ممارسة الأعمال التجارية والتفاوض في ألمانيا
هل تبحث عن أفضل النصائح حول ثقافة الأعمال الألمانية؟ كيف تصبح ناجحاً في وظيفة تطوير الأعمال في السوق الألمانية؟ كيف يمكنك أن تبدأ على أفضل وجه، وما هي أفضل السبل للبدء، وما هي المزالق المطلقة التي يجب تجنبها؟ في هذه المقالة نلقي نظرة على الاستراتيجيات المختلفة للتنقيب وكسب الثقة والتفاوض والفوز بالصفقات بنجاح.
خصائص ثقافة العمل في ألمانيا
لدى الألمان صورة عن الألمان بأنهم رسميون جداً ويصلون دائماً في الوقت المحدد لمواعيدهم. وأن كل شيء في ألمانيا رسمي ومنظم للغاية. وبشكل عام، هذا صحيح أيضاً، خاصةً عندما تنظر إلى عالم الأعمال الألماني الذي يتسم بالرسمية الشديدة.
الاستحواذ والعثور على عملاء في ألمانيا
إذا نظرنا إلى ثقافة الأعمال الألمانية وأفضل السبل للتعامل مع الشركات، أعتقد أن الاستحواذ الهاتفي الاحترافي الجيد يمكن أن يكون فعالاً. يميل الألمان إلى الاستماع والرد بدافع الأدب. لهذا السبب فإن فرصة نجاح الاتصال البارد هنا كوسيلة اتصال أفضل بكثير من أي مكان آخر. اقرأ هنا النصائح والأسرار الأساسيةلسيناريو الاتصال البارد الرائع.
وبالطبع، ليس من السهل الحصول على صانعي القرار المناسبين على الهاتف على الفور. كما يمكن للألمان أن يكونوا انتقائيين في الرد على هواتفهم. سيحاول المساعدون الشخصيون تصفية المحادثات قدر الإمكان لمديريهم. ومع ذلك، سأبذل المزيد من الجهد في الاتصال البارد بنفسي.
خطاب العمل والمكالمات الباردة في ألمانيا
كما أنني سأحاول من خلال التواصل المكتوب (بريد إلكتروني/رسالة) مسبقاً أن أعلن عن سبب اتصالي قريباً وسبب رغبتي في التحدث إلى هذا الشخص. وبالطبع، في مثل هذه الرسالة أو البريد الإلكتروني لا يجب أن نكشف عن جميع المعلومات على الفور. فلا يزال علينا أن نحتفظ بالمردود النهائي للمحادثة الفعلية. سيساعدك النهج المنظم الرسمي بالتأكيد في الحصول على الشخص المناسب على الخط في ألمانيا.
بالإضافة إلى ذلك، يتسم هذا النهج بالجودة والاحترافية العالية. وهو أمر يهتم به الألمان. وهذا ما يميزك مباشرةً عن المنافسين الجماهيريين، الذين يقضون وقتاً واهتماماً أقل في الإعداد الجيد.
مع هذا النهج، أعتقد أنه من المرجح أن تكون أكثر قدرة على التحدث إلى جهات الاتصال المناسبة شخصيًا لتحديد موعد للمتابعة. من المؤكد أنه يستغرق منك وقتًا أطول بكثير من حيث التحضير، لكنه في النهاية يمنحك نتائج أعلى نوعيًا.
اكتساب الثقة والتواصل الرسمي مع الألمان
من أجل كسب ثقة العميل الألماني، عليك أن تحترم جميع الاتفاقات المبرمة وأن تلتزم بمواعيدك. ما لا يجب عليك فعله هو عدم مخاطبة عميلك بالطريقة الصحيحة. وأعني بالمخاطبة على الأقل صيغة “Sie” الرسمية.
إذا احتاج العميل الألماني إلى “دوزن” (شكل غير رسمي)، فسيشير العميل إلى ذلك بنفسه. ولكنك لا تأخذ زمام المبادرة للقيام بذلك بنفسك. خاصة إذا كان الشخص الآخر أكبر منك سناً. لا أستطيع أن أؤكد بما فيه الكفاية على مدى أهمية أن “دوزن” غير وارد حقًا بدون إذن!
مخاطبة الألمان بشكل صحيح والألقاب الرسمية في ثقافة الأعمال الألمانية
من المزالق الكبيرة الأخرى تجاهل الألقاب المهنية. هل هناك من يحمل لقب “دبلوم” أو “دكتور” أو “إنج” لترمز إلى اسمه؟ إذن عليك استخدام كل هذه الألقاب في مخاطبة هذا الشخص. لذا “هير دوكتور مولر”.
