض القيمة الخاص بك، إذا كنت قد وصلت إلى هذا الحد. وهم يدركون ويفهمون لماذا يجب عليهم اختيارك، بسبب العديد من الأفكار والقيمة الجديدة التي قدمتها لهم.
ولكن يجب أن تكون قادرًا على تقديم بعض الاستثمار في المشروع أو الخصم في النهاية. من أجل المضي قدمًا في صفقة رمزية وإبرام صفقة مع المشترين من المصادر والمشتريات. خاصة إذا كنت على سبيل المثال، لا يمكنك مكافأة جميع المتطلبات القانونية.
اصرخ للحصول على الرؤى والقيمة
دائمًا ما تبدو طلبات تقديم العروض مدفوعة بالسعر في البداية، بينما هي في الواقع غالبًا ما تكون صرخة من عميلك الجديد المحتمل. صرخة لطلب مساعدتهم، لاكتشاف رؤى وقيمة جديدة! نوع الأشياء التي يعجز مزود الخدمة الحالي عن معالجتها أو لا يستطيعون العثور عليها بأنفسهم.
رؤى جديدة، من شأنها أن تساعد عملاءك بالفعل على حل مشاكلهم وتصبح أكثر كفاءة وربحية. رؤى من شأنها أن تثبت وتُظهر لعميلك أنك الخبير الحقيقي. وأنك تفهم تحدياتهم وأعمالهم.
أنت فقط من سيُظهر لهم هذه الرؤى الجديدة ويأخذ بيدهم ويقودهم إلى الأرض الموعودة!
تفضّل وشارك… وعلّق أدناه بخبراتك أو نصائحك الإضافية لهذا المنشور! دعونا نفوز بالمزيد من طلبات تقديم العروض معًا ونجعل الإجابة عليها أكثر متعة وتجربة أفضل لكلا الطرفين. احرص أيضاً على قراءة كيفية التفاوض مع الهنود وكيفية إبرام الصفقات مثل الألمان الحقيقيين. واطلع على 17 نصيحة حول ما يمكنك فعله إذا كان مديرك الصغير يضايقك في العمل.
مصدر الكتاب
هذا مقتطف من كتاب “دليل الفائزين في مبيعات الشركات: حوِّل حياتك وكن من أفضل المؤدين في المبيعات” من تأليف جيريت يان دي فريس. اطلع على الكتاب الإلكتروني والنسخة الورقية على موقع أمازون.