في هذا المنشور سوف أشاركك في هذا المنشور 5 نصائح لاستراتيجية المبيعات الشخصية التي يمكن أن تساعدك على كسب المزيد من الأعمال في الهند. خاصة إذا كنت محترف مبيعات في مجال تكنولوجيا المعلومات مثلي. وكان عميلك أو مشتريك مقيمًا في الهند.
ممارسة الأعمال التجارية في الهند وثقافة الأعمال الهندية
تُعد الهند واحدة من أكثر البلدان إثارة للاهتمام والديناميكية لممارسة الأعمال التجارية معها! إنه لأمر مدهش مدى سرعة نمو هذا البلد ومدى تحفيز وحيوية شعبه. فالكثير من الناس من الهند يتمتعون بروح ريادة الأعمال الرائعة وتعليم رائع في مجال تكنولوجيا المعلومات. كما أن بعضاً من أفضل صانعي الصفقات والمفاوضين في العالم يأتون جميعاً من الهند! كما أن نقاط القوة هذه تجعل من الهند بلداً صعباً وصعباً للغاية للبيع. ولكن يمكن أن تكون أيضاً مجزية ومثيرة للاهتمام بشكل لا يصدق. طالما أنك على دراية بالاختلافات في ثقافة الأعمال.
5 نصائح لمبيعات تكنولوجيا المعلومات في الهند ونصائح للتفاوض في مجال الأعمال التجارية الهندية
إليك 5 نصائح شخصية لمساعدتك في بيع وإبرام المزيد من الصفقات مع العملاء التجاريين من الهند.
1. قوة الصبر الخالصة
قد يستغرق بناء علاقة مع عملائك من الهند الكثير من الوقت. في المراحل المبكرة من دورة المبيعات وطلبات تقديم العروض، قد تكون كمية الأسئلة التي ستتلقاها مربكة للغاية.
بناءً على خبرتي، هذه عملية طبيعية عند التعامل مع العملاء الهنود. فالهنود لديهم رغبة قوية في فهم جميع مكونات الخدمات التي تقدمها بشكل كامل. سواء التقنية أو التجارية. والسبب وراء ذلك، هو أن شركات تعهيد تكنولوجيا المعلومات الهندية الكبيرة تعمل مع العديد من البائعين المختلفين. وجميعهم جزء من حل واحد محدد للعملاء النهائيين. تحتاج جميع الفرق إلى التعاون وتتعرض لضغوط شديدة لتقديم النتائج في الوقت المحدد.
فهم بحاجة إلى أن يكونوا متوافقين تماماً ولهذا السبب يطرحون عليك كل هذه الأسئلة المعقدة. ولكن إذا قدمت إجابات عالية الجودة وفي الوقت المحدد وتحليت بالصبر، فمن المرجح في النهاية أن تنتقل إلى الجولة التالية.
والأهم من ذلك: سيُنظر إليك كشريك تجاري موثوق به وستتم استشارتك في كثير من الأحيان. حيث يمكن لعملائك الهنود الآن الاعتماد عليك في أكثر المواقف الحرجة.
2. الحصول على الشخصية
كما هو الحال في أي عمل آخر، من المهم أن نتعرف على عملائنا. خاصةً عندما يكون عملاؤك في مكان بعيد ولا يمكنك مقابلتهم شخصيًا بشكل متكرر. لذلك، فإن الحديث العام وإظهار الاهتمام بعميلك الهندي أمر مهم للغاية.
حاول على سبيل المثال، أن تسألهم عن دورهم المهني ومسؤولياتهم المهنية؟ ما الذي يدفعهم شخصياً وما هو أكثر ما يمثل تحدياً في عملهم؟ أو اسأل فقط كيف كانت عطلة نهاية الأسبوع أو كيف يبدو العمل في مدينتهم.