العناوين مهمة جداً في ألمانيا. يعتقد العديد من البائعين غير الألمان أنهم يقومون بعمل جيد، من خلال استخدام صيغة “Sie” بدقة. لكنك تتقدم حقًا وتستحق الاحترام عندما تعلم أنه يجب عليك استخدام العنوان أيضًا. سيقدر عميلك هذا الأمر كثيراً. خاصة إذا كان يعلم أن هذا ليس شائعًا في بلدك على سبيل المثال، وأنت تبذل قصارى جهدك لتطبيقه وفقًا للعادات الألمانية.
بالإضافة إلى ذلك، يحب الألمان المسارات التي يمكن التنبؤ بها والعمليات الرسمية. إذا كنت تولي اهتماماً إضافياً لاتباع واحترام عملية طلب تقديم العروض، فإنك بالتأكيد ستحصل على نقاط.
التفاوض في ألمانيا والفوز بالعقود الألمانية
الألمان بارعون في التفاوض، لكنهم لن يتفاوضوا كما يفعل بعض الشركاء التجاريين الهنود. اقرأ هنا كيف يمكنك التفاوض والفوز بصفقات من شركاء الأعمال الهنود. يريد الألمان فقط التأكد من حصولهم على أفضل جودة مقابل مبلغ صحيح. وأعني بالمبلغ الصحيح، المبلغ الذي يمكن ضمان الجودة به بهوامش ربح صحية. يريد الألماني التأكد من أنه لا يدفع الكثير.
لهذا السبب فإن أفضل نصيحة أقدمها لك لإتمام الصفقات في ألمانيا هي ما يلي:
أقنع شريكك التجاري الألماني بأن هذه هي أفضل جودة بأفضل سعر صحيح. أنك تتقاضى سعرًا أعلى من المنافس، بحيث يمكنك الاستمرار في ضمان موثوقية وخدمة منتجك/خدمتك.
أهمية الجودة في التصور الألماني في ثقافة الأعمال التجارية في ألمانيا
وبطبيعة الحال، تختلف كيفية القيام بذلك وإثبات ذلك باختلاف كل صناعة. ولكن الحقيقة هي أنك إذا نجحت في ذلك، يمكنك عقد صفقات مع الألمان بشكل أسرع وبهوامش ربح أعلى من البلدان الأخرى. أهم شيء يجب أن تتذكره هو ما يلي:
لا يريد الألمان أقل سعر، بل أفضل جودة.
عقد اتفاقات رسمية وواضحة بشأن عملية التفاوض. توضيح ما يتم التفاوض عليه بعد ذلك على وجه التحديد في كل موعد. اجعل كل شيء شفافاً ويمكن التنبؤ به. لا تترك أي شيء للصدفة. وبهذه الطريقة يمكنك إبرام المزيد من الصفقات وتسهيل الأمر على نفسك مع التنبؤ الداخلي لمديرك.
المبيعات والبيع الناجح في السوق الألمانية
باختيارك لوظيفة مبيعات دولية، فإنك بالتأكيد لا تجعل الأمر أسهل بالنسبة لك. فمع الثقافة أنت تقدم ديناميكية إضافية يجب أن تأخذها في الاعتبار. ما زلت أنصحك باختيار منصب مبيعات دولي. وهذا لا علاقة له برحلات العمل المحتملة.
إن العمل مع الثقافات الأخرى يجعل عملك اليومي أكثر إثارة للاهتمام. يمكنك تعلم الكثير من ذلك. وغالباً ما تكون الصفقات الأجنبية أكبر وأكثر تحدياً. كما أن التقدير والخبرة والاتصالات التي تبنيها رائعة ومفيدة جداً لتطورك الشخصي ولحياتك المهنية!
هل لديك نصائح شخصية لنجاح المبيعات وتطوير الأعمال في ألمانيا؟ يرجى التعليق أدناه ومشاركة اقتراحاتك مع المجتمع! ما هي نصائحك حول ثقافة العمل في ألمانيا؟
مصدر الكتاب
هذا مقتطف من كتاب “دليل الفائزين في مبيعات الشركات: حوِّل حياتك وكن من أفضل المؤدين في مجال المبيعات” لجيريت يان دي فريس. اطلع على الكتاب الإلكتروني والنسخة الورقية على موقع أمازون.