نصائح للمكالمات الهاتفية الباردة
عرض المبيعات عبر الاتصال الهاتفي البارد من أول الأشياء التي تتعلمها عندما تبدأ مهنة المبيعات هو الاتصال البارد بالعملاء المحتملين عبر الهاتف باستخدام نص مكتوب. ولكن بدون سيناريو جيد حقًا للمكالمات الباردة للمبيعات عبر الهاتف، لن تتمكن من الوصول إلى الأشخاص المناسبين. ستساعدك النصائح أدناه وأسراري الأربعة لسيناريو ناجح للمكالمات الباردة للمبيعات عبر الهاتف في العثور على عملاء محتملين وعملاء جدد.
5 مكونات البرنامج النصي للمكالمات الباردة
ستساعدك النصائح التالية وأسراري الأربعة لنص اتصال بارد ناجح على القيام بذلك. من المهم أن يحتوي العرض التقديمي على المكونات الخمسة التالية.
- يجب أن يثير عرض المبيعات فضول المتلقي للحصول على مزيد من المعلومات.
- يجب أن يخبرك العرض التقديمي عن فرصة ما وكيف يمكنك اغتنامها.
- يجب أن يقدم العرض قيمة مضافة فريدة من نوعها، مع وجود نية ومعلومات حقيقية.
- يجب أن يحتوي العرض التقديمي على “حالة استخدام” مثبتة حول الشركات المماثلة.
- يجب أن يتم سرد العرض بطريقة فريدة وصادقة وشخصية.
4 أمثلة على توليد عملاء محتملين للمكالمات الباردة
لمساعدتك على البدء في الاتصال البارد وكتابة نص برمجي للمكالمات الهاتفية الباردة، قمت بإدراج بعض الأمثلة القصيرة التي تولد العملاء المحتملين أدناه. فيما يلي الفئات الأربع المفضلة لديّ لسيناريو الاتصال البارد ونصوص عروض المبيعات لخداع الشركات عبر الهاتف لتحديد موعد شخصي للمتابعة:
1. زيادة المبيعات.
2. تعزيز ولاء العملاء.
3. تقليل خسارة المبيعات و/أو الإضرار بالصورة.
4. توفير التكاليف.
بالطبع يجب عليك تكييف عرض المبيعات مع قصتك الخاصة والعرض الفريد لشركتك، ولكن مع هذه العروض يمكنك تحديد ما إذا كان هناك تطابق أم لا.
1. زيادة المبيعات
“صباح الخير، أنت تتحدث إلى جيريت جان من شركة X. أتصل بك لأنني قرأت مقالاً لرئيسكم التنفيذي في صحيفة فاينانشيال ديلي الليلة الماضية. يصف فيه كيف يخطط لزيادة معدل دوران شركتك بنسبة 10%. بحثت على الفور عن تفاصيل الاتصال بك وأنا سعيد جدًا بالتحدث إليك شخصيًا! هل تود أن تعرف النقاط الثلاث التي حددتها هذا الصباح والتي تساعدنا على زيادة إيرادات شركتك من خلال التكنولوجيا التي نستخدمها؟ يمكنني أيضًا أن أعطيك بعض الأمثلة العملية لشركات أخرى نجحنا في مساعدتها لتحقيق هدف مماثل.”
2. تعزيز ولاء العملاء
“صباح الخير، أنت تتحدث إلى جيريت جان من شركة X. أتصل بك لأن شركتنا لديها حل لزيادة ولاء العملاء، والذي أصبح وفقاً لمقال نُشر مؤخراً في صحيفة وول ستريت جورنال ذا أهمية متزايدة في مجال عملك. لذلك لديّ عدد من الأمثلة الملموسة لشركات، مثل شركتك، التي نجحنا في مساعدتها على الاحتفاظ بالعملاء وبالتالي زيادة معدل دوران كل عميل حالي. هل يمكنني مناقشتها معك وهل ستأتي؟ أنا متأكد من أن هذا يمكن أن يكون له تأثير إيجابي كبير على أعمالك.”