أعلم وأستطيع أن أسمعك تفكر… “هذه كلها تبدو واضحة ومباشرة للغاية”! “ما هو الغرض من التأكيد على هذا؟” لكن انتظر…. ضع في اعتبارك أن الناس في النهاية يشترون دائمًا من الناس. هذا يعمل بنفس الطريقة في كل مكان. أيضا في الهند.
لذا فإن إقامة علاقة أفضل وأكثر شخصية في البداية أمر بالغ الأهمية. خاصةً في بيئة تنافسية للغاية، بل يمكن أن تحدث فرقاً. بمجرد إقامة علاقة أفضل، يصبح من الأسهل بكثير طلب التحديثات المهمة بالنسبة لك ولتوقعات مبيعاتك. ستعمل على تحسين التنبؤ بصفقاتك وتكوين علاقة أفضل.
وبفضل كل هذا، سيسمح لك ذلك بطلب المزيد من المرونة. وربما حتى تكسب لنفسك المزيد من الوقت، خلال أيام طلب تقديم العروض المزدحمة والمواعيد النهائية.
3. إدارة المواعيد النهائية والتوقعات
المنافسة شديدة للغاية في الهند. ويتعرض عملاؤك الهنود لضغوط شديدة لتقديم النتائج في الوقت المحدد. السماء هي الحد الأقصى والأهداف المالية لعملائك متطلبة للغاية.
للوقت معنى مختلف في الهند، مقارنة بالولايات المتحدة الأمريكية أو أوروبا الغربية. نعم، كن مستعداً… يمكنك توقع المزيد من المكالمات الهاتفية خلال المساء وفي عطلات نهاية الأسبوع.
خلال المراحل الحرجة من طلب تقديم العروض (طلب تقديم العروض)، احرص على العمل بشكل وثيق مع عميلك الهندي. دعهم يعرفون ويشعرون بأنك جزء من فريقهم. هدفك الوحيد هو مساعدتهم على الفوز والنجاح.
أكد على هذا الأمر وكرّره كثيرًا…
يمكن للهنود تحديد مواعيد نهائية صعبة للغاية. كن واقعياً، سواء كان من الممكن تحقيقها أم لا. قد يكون من الأفضل أن تكون صادقاً وتطلب تأجيل الموعد النهائي. ثم حاول، إن استطعت، تقديم طلب تقديم العروض، في غضون الموعد النهائي الأصلي المقصود. يعمل الإنجاز الزائد العرضي غير المتوقع بشكل جيد بشكل خاص، عند البيع للعملاء من الهند. وأعتقد أنه يمكن أن يساهم بشكل كبير في تحقيق هدفك، وهو أن تصبح الشريك التجاري الموثوق والمفضل.
ستبدأون في القيام بالمزيد من الأعمال معاً. ونتيجة لذلك، ستبدأ في الفوز بالمزيد من الصفقات.
4. حان الوقت لنصبح أقوياء
أعتقد أن الشعب الهندي هو أفضل المفاوضين وصانعي الصفقات في العالم. إنه شيء أحترمه حقاً، وأرى أن هذا الأمر موجود في حمضهم النووي. كن مستعدًا، فعندما ستقدم عرضًا رسميًا، ستكون هناك العديد من جولات التفاوض المكثفة.
على الرغم من أنك يجب أن تكون قادرًا على المنافسة، لا تعرض على الفور أقل سعر ممكن لمنتجاتك أو خدماتك. احتفظ بهامش كبير لجولات التفاوض العديدة تلك.
افهموا واحترموا أنها عملية طبيعية لا ينبغي إزعاجها ويجب أن تحدث.
يمكنك أن تتوقع أن تواجه مصطلحات جديدة مثل BAFO و LAFO (العرض الأفضل والأخير والعرض الأخير والنهائي). ثم عندما تصل إلى نقطة معينة، حيث تكون قد قدمت أفضل سعر ويجب أن تكتمل المفاوضات، كن مستعداً… يجب أن تكون مستعدًا، لرفض جولة BAFO أخرى 3 مرات على الأقل بلغة حازمة. والرجوع إلى العروض السابقة وما قمت به بالفعل لدعمها.
ودائمًا… اطلب دائمًا شيئًا آخر في المقابل خلال هذه المفاوضات. ويوصى بشدة أن تطلب دائماً شيئاً في المقابل. لا تتخلى أبداً عن أي شيء مجاناً. حتى لو كان ما تتخلى عنه ليس ذا قيمة بالنسبة لك. إنها ثقافة شائعة أن تطلب دائماً شيئاً في المقابل وأن تتفاوض حول كل شيء على الإطلاق. إنها في الواقع ممتعة ومثيرة للغاية!
ستبدأ بالنظر إلى هذه المفاوضات بطريقة مختلفة وستستمتع بها أكثر. وفي النهاية، سترى أنها ستصبح أكثر فائدة لكلا الطرفين.
5. أنشئ أكبر سفراء لك!
بمجرد أن يتم اختيارك كشريك مفضل، من المهم أن تحقق التوقعات بشكل يفوق التوقعات. وأن تظل متسقاً وموثوقاً.
خلال مرحلة تنفيذ مشروع جديد، ستبدأ العمل مع العديد من الأشخاص الجدد. على سبيل المثال المهندسون الجدد، ومديرو المشاريع والتنفيذ. جميع الأفراد الذين لم تقابلهم من قبل. ولكن جميع الأفراد الذين يشكلون أكبر فرصة لك لمساعدتك في الحصول على المزيد من الأعمال الإضافية في المستقبل من الهند!
لماذا؟ لأن هؤلاء الأشخاص الجدد يمكن أن يصبحوا بسهولة أعظم سفراء لك في مشاريعك المستقبلية.
ساعدهم في مهامهم اليومية وتنفيذها. قابلهم عندما تستطيع. ادعهم لتناول الغداء. اسألهم في كثير من الأحيان، ما الذي يحتاجون إليه ليكونوا ناجحين. والقيام بعملهم بشكل أفضل، حتى يتمكنوا من تحقيق أهدافهم. إذا كنت قد ساعدتهم على تحقيق مواعيدهم النهائية وعمليات التنفيذ الناجحة، فسوف يوصون بك دائمًا. في الواقع، سيصبح مديرو المشاريع هؤلاء أعظم عملائك المرجعيين الداخليين.
كن مفاوضاً تجارياً أقوى في الهند
تخيّل مدى قوة موقفك التفاوضي، عندما تصل إلى آخر اثنين في طلب العرض الرسمي. ثم… يريدك مدير المشتريات أن تخفض سعرك أكثر من ذلك. أو يهدد باختيار منافسك بدلاً من ذلك؟ يمكنك الآن أن تواجه مدير المشتريات وتقول له
“اسأل مدير مشروعك الذي يتعرض لضغوط شديدة لتسليم المشروع في الوقت المحدد، مع من يفضل العمل؟
من المحتمل أن يكون معارفك الجدد هم من سيضغطون بقوة نيابة عنك! وسيدعمونك في السراء والضراء! سيقومون بالبيع والإغلاق نيابة عنك! قم بتمكين نجاحهم وساعدهم على تحقيق مواعيدهم النهائية أولاً. ولن تستمتع فقط بالعمل مع العملاء من الهند أكثر. ولكنك ستشهد أيضًا نمو أعمالك وتكوين صداقات جديدة.
هل تتعرف على بعض هذه الأمثلة أو لديك اقتراحات أخرى لمشاركتها؟ تأكد أيضًا من قراءة كيفية التفاوض وإتمام الصفقات مثل الألمان الحقيقيين. أنا أتطلع إلى الاستماع منك. أشكرك على وقتك ومشاركة هذا مع الآخرين.
مصدر الكتاب
هذه مقتطفات من كتاب “دليل الفائزين في مبيعات الشركات” لجيريت يان دي فريس. اطلع على الكتاب الإلكتروني والنسخة الورقية على موقع أمازون.