3. تقليل فقدان معدل الدوران و/أو تلف الصورة
“صباح الخير، أنت تتحدث إلى جيريت جان من شركة X. بالأمس رأيت في الأخبار أن هجومًا إلكترونيًا كبيرًا قد حدث. قرأت على موقعكم الإلكتروني أن لديكم العديد من المتاجر على الإنترنت كعميل. هل لديك الوقت لتستمع بإيجاز كيف يمكننا دائماً الحفاظ على عملك على الإنترنت وحمايته من هذه الهجمات الإلكترونية؟ يمكنني بعد ذلك أن أعطيك ثلاثة أسباب تجعل برنامجنا مختلفاً وكيف يمكن أن يساعدك في منع الضرر المؤلم الذي يلحق بصورتك وخسارة الإيرادات.”
4. وفورات في التكاليف
“صباح الخير، أنت تتحدث إلى جيريت جان من شركة X. قابلت مؤخرًا الموظف بيتر يانسن، مدير العمليات في شركتك، في معرض الأعمال الآن. أخبرني بيتر أن الهدف الرئيسي هو تحقيق وفورات في التكاليف بنسبة 10% بحلول عام 2020. لقد اكتشفت بعض النقاط المثيرة للاهتمام، والتي يمكننا من خلالها مساعدتكم في تحسين عملية التوزيع. ونتيجة لذلك، تمكنت شركات مثل شركتكم من توفير ما لا يقل عن 12% من التكاليف خلال عام واحد. هل لديك الآن الوقت لمناقشة هذه النقاط شخصيًا ومعرفة ما إذا كان بإمكاننا مساعدة شركتك؟ في حال لم يأتِ الوقت الآن، هل لديك وقت لموعد يوم الثلاثاء المقبل أو بعد ظهر الخميس؟”
ورقة الغش في المكالمات الباردة للتعامل مع الاعتراضات
اصنع لنفسك مستندًا صغيرًا بعمود على اليمين واليسار. على اليسار، يمكنك سرد جميع الاعتراضات التي سمعتها. ستكتبها كلها هنا. على اليمين، بالإضافة إلى كل اعتراض، تكتب ملخصًا لكل اعتراض، وتضع ملخصًا لكيفية إزالة الاعتراض.
سيكون هذا كتابك المرجعي الذي سيكون دائماً في متناول يدك. في مرحلة ما، يمكنك حقًا التعامل مع جميع الاعتراضات على الهاتف! هذه “ورقة الغش” مهمة للغاية وستساعدك على اكتساب المزيد والمزيد من الثقة بالنفس.
بالإضافة إلى ذلك، يمكنك مشاركتها مع زملائك المنافسين! بالطبع ليس قبل أن تنفخ في بوقك الخاص وتعلم الجميع أن هذه مبادرتك! أنت تشارك هذا لأنك تريد مساعدة زملائك على النجاح أيضًا! تأكد من أن جميع المديرين الصغار يعرفون ذلك جيدًا قبل أن تقوم بإعطاء شيء ما ومشاركة المستند.
فوائد الاتصال البارد
آمل أن تكون النصائح أعلاه قد منحتك الثقة والإلهام والشجاعة. آمل أن تكونوا قد تحمستم لإمكانيات وفوائد الاتصال الهاتفي البارد، وأن تتمكنوا الآن من النظر إلى عملية الاستحواذ عبر الهاتف بطريقة مختلفة. لم تعد تفكر في الاتصال البارد كشيء شرير، بل كفرصة لاكتشاف فرص رائعة وتعلم الكثير.
فرصة رائعة لكسب مكافآت رائعة وإسعاد عملاء جدد رائعين. سيشعر هؤلاء العملاء بالامتنان لك يوماً ما لاتصالك بهم وتسجيلك المكالمة الهاتفية واستماعك لعرضك! أنك حرصت على ألا يقطعوا المحادثة مبكراً!
مصدر الكتاب
هذا مقتطف من كتاب “دليل الفائزين في مبيعات الشركات: حوِّل حياتك وكن من أفضل المؤدين في مجال المبيعات” لجيريت يان دي فريس. اطلع على الكتاب الإلكتروني والنسخة الورقية على موقع أمازون